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第一次拜訪經(jīng)銷商都準(zhǔn)備些什么?

       【中國童裝網(wǎng)】每做一件事情我們都要養(yǎng)成細(xì)心準(zhǔn)備的好習(xí)慣,比如出門記著帶包,包里應(yīng)該放把傘,以防出門下雨,我們的行動(dòng)都要給一個(gè)合理的安排,這不是在小事上要這樣大事上更要養(yǎng)成這樣的好習(xí)慣。
       按照常規(guī)的培訓(xùn)教程,在廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商時(shí),自然不能空著手去,得帶上些東西,計(jì)有如下物品:名片;企業(yè)介紹資料;產(chǎn)品資料;價(jià)格表;市場(chǎng)啟動(dòng)方案;合同樣本,樣品等等。按說這也沒什么錯(cuò),第一次見經(jīng)銷商,總要做些準(zhǔn)備,盡量全面地向經(jīng)銷商介紹自己企業(yè)。但是,廠家的角度就是廠家的角度,你們考慮過經(jīng)銷商老板看到廠家業(yè)務(wù)人員帶這這些東西的時(shí)候,會(huì)想到些什么嗎?

       當(dāng)廠家業(yè)務(wù)人員第一次見經(jīng)銷商時(shí),就把這些東西都帶上,并展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前的時(shí)候,經(jīng)銷商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想:這個(gè)廠家很想找我合作,東西都準(zhǔn)備的這么齊全,那么,我得拉拉架子,問問他們都肯付出些什么,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如何承擔(dān)。于是,經(jīng)銷商在夸耀一番自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)力后,便會(huì)問廠家的業(yè)務(wù)人員:你們廠家能承擔(dān)那些費(fèi)用?能鋪底嗎?能退換貨嗎?能把整個(gè)省給都我嗎?能給我派駐人員支持嗎?承擔(dān)促銷員費(fèi)用嗎?能……

       這些話放出來后,廠家業(yè)務(wù)人員只能左一個(gè)搖頭,右一個(gè)搖頭,這時(shí)候再對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)什么廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間,恐怕也就是很蒼白無力的了……

       筆者建議,在第一次面會(huì)經(jīng)銷商時(shí),在帶什么東西的問題上,不能完全只站在廠家自己的角度去考慮,而是要結(jié)合經(jīng)銷商的思維習(xí)慣,具體說來,建議攜帶如下物品:

       手表,一次性濕巾,盡可能多的現(xiàn)金,名片,手寫記錄本,兩支筆,一個(gè)記在腦袋里談話大綱,錄音機(jī),企業(yè)內(nèi)部出的刊物,這就足夠了。千萬別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料,樣品,合同之類的東西。

       之所以這樣安排,是出于以下幾個(gè)原因:

       1.首次談判,不可能直接達(dá)成合作,所以主要目的也就是大家有個(gè)接觸,互相有個(gè)簡(jiǎn)單的認(rèn)知,太多的東西反而會(huì)打破這個(gè)感覺,使得廠家想合作的企圖表達(dá)的過于明顯,這也容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生廠家一定要找我合作的想法,所以,不要攜帶那些與合作和進(jìn)貨有關(guān)聯(lián)性的物品,例如產(chǎn)品資料,合同,樣品等等。

       2.帶張名片,純粹是出于禮儀考慮。帶錄音機(jī),可用體積小巧的MP3替代,裝在口袋里即可,千萬別拿出來。目的是把談話全程都錄下去,回去以后仔細(xì)聽,你肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)出經(jīng)銷商其實(shí)釋放出許多信息點(diǎn)出來,并且很多話是在現(xiàn)場(chǎng)沒留意的,從中可以分析經(jīng)銷商的談話重點(diǎn),為下次溝通打好鋪墊。

       3.手表,掌握溝通時(shí)間,也可作為談話結(jié)束前的示意動(dòng)作使用。很多經(jīng)銷商對(duì)戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度,認(rèn)為他們有職業(yè)素養(yǎng),干練,守時(shí)。

       4.一次性濕巾,進(jìn)門之間最后一次整理儀表之用,記得要選擇那種不含酒精的。

       5.盡可能多的現(xiàn)金,在首次見經(jīng)銷商之前,盡可能多帶現(xiàn)金在身上,現(xiàn)金不但能鎮(zhèn)痛,還有很好的安神作用。要是只帶個(gè)幾十塊錢,談上百萬的生意,實(shí)在是有點(diǎn)……

       6.手寫記錄本,第一次見經(jīng)銷商,直接拿出個(gè)筆記本電腦,很有些裝B的味道,也容易招致經(jīng)銷商不屑,安全的做法是帶個(gè)手寫的筆記本,這個(gè)本子要足夠大,在溝通時(shí),在本子上做記錄。

       7.兩支筆,一紅一藍(lán),全部打開筆帽,放在記錄本上,根據(jù)記錄內(nèi)容的重要程度,分別使用紅藍(lán)筆,若是出差經(jīng)費(fèi)緊張,買不起紅色筆,那最便宜的鉛筆也得備上兩支,記住,一定要是兩支筆同時(shí)拿出來,細(xì)節(jié)看素質(zhì)。


       8.企業(yè)出版的刊物,例如企業(yè)自己出版的雜志,報(bào)紙等等,若有企業(yè)自己出版的書籍是最好不過。但注意,千萬不要帶介紹企業(yè)狀況的精美畫冊(cè)。

       9.談話總得要有個(gè)談話大綱,當(dāng)然了,這個(gè)談話大綱得要是記在腦子里的,可千萬別直接打印出來鋪在桌子上,若記憶力沒那么好,可在記錄本上用些特殊的符號(hào)作為提示。以提示自己按照預(yù)定的會(huì)談?dòng)?jì)劃,逐條推進(jìn)。

 

 
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