朋友鄭燕開了間國內(nèi)某知名品牌服裝專賣店，起初生意非常清淡。想盡一切辦法甚至七折銷售也無濟(jì)于事。
鄭燕密謀于秦堅(jiān)。秦堅(jiān)到周圍轉(zhuǎn)了幾圈，然后回到店里，挑一些衣服，把幾個(gè)紐扣的一些線剪掉，然后叫鄭燕在門口掛了這樣一個(gè)告示：特價(jià)信息！本店從即日起，將特供部分稍有瑕疵產(chǎn)品，按原價(jià)七折銷售。
甚為古怪，從那以后，人竟然慢慢多了起來。鄭燕百思不得其解，問道于秦堅(jiān)。秦堅(jiān)嘿嘿一笑：不可說，不可說！
當(dāng)然，秦堅(jiān)為了自己的耳朵著想，是不可能不說的。因?yàn)猷嵮嗍撬掀拧?br />
事實(shí)上，他們開的這個(gè)店子，原本生意的清淡是和周圍消費(fèi)群體有關(guān)的。這地段位置一般，并非繁華商業(yè)區(qū)，周圍都是賣普通品牌的商店，因此高端客戶不常來。而那些收入不那么高的，打折對(duì)他們雖然有誘惑力，但看到是新開的店子，以及猜測(cè)好端端的衣服為何要打折，難免狐疑百般，猜測(cè)是否假貨。秦堅(jiān)揣摩顧客心理，巧妙地搞了一點(diǎn)無傷大雅的破壞，然后以此為打折依據(jù)，以聚攏人氣。
當(dāng)人慢慢多了起來，總有些嫌麻煩或是愛面子的顧客，會(huì)買完好的不打折的衣服，而不少收入不那么高的人會(huì)買七折的“稍有瑕疵”之衣，然后自己用針線、亦或花費(fèi)兩塊錢找人稍作縫補(bǔ)即可使用。這樣，就把兩個(gè)層次的顧客都吸引過來了。
奇怪的是，秦堅(jiān)沒讀過任何經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的書，上星期還就“初中版”勞動(dòng)價(jià)值論的問題和我面紅耳赤地吵了一輪。然而，就他幫老婆賣衣服的舉措，卻恰恰是對(duì)勞動(dòng)價(jià)值論的最好反駁——顯然，他們折價(jià)賣掉的那些衣服，付出的勞動(dòng)成本更高。因?yàn)榇黉N需要，他另外花費(fèi)時(shí)間去“加工”，故意挑斷一些線頭。
事實(shí)上，市場(chǎng)里頭類似的行為遍地都是。
比如HP的打印機(jī)，型號(hào)不同的兩款產(chǎn)品，有些支持功能更多，用起來也更方便，當(dāng)然價(jià)格會(huì)高一些。然而，售價(jià)較低的一款并不一定是因?yàn)橹圃斐杀靖�，也可能恰恰相反。�?shí)際上，包括HP、IBM、EPSON等制造商，都曾經(jīng)在其產(chǎn)品加入芯片，讓其速度慢一些，使用不那么快捷，以變成一款售價(jià)較低的產(chǎn)品。
更普遍的例子在軟件上。如軟件巨頭微軟公司的各版本操作系統(tǒng)和辦公軟件，分專業(yè)版、企業(yè)版、精裝版、家庭版，讓人目不暇接。就目前使用最多的WINDOW XP系統(tǒng)而言，除了比較昂貴的XP專業(yè)版，微軟公司更是花費(fèi)精力，去掉里面的一些功能變成所謂的“家庭版”，比如對(duì)網(wǎng)絡(luò)做了些限制，包括不允許加入域等等。眾所周知，家庭版的售價(jià)低專業(yè)版很多。
大到跨國公司，小到秦堅(jiān)鄭燕兩口子的服裝店，不約而同采取相同的銷售策略，可見其卻是順應(yīng)了市場(chǎng)需求。經(jīng)濟(jì)學(xué)里頭，這叫價(jià)格歧視(Price Discrimination)。一瓶礦泉水，張三口渴了，愿意支付5元，李四愿意出3元。賣水的想賺得最多，最好辦法是將這瓶水5元賣給張三，3元賣給李四。但是，這樣定價(jià)策略也有困難之處，李四可能會(huì)用3元買水，然后4元轉(zhuǎn)賣給張三。
當(dāng)然，市場(chǎng)是聰明的。商家自有不少對(duì)策。譬如可以進(jìn)行身份鑒定，電影票、火車票對(duì)學(xué)生半價(jià)就是一個(gè)例子，消費(fèi)時(shí)候要檢查證件；還可以按照不同層次客戶的消費(fèi)習(xí)慣來區(qū)別，例如航空公司周末的票價(jià)會(huì)很低，就是把商務(wù)客戶和普通客戶區(qū)別，“歧視”收費(fèi)。
還有另外一種辦法，就是在產(chǎn)品上琢磨，所謂“梯次營銷”�？梢园奄u給張三的水用漂亮的瓶子裝著，名曰“精裝”，售價(jià)5元；賣給李四的水用一般包裝的瓶子裝，售價(jià)3元，這樣張三李四各得其所。
秦堅(jiān)雖然腦袋裝了不少中學(xué)所學(xué)的勞動(dòng)價(jià)值論等東西，然而他手起刀落，實(shí)踐的卻是用價(jià)格歧視實(shí)現(xiàn)收入最大化的本事。這并不矛盾，因?yàn)槭袌?chǎng)并不看你說了什么，而是看你做了什么。
設(shè)想一下，秦堅(jiān)鄭燕兩口子堅(jiān)信勞動(dòng)價(jià)值論、成本決定價(jià)格等觀點(diǎn)，他們就應(yīng)該花費(fèi)重金，請(qǐng)裁縫師傅日以繼夜、花費(fèi)一年半載的時(shí)間去制作一條褲子，然后在門口掛個(gè)牌子，上書褲子的制作工藝和耗費(fèi)時(shí)間，等著有人用100萬買下。 |
