強(qiáng)化終端品牌意識，扶持終端經(jīng)營
——卡丁云南省總代理 帥偉
中國童鞋金牌代理商——帥偉
培養(yǎng)終端品牌意識，走專賣路線
經(jīng)營層次的高低決定著品牌發(fā)展所能取得的效益。思維影響行動，目標(biāo)決定成就。在與零售商的交流中，談及最多的一個話題就是，品牌化運營時代下終端零售的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。”據(jù)帥偉介紹，為與公司的品牌發(fā)展思路保持一致步調(diào)，在云南市場經(jīng)營中，他始終堅持培養(yǎng)零售團(tuán)隊的品牌意識，注重卡丁終端形象建設(shè)，不斷引導(dǎo)整體零售團(tuán)隊的品牌化運營思路。
引導(dǎo)不僅僅體現(xiàn)于直觀的指令，更是一種潛意識中的誘導(dǎo)。帥偉說：“在日常的管理中，我們潛移默化地培養(yǎng)零售商的品牌意識，打開零售商的新思維，提升經(jīng)營熱情。終端團(tuán)隊經(jīng)營理念的提升將卡丁品牌的發(fā)展推向了新高度。如今，大多數(shù)卡丁零售商已具備品牌化運營思維，同時品牌化服務(wù)、品牌化管理也已取得了顯著成效。”
加強(qiáng)終端扶持，提升運營效益
愉快的合作是維護(hù)雙方持久發(fā)展的前提。“在商品經(jīng)營年代，代理商與零售商關(guān)系薄弱，供貨與銷售的責(zé)任分明。但現(xiàn)在，品牌化經(jīng)營時代到來，終端運作成本增長，經(jīng)營管理難度加大，零售商更需要關(guān)懷。”
經(jīng)營是一個過程，在經(jīng)營過程中不可避免地會遇到一些問題。為保證終端良性發(fā)展，需要時刻做好終端支持及指導(dǎo)工作。據(jù)了解，帥偉在渠道發(fā)展上主要從兩方面來著手，一方面，鼓勵老店升級，走專賣店路線；另一方面，在品牌影響力下，通過電視、報紙、雜志等媒體招商以及借由業(yè)務(wù)團(tuán)隊深入市場，邀請新店加盟。帥偉對于專賣店在前期建設(shè)工作中提到：“我們提升全程服務(wù)。從店面選址、裝修到正式開業(yè)，接著開業(yè)廣告宣傳，并策劃推廣活動，提供各種禮品。給專賣店一個較高的起點，為其未來的發(fā)展起個好頭。”
三大源泉，匯聚市場藍(lán)海
——卡丁杭州總代理 謝江海
中國童鞋金牌代理商——謝江海
個性款式，塑造童鞋精典
“鞋業(yè)屬于勞動密集型行業(yè)，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象造成了消費者在消費過程中的困惑，更造成了各品牌發(fā)展的困難。許多品牌除了名稱的差異外，產(chǎn)品的款式相差甚少，這成了眾多童鞋品牌發(fā)展的瓶頸，但也正是如此，成為了卡丁品牌發(fā)展的最大優(yōu)勢，成就了其童鞋界的精典，”謝江海說�？ǘ∑放频膬�(yōu)勢與特點，在于其獨特的研發(fā)優(yōu)勢，豐富的產(chǎn)品系列和引領(lǐng)市場潮流的產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計總能吸引市場的眼球，成為了謝江海加盟卡丁的重要因素。
高端定位，宣揚品牌內(nèi)涵
經(jīng)營層次有兩種：一種是平平淡淡、默默無聞、龜縮在市場小角的商販，注重眼前小利，不圖長遠(yuǎn)發(fā)展，在市場中一閃即歿；一種是擁有雄心壯志、宏圖偉略的經(jīng)營者，他注重品牌形象的培養(yǎng)，善于投資，宣揚品牌文化，在市場中不斷擴(kuò)大影響力，最終頂立于市。
謝江海選擇了第二種，在他看來，品牌發(fā)展如果離開了廣告，將成為無源之水，廣告可以快速地拉進(jìn)品牌與消費者的距離，為品牌的發(fā)展提供源源不斷的新生力。因此，在市場發(fā)展中他對廣告宣傳的投入非常關(guān)注，如電視、報紙、雜志、車身、POP等廣告。強(qiáng)勢的廣告投入，在短時間內(nèi)搶占了消費者眼球，極大推動了代理品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展速度。
終端扶持，鞏固與發(fā)展并行
品牌的發(fā)展，離不開眾經(jīng)銷商的共同努力。在品牌高速前進(jìn)的過程中，對終端零售商的指導(dǎo)與扶持相當(dāng)重要。在鞏固、提升終端經(jīng)營的同時，也能吸引更多的零售商前來加盟。終端扶持即是鞏固現(xiàn)有，也謀取發(fā)展。
一直以來，謝江海秉持“扶持終端經(jīng)營，營造全局品牌效應(yīng)”的品牌戰(zhàn)略理念，在童鞋市場藍(lán)海中不懈前行。隨著品牌進(jìn)程的不斷深入，謝江海不斷的加大終端建設(shè)的扶持力度。對于新加盟商，謝江海不斷鼓勵其走品牌發(fā)展模式，以專柜、專廳、專賣店等品牌模式謀取長遠(yuǎn)發(fā)展。謝江海說：“第一步非常關(guān)鍵。作為服務(wù)性行業(yè)，知名度非常重要，我們要讓消費者知道我們的存在，而且是比同行更優(yōu)秀的存在。也正因為如此，我們必須不斷提升終端的經(jīng)營服務(wù)水準(zhǔn)。除了在開業(yè)前的經(jīng)營輔導(dǎo)外，我們有不定時的營銷培訓(xùn)，并通過走訪觀察，因地制宜，為終端經(jīng)營提供各種促銷實施方案。”
