經(jīng)銷商應(yīng)該如何把握自己的現(xiàn)金流

     【中國童裝網(wǎng)】  “現(xiàn)金為王”自美國的次貸危機爆發(fā)后就成了一個流行詞匯。先知先覺如萬科者更是在全國其它眾多的房地產(chǎn)商尚未醒悟過來時就率先拉開了全國大幅度降價的大旗，目的就是讓企業(yè)保有充足的現(xiàn)金流，因為這種先知先覺，目前的萬科還能夠撐得下去，盡管也不可避免地減少了很多開工項目，但相比某些停產(chǎn)、甚至處于風(fēng)雨飄搖中的地產(chǎn)公司來說，萬科無疑是幸運的，他還是算比較“有錢”。

       有錢在手上在目前這個階段來說才是最塌實的！

       相比廠家的慢半拍，直面消費者的經(jīng)銷商算得上最先感受到“金融風(fēng)暴”的一類簇群，消費的持續(xù)疲軟使經(jīng)銷商感嘆今年的生意特別難做，持續(xù)了幾年的經(jīng)濟高增長讓習(xí)慣了那種快吞快出的經(jīng)銷商很不習(xí)慣現(xiàn)在的謹小慎微，但不謹慎不行啊，說不定哪天看到倉庫里堆積如山的商品就關(guān)門了。

       隨著年關(guān)的臨近，廠家新一輪的壓貨就要、或者已經(jīng)開始了，廠家希望從經(jīng)銷商這里獲得更多的現(xiàn)金回籠，為了這，廠家可能拿出了比往年更多的優(yōu)惠政策，廠家也希望儲備更多的現(xiàn)金“過冬”。面對消費者緊握的“錢袋子”以及來自廠家的年終任務(wù)壓力，經(jīng)銷商如何經(jīng)受這來自上下兩方面的壓力？如何攥緊自己手中的現(xiàn)金流？

       一、盤庫。

       經(jīng)銷商的倉庫就像一座雜貨鋪，里面積累了大量的歷年積壓產(chǎn)品，甚至還有許多死貨產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在經(jīng)濟形勢好時因為資金不緊張也沒有人去理它，放在帳薄上還體現(xiàn)了每年的利益、甚至利潤所在，到了如今的“現(xiàn)金為王”時代，這些帳薄上的現(xiàn)金就是一堆廢品，如果不能變現(xiàn)的話。因此，年關(guān)將近，怎么樣也要把這些沉睡倉庫多年的“現(xiàn)金”轉(zhuǎn)換成真正的現(xiàn)金，怎么做？

       1、對于那些能夠利用旺季通過促銷手段賣出去的產(chǎn)品就要以較大力度的促銷出售出去；

       2、對于那些不是特別好銷但還是能夠賣的產(chǎn)品可做為旺銷產(chǎn)品的搭售贈品贈送出去；

       3、實在不能賣，做贈品也沒有任何吸引力的多年壓倉底產(chǎn)品也要拿出來做為零售終端的客情產(chǎn)品贈送掉，譬如做為有獎陳列的獎品、做為對零售終端對自己多年支持的一種獎勵、拿出來做社區(qū)免費贈送活動贈送掉以擴大自身的影響、甚至用做報紙廣告、電臺廣告的抵消費等，總之就是要讓這些積壓多年的“廢品”變廢為寶，成為經(jīng)銷商獲取現(xiàn)金的一個“道具”；

       零售終端對這些白送或者大力度的促銷在目前這個階段還是有點心動，畢竟這種力度就算金融危機也是很少見，因為“金融危機”才剛剛開始，那種徹骨的寒意對零售終端來說還沒有真正到來，而這就是經(jīng)銷商目前的機會所在。

       二、清品，清點經(jīng)銷商的經(jīng)銷品類。

       經(jīng)銷商喜歡多品類經(jīng)營，多產(chǎn)品經(jīng)營，這未嘗不可，但這會占壓很多的資金，在目前生意難做的大形勢下，就要借用旺季把手中那些雞肋產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)處理掉，集中精力做好主銷產(chǎn)品的銷售以加快資金周轉(zhuǎn)速度，防止雞肋產(chǎn)品變成壓箱底的“死貨”。

       以前的年關(guān)很多經(jīng)銷商喜歡進一些應(yīng)節(jié)產(chǎn)品，萬一賣不完通過一年的積壓在第二年年關(guān)時還可以處理掉，2009年的經(jīng)濟形勢不容樂觀，今年勉強能賣的產(chǎn)品在明年很大程度上就會成為再也賣不掉的“死貨”。

       品類清點就是要更加突出主銷產(chǎn)品，對主銷產(chǎn)品也建議經(jīng)銷商以自己預(yù)估的90%做申報、計劃；非主銷產(chǎn)品以正常銷售的50%做計劃，以免造成新的積壓。
　
       這里提醒經(jīng)銷商的就是年關(guān)接新品一定要慎之又慎，而該砍掉的品類也不要聽信廠家業(yè)務(wù)員的忽悠，人情歸人情，生意是生意，要毫不手軟。

