第一次拜訪經(jīng)銷商都準(zhǔn)備些什么？

       【中國童裝網(wǎng)】每做一件事情我們都要養(yǎng)成細(xì)心準(zhǔn)備的好習(xí)慣，比如出門記著帶包，包里應(yīng)該放把傘，以防出門下雨，我們的行動(dòng)都要給一個(gè)合理的安排，這不是在小事上要這樣大事上更要養(yǎng)成這樣的好習(xí)慣。
       按照常規(guī)的培訓(xùn)教程，在廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商時(shí)，自然不能空著手去，得帶上些東西，計(jì)有如下物品：名片；企業(yè)介紹資料；產(chǎn)品資料；價(jià)格表；市場(chǎng)啟動(dòng)方案；合同樣本，樣品等等。按說這也沒什么錯(cuò)，第一次見經(jīng)銷商，總要做些準(zhǔn)備，盡量全面地向經(jīng)銷商介紹自己企業(yè)。但是，廠家的角度就是廠家的角度，你們考慮過經(jīng)銷商老板看到廠家業(yè)務(wù)人員帶這這些東西的時(shí)候，會(huì)想到些什么嗎？

       當(dāng)廠家業(yè)務(wù)人員第一次見經(jīng)銷商時(shí)，就把這些東西都帶上，并展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前的時(shí)候，經(jīng)銷商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想：這個(gè)廠家很想找我合作，東西都準(zhǔn)備的這么齊全，那么，我得拉拉架子，問問他們都肯付出些什么，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如何承擔(dān)。于是，經(jīng)銷商在夸耀一番自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)力后，便會(huì)問廠家的業(yè)務(wù)人員：你們廠家能承擔(dān)那些費(fèi)用？能鋪底嗎？能退換貨嗎？能把整個(gè)省給都我嗎？能給我派駐人員支持嗎？承擔(dān)促銷員費(fèi)用嗎？能……

       這些話放出來后，廠家業(yè)務(wù)人員只能左一個(gè)搖頭，右一個(gè)搖頭，這時(shí)候再對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)什么廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，恐怕也就是很蒼白無力的了……

       筆者建議，在第一次面會(huì)經(jīng)銷商時(shí)，在帶什么東西的問題上，不能完全只站在廠家自己的角度去考慮，而是要結(jié)合經(jīng)銷商的思維習(xí)慣，具體說來，建議攜帶如下物品：

       手表，一次性濕巾，盡可能多的現(xiàn)金，名片，手寫記錄本，兩支筆，一個(gè)記在腦袋里談話大綱，錄音機(jī)，企業(yè)內(nèi)部出的刊物，這就足夠了。千萬別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，樣品，合同之類的東西。

       之所以這樣安排，是出于以下幾個(gè)原因：

       1．首次談判，不可能直接達(dá)成合作，所以主要目的也就是大家有個(gè)接觸，互相有個(gè)簡(jiǎn)單的認(rèn)知，太多的東西反而會(huì)打破這個(gè)感覺，使得廠家想合作的企圖表達(dá)的過于明顯，這也容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生廠家一定要找我合作的想法，所以，不要攜帶那些與合作和進(jìn)貨有關(guān)聯(lián)性的物品，例如產(chǎn)品資料，合同，樣品等等。

       2．帶張名片，純粹是出于禮儀考慮。帶錄音機(jī)，可用體積小巧的MP3替代，裝在口袋里即可，千萬別拿出來。目的是把談話全程都錄下去，回去以后仔細(xì)聽，你肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)出經(jīng)銷商其實(shí)釋放出許多信息點(diǎn)出來，并且很多話是在現(xiàn)場(chǎng)沒留意的，從中可以分析經(jīng)銷商的談話重點(diǎn)，為下次溝通打好鋪墊。

       3．手表，掌握溝通時(shí)間，也可作為談話結(jié)束前的示意動(dòng)作使用。很多經(jīng)銷商對(duì)戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度，認(rèn)為他們有職業(yè)素養(yǎng)，干練，守時(shí)。

       4．一次性濕巾，進(jìn)門之間最后一次整理儀表之用，記得要選擇那種不含酒精的。

       5.盡可能多的現(xiàn)金，在首次見經(jīng)銷商之前，盡可能多帶現(xiàn)金在身上，現(xiàn)金不但能鎮(zhèn)痛，還有很好的安神作用。要是只帶個(gè)幾十塊錢，談上百萬的生意，實(shí)在是有點(diǎn)……

       6.手寫記錄本，第一次見經(jīng)銷商，直接拿出個(gè)筆記本電腦，很有些裝B的味道，也容易招致經(jīng)銷商不屑，安全的做法是帶個(gè)手寫的筆記本，這個(gè)本子要足夠大，在溝通時(shí)，在本子上做記錄。

       7.兩支筆，一紅一藍(lán)，全部打開筆帽，放在記錄本上，根據(jù)記錄內(nèi)容的重要程度，分別使用紅藍(lán)筆，若是出差經(jīng)費(fèi)緊張，買不起紅色筆，那最便宜的鉛筆也得備上兩支，記住，一定要是兩支筆同時(shí)拿出來，細(xì)節(jié)看素質(zhì)。