品牌運營，撰寫卡丁發(fā)展新篇章
——卡丁湖南省總代理 許小農(nóng)
品牌專賣，提升運營平臺
對于品牌發(fā)展和渠道發(fā)展思路，許小農(nóng)有自己的見解，“我們的策略是依據(jù)卡丁品牌發(fā)展而制定的。一方面，卡丁幾年前就入駐了湖南市場，擁有較高的知名度；另一方面，卡丁擁有較高的品質(zhì)，以及擁有皮鞋、布鞋、運動鞋三大主流童鞋類產(chǎn)品。二者為品牌建設(shè)提供了堅實的后盾。立足于此，我們將極力提升卡丁品牌經(jīng)營平臺。”
對于2009年，許小農(nóng)滿懷信心地說：“我們的目標(biāo)是銷量至少再翻一番。通過專賣店與專廳、專柜的銷售對比中，我們發(fā)現(xiàn)卡丁專賣店能更全面地展現(xiàn)卡丁品牌的完美形象，帶動銷量的增長。所以，2009年，我們的發(fā)展重點定位于專賣店的發(fā)展上。
口碑優(yōu)勢，提升09信心
金融風(fēng)暴影響了市場的正常發(fā)展，但影響到底有多大，各品牌所言各異。在一片的唉聲嘆氣中，盡管有不少經(jīng)銷商取得了不菲成績，但對2009年的發(fā)展也是膽戰(zhàn)心驚。對此，許小農(nóng)說：“信心是事業(yè)成敗的基礎(chǔ)，在2009年的管理發(fā)展中，提升零售商經(jīng)營的信心非常重要。”
許小農(nóng)說：“我不僅要讓零售商們對我有信心，也要讓他們對品牌有信心，對消費者有信心，對2009的全面發(fā)展有信心。”據(jù)了解，2009年，許小農(nóng)準(zhǔn)備繼續(xù)加大支出，籌建終端輔助團(tuán)隊，提升終端扶持力度，進(jìn)一步提升品牌口碑。同時，籌劃2009區(qū)域訂貨會，在區(qū)域訂貨、促進(jìn)交流的同時，對表現(xiàn)優(yōu)異的零售商給予特別獎勵，發(fā)布新的策略，激起零售商的信心與熱情，鼓勵繼續(xù)進(jìn)取，共創(chuàng)卡丁美好前景。
中國童鞋金牌代理商——許小農(nóng)
品牌化運作破解區(qū)域市場迷局
——卡丁新疆總代理黃其威
中國童鞋金牌代理商——黃其威
順勢應(yīng)變，制定品牌化路線
“在消費者品牌意識逐漸增強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)時代，區(qū)域代理商要想在競爭日趨激烈的市場中立足，必須走品牌化運作路線”，黃其威強(qiáng)調(diào)，品牌化運作是童鞋代理商持續(xù)健康發(fā)展的有效法寶，代理商必須根據(jù)廠家品牌升級需要適時進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，盡量確保策略適應(yīng)品牌發(fā)展要求與市場發(fā)展需要。
“品牌是慢慢培養(yǎng)出來的，要想在眾多童鞋品牌中，獲得消費者認(rèn)可，必須不斷加大品牌宣傳與推廣力度”，黃其威還認(rèn)為，終端作為與消費者直接接觸的載體，終端形象直接影響了消費者對品牌的印象。他們嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的品牌形象，穩(wěn)扎穩(wěn)打地發(fā)展卡丁終端網(wǎng)路。
公司化品牌運作，提升決策科學(xué)性
據(jù)黃其威介紹，目前大部分代理商仍停留在非公司化運作的階段，這種粗放型的管理模式，雖然在一定程度上節(jié)約了管理成本，簡化了部門程序，但當(dāng)終端網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到一定程度時，非公司化運作的缺點將日益暴露。缺乏決策機(jī)制、缺乏人力資源、管理控制薄弱、無暇顧及左右、無力帶動整個終端的發(fā)展，成為了制約品牌發(fā)展的瓶頸。
為此，黃其威制定了公司化品牌運作路線，對人力、資金、市場、品牌進(jìn)行規(guī)范運作和統(tǒng)一管理。目前，公司已經(jīng)擁有40多人，秉承“專業(yè)人做專業(yè)事”理念，他將人員分為營銷、策劃、促銷、售后服務(wù)等隊伍，以專業(yè)優(yōu)化細(xì)節(jié)，提升辦事效率和工作效益。“我是投資者與決策者，但不參與具體執(zhí)行。要實現(xiàn)公司化運作，代理商首先要對自己重新定位”， 黃其威認(rèn)為，一個公司內(nèi)需要四種角色：投資者、經(jīng)營者、管理者及執(zhí)行的專業(yè)人士。創(chuàng)業(yè)初期，代理商帶著幾個人做生意，一般可以兼任這幾種角色。當(dāng)規(guī)模發(fā)展到一定程度時，代理商應(yīng)敢于投資，啟用公司化規(guī)范運作，進(jìn)一步推廣品牌發(fā)展，滿足市場發(fā)展需求。