       三、圈錢。

       這個詞聽起來很不舒服，但事實上經(jīng)銷商又不得不做。

       一是向下游的終端商、二批商“圈錢”；經(jīng)銷商手中多少都握有那么一兩款暢銷產(chǎn)品，利用年關(guān)促銷先把下游的錢收上來，為了控制市場，防止二批商甩貨、砸貨、竄貨，給到他們的貨一定不能一次性給齊，分批、分階段給。為了加快資金的合理利用，可以把收上來的暢銷產(chǎn)品貨款轉(zhuǎn)換成一些不是那么好銷的產(chǎn)品賒欠給零售終端，如果零售終端年后仍然不能賣掉就清理回來再換成暢銷產(chǎn)品給零售終端，這就是旺季圈暢銷產(chǎn)品的錢賣高利潤的非暢銷產(chǎn)品，只是在貨物上做了一下竄換，借用了一下暢銷產(chǎn)品的周期，達到資金回籠，貨物周轉(zhuǎn)加快的目的。

       二是向上游圈廠家的錢。多年的合作關(guān)系形成的信譽讓廠家給自己開辟綠色通道，可以有效緩解自己在商超銷售的被動和資金占壓。一般的大型商超供貨合同都是廠家簽定的，經(jīng)銷商只承擔(dān)送貨、客情維護的科目，而商超的貨款也是往廠家?guī)ど洗�，因此有信譽的客戶完全可以借用廠家的資金做自己商超的生意而不用掏一分錢。這里再教給經(jīng)銷商一個方式，現(xiàn)在的商超一般都不愿意壓貨，所需貨物一般就是柜臺那點貨，但旺銷期間商超的送貨還是需要經(jīng)銷商來進行配貨的，經(jīng)銷商這個時候如果資金緊張不想承擔(dān)這種貨物的積壓的話可以聯(lián)合商超做一件事，向廠家一次性報足旺銷期間所需貨物的定單，憑這個定單經(jīng)銷商可以先期申請廠家把貨發(fā)到自己的倉庫，再由經(jīng)銷商慢慢給商超供貨，直至旺季結(jié)束，這樣，經(jīng)銷商不需要資金免費獲得了旺季周轉(zhuǎn)貨物，緩解了自己的資金壓力。

       三是圈員工的錢。生意的艱難越發(fā)能夠看清一個員工對自己企業(yè)的忠誠度和信心。經(jīng)銷商在這個時候可以拿出某幾個產(chǎn)品成立股份銷售，號召員工入股，一可以緩解這些產(chǎn)品銷售資金的不足；二是增加員工的積極性，提升他們的主人翁精神；三是檢驗一下哪些員工是值得自己公司真正培養(yǎng)的。
　
       不管怎么個圈錢法，這些都是建立在自己的信譽之上的，你需要的只是暫時的資金周轉(zhuǎn)，如果你把這種方法用歪了，你失去的將是你長久的生意。

       四、清欠

       這個大家比較好理解。對于那些終端積壓欠款要加大清欠力度，慎重對待賒銷，不要貪圖便宜，寧肯多送幾次貨、少做一點生意也不要輕易賒銷。因為你可能講信譽，但不代表那些終端老板都講信譽，幾個跑單就可能讓你的整個旺季利潤打了水漂。

       對商超的供貨也要慎重，有那種不愿意占壓倉庫的商超，也有那種喜歡占壓倉庫以獲取別人資金為己所用的商超，尤其是旺季。

       一些積壓多年的欠條要想盡辦法變現(xiàn)，哪怕因此損失百分之幾十收不回來也要清欠掉，掛在那里時間越久越容易成為“死帳”。

       我在清欠東北某經(jīng)銷商的一筆近三十萬的陳年爛帳時，公司當時是已經(jīng)不抱任何希望了，因為去了很多次收款的業(yè)務(wù)員都是無功而返，這筆帳對方也認，但就是不給，我這次去如果再要不回來，公司就打算做爛帳處理了。我去收帳時動了很多的心思，這里限于篇幅就不多講了，但最終收回來的也只有50%，可就算這樣公司也已經(jīng)很高興了，因為他們是打算做爛帳處理的，如果那樣就一分錢也沒有了。現(xiàn)在的終端有沒有這種帳，肯定有，對某些專業(yè)的酒水經(jīng)銷商而言可能還有很多，這就需要經(jīng)銷商有很強的清欠意識。

       當然，單純的終端欠款經(jīng)銷商還要學(xué)會把廠家拖進來，因為一般的廠家都有跑單預(yù)算的，如果這種跑單讓廠家給你承擔(dān)了，而你又能夠在這種清欠中撈回一點，你就賺了。

       五、整合。

       經(jīng)銷商就是一個資源整合玩家，對外整合自己生意所在地的社會資源和上游廠家的資源，對內(nèi)整合員工和下游二批、零售網(wǎng)點的延伸資源。如果這兩方面的內(nèi)外資源整合到位，經(jīng)銷商的生意就會做得很輕松。這種整合說起來容易，做起來就不是那么容易，這也是很多經(jīng)銷商不能真正做大的原因。