店鋪開張兩個(gè)月了。剛好昨天一個(gè)朋友介紹了一個(gè)同行討論交流了一番。有了很多感想，想到哪里都寫下來，大家看看有沒有用。一是主要談店鋪經(jīng)營的戰(zhàn)略。另一個(gè)談店里的售貨員怎么向顧客推薦銷售服裝。
那個(gè)同行做外貿(mào)童裝有五六年了。她現(xiàn)在開了兩個(gè)店鋪，一個(gè)在商場里。一個(gè)在望京。我的感覺她的進(jìn)展速度還是太慢了。她在我店里挑貨時(shí)的狀況加上思考，讓我明白了可能她的經(jīng)營的問題。她挑選衣服很謹(jǐn)慎。我問她是憑借什么選貨的？她回答是老顧客的喜好。她的望京店進(jìn)去的人不多，她賣的價(jià)格高。我問她是不是那些人都是高層白領(lǐng)。我也猜對了。她的店里曲高和寡，雖然單件盈利高，但是顧客流量不多。這令我想了很久。一個(gè)店鋪確實(shí)必須有自己的目標(biāo)顧客群，但是同樣是定位于城市家庭的童裝店，又該怎樣來實(shí)施這個(gè)目標(biāo)顧客群呢？即使同樣的教育和收入，審美喜好也是不同的，大家的消費(fèi)習(xí)慣也不同。店里想突出一個(gè)明顯的風(fēng)格，必然越是一個(gè)品牌越是能突出主題�？墒沁@樣其他的顧客可能就不喜歡。做到大眾化又是店鋪?zhàn)吡康闹匾�。怎樣才能把握好這個(gè)度和突破這個(gè)矛盾呢？
我的解決方法就是掛件一定要質(zhì)量都高檔的，款式獨(dú)特的，個(gè)性的，和諧的。要能吸引人的眼球。而大量的都是中檔的普通的款式的衣服放在中間，給客戶推薦。向那些特別追求個(gè)性獨(dú)特的白領(lǐng)，如果你的店鋪區(qū)域這樣的人不多，不足以有流量時(shí)，千萬不能只以她們的審美來進(jìn)貨。也許開始購買的是那樣的人，但是以后也要貨的品種多樣化。好讓不同的人都進(jìn)來店里欣賞購買。越是不進(jìn)大眾化的貨，那就只會(huì)留住那樣個(gè)性的顧客，她們的消費(fèi)還是太少的。我覺得我的那個(gè)朋友就是這樣越做客戶越窄，才給自己造成了困境。
我的店里也碰到過那樣的顧客，是嫁給老外的中國媽媽，她們就會(huì)覺得還是太普通，要再高檔再個(gè)色的。但是我并沒有因?yàn)樗齻兙透淖冐�。不過在進(jìn)貨時(shí)，選擇很少量的特別價(jià)格高的，款式也特別獨(dú)特的。大部分普通顧客要么是望價(jià)止嘆，要么是根本就不能接受。還有很便宜的貨品，這些都是很少比例，讓他們做一個(gè)比較，更能下決策。高檔的disney公主睡裙75元，也還是賣出去了5，6套。但是非常便宜的套裝短袖短褲就只能掛在那里做比較。因?yàn)榇蟊姷陌傩战邮艿南矚g的款式和價(jià)格都是差不多的。這些貨每天還是走的最多的。所以我的經(jīng)驗(yàn)就是進(jìn)貨時(shí)不要憑著自己的喜好，主觀判斷哪個(gè)款好賣，哪個(gè)不好賣。開店的朋友告訴我，很多系列的不要全部都進(jìn)，壓貨費(fèi)錢�？墒俏沂前阉械目疃歼M(jìn)齊。比如蜘蛛俠的套裝，我很明顯的只喜歡其中3款、可我還是把所有的款都拿齊了。事實(shí)是并不是我喜歡的就賣的好。成系列的服裝給顧客一種選擇的滿足感。而且這樣品牌設(shè)計(jì)時(shí)的主題就能突出，掛在店里出彩，雖然她會(huì)有難舍的感覺，增加了你銷售服裝的時(shí)間成本，她老是猶豫。但這是好事。最后什么都不買的還是少數(shù)。往往是兩款都拿著。而且很多送禮的都是兩三個(gè)孩子同時(shí)送，一個(gè)系列的就每樣都選一套。服裝之間是有互補(bǔ)陪襯比較的關(guān)系的，最后可能剩下點(diǎn)，這些就是成本，賣出去的也是因?yàn)檫@下剩下的起的陪襯作用。所以進(jìn)貨時(shí)要大膽要有自信。我?guī)缀踉谶x貨時(shí)，沒有自己的主觀審美起作用。你要問我哪一套會(huì)賣的好，我肯定回答不了。因?yàn)殇N售服裝是在不同的環(huán)境里，因素太多了。
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