為了獲得經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，從小恩小惠，到大恩大惠，再到不得不惠，廠家可謂是用盡腦汁，使盡招數(shù)，可經(jīng)銷商仍是我行我素地上演著背叛、策反的游戲。有時(shí)實(shí)在是投鼠忌器，廠家只能無(wú)可奈何。
事實(shí)上，這一局面，主要是市場(chǎng)一線及相關(guān)管理人員的操作不當(dāng)造成的。
識(shí)：雪中送炭
“識(shí)”即“選”，選擇經(jīng)銷商，這是每位銷售人員都要面對(duì)的，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，“選”的精髓理念是“機(jī)會(huì)要給有需要的人”。
一天，文員通知我，A先生指名要找我，說想經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，要見面談?wù)�。其時(shí)正處于產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)期，而該區(qū)域已有幾家經(jīng)銷商，布局較為合理，產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，和平相處，風(fēng)調(diào)雨順，還有幾家備選客戶擠破腦袋地想加盟。所以，我對(duì)A先生的踴躍并沒有太大興趣。
但是，A先生三顧茅廬，每次都點(diǎn)名要見我。于是出于好奇，我跟他約好第二天下午親自去他的店面登門拜訪。
老A的門店是一套兩室一廳的出租房，一輛二手嘉陵摩托車停在門口，屋內(nèi)兩張桌子、兩部電話、新裝的貨架，桌子上整齊堆放著幾本書和一副已備好茶葉的茶具，一切好似精心準(zhǔn)備過。經(jīng)驗(yàn)即刻告訴我，老A屬于沒實(shí)力的小本經(jīng)營(yíng)者。
老A對(duì)我一路電話找來本就不好意思，看見我一本正經(jīng)地打量著他的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，還沒等我開口，他就連說了幾個(gè)“不好意思”，連忙解釋“店面不好找，這只是個(gè)臨時(shí)場(chǎng)所”。
老A與我年齡相仿，但待人接物較顯資歷。因?yàn)榧揖巢缓�，他中專畢業(yè)后自己找路子進(jìn)了一家國(guó)有單位實(shí)習(xí)一年，深受領(lǐng)導(dǎo)器重，卻因?qū)W歷及背景不能轉(zhuǎn)正，于是只身來到深圳，幾番折騰，傷痕累累，只余點(diǎn)點(diǎn)資金，現(xiàn)在要做最后一搏。
這好像很符合許多創(chuàng)業(yè)成功者最初的畫像。我從他憂郁而堅(jiān)定的眼神以及誠(chéng)摯的言語(yǔ)里，感到了一份沉重的力量和激情。我傾向于選用他，但沒有立刻應(yīng)諾，因?yàn)槔螦的經(jīng)營(yíng)點(diǎn)距離公司現(xiàn)有的一家經(jīng)銷商不足一公里，這與經(jīng)銷商合同里的規(guī)定有沖突。
老A聽到我的顧慮，幾次激動(dòng)地保證會(huì)按公司產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)營(yíng)，絕對(duì)不爭(zhēng)搶客戶，且堅(jiān)定又誠(chéng)懇的告訴我：非你們的產(chǎn)品我不做，因?yàn)槟闶堑谝粋�(gè)登門見面的銷售主管。而且，我一定要比其他經(jīng)銷商做得更好。
聽著老A擲地有聲的話語(yǔ)，看著一個(gè)真實(shí)渴望機(jī)會(huì)的年輕人以及他那“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”的小舞臺(tái)，我決定給他機(jī)會(huì)。離開前，我對(duì)老A說：我與經(jīng)理交流一下，明天就同你簽合同，其他事情我來頂著，到時(shí)你用心把銷量做起來。
事實(shí)證明我的選擇是對(duì)的，A在三個(gè)月試做期內(nèi)，超額完成了銷量指標(biāo)，之后幾年，他的生意迅速發(fā)展，常被老總當(dāng)做大會(huì)、小會(huì)上的宣傳榜樣，我們也成了好兄弟。
教：活學(xué)活用
“教”即指導(dǎo)、分析臣服，這一招比第一招要求高，既是對(duì)綜合能力的考證，也是對(duì)營(yíng)銷潛質(zhì)和天賦的檢驗(yàn)。有些營(yíng)銷員做了多年仍在一線營(yíng)銷員角色混跡，而有些營(yíng)銷員做幾個(gè)月就可擔(dān)負(fù)起管理者的角色，這里有一個(gè)本質(zhì)的區(qū)別——天賦。
現(xiàn)炒現(xiàn)賣，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)
我做銷售前期，屬于勤奮第一、方法第二的營(yíng)銷員。當(dāng)時(shí)我有個(gè)同事，只比我多吃了幾年社會(huì)飯，既沒有學(xué)歷又沒有我勤奮，可他總能讓經(jīng)銷商乖乖聽話。他政策傳遞最及時(shí)，執(zhí)行起來也不打折扣，他指哪里經(jīng)銷商就能打到哪里，他說月底沖量，沒人說不。
后來虛心跟他出去“逛”了幾次，發(fā)現(xiàn)他有個(gè)特點(diǎn)：勤看銷量，多偷學(xué)，樂傳播，多轉(zhuǎn)悠（他在對(duì)手的經(jīng)銷商那里也是�？停�
他在大的、做得好的經(jīng)銷商那里，虛心得像個(gè)小學(xué)生，賊得像個(gè)黃鼠狼，所到之處先是制造笑聲，隨后就會(huì)不停地打聽該客戶近來有沒有開發(fā)新客戶，是怎樣開發(fā)的，尤其是對(duì)那些增量快、規(guī)模大的經(jīng)銷商，恨不得把人家的看家本領(lǐng)翻個(gè)底朝天。
而他到其他經(jīng)銷商那里時(shí)，就變成了傳教士，有板有眼地講述何種方法搞定何種客戶，如何才能增量，末了他還不忘賣個(gè)關(guān)子：前幾天我們另外一家某某經(jīng)銷商就是用我這個(gè)方法搞定了一個(gè)大客戶，下次你要交學(xué)費(fèi)的哦！
可以肯定，這不是小聰明，這是一種天賦，方法也運(yùn)用合理。他抓住了經(jīng)銷商尤其是同類經(jīng)銷商之間交流甚少的這一弊病，對(duì)偷學(xué)來的方法加以巧妙復(fù)制、運(yùn)用，最終達(dá)到一石三鳥：樹立自身專業(yè)、有料的形象讓經(jīng)銷商信服；好方法幫助其他經(jīng)銷商成長(zhǎng)，增強(qiáng)了對(duì)自己的認(rèn)可、信賴；市場(chǎng)銷量起來了，自己的地位也提高了，為經(jīng)銷商爭(zhēng)取一些小方便、小政策更容易，經(jīng)銷商反過來也對(duì)自己更敬佩、更忠心。
