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服裝銷售有訣竅 教你開女裝店三步曲

2009-8-20 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
       【中國(guó)童裝網(wǎng)
       第一步
       現(xiàn)在服裝零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,對(duì)我們零售小店來說,更加是步履艱難,我家附近一條街上的服裝零售小店,幾乎每三個(gè)月?lián)Q一批,每到房租到期,大部分小店就開始狂打折,甚至虧本拋售。生意比較好的小店日子也不好過,店鋪的租金年年長(zhǎng),利薄一些的,到最后算下來就基本是替房東打工了。
       我說的現(xiàn)象估計(jì)大部分開服裝零售小店的店主都深有體會(huì)。然而對(duì)于剛剛許多想自己當(dāng)老板有沒有經(jīng)驗(yàn)也沒有太多資本的人來說,開個(gè)服裝零售店恐怕是最容易上手的項(xiàng)目了。那么如何在服裝零售領(lǐng)域打出自己的一片天地呢?我在服裝零售行業(yè)5年,時(shí)間不算長(zhǎng),目前我的零售店月營(yíng)業(yè)額10萬(wàn),除去各種成本,月凈利潤(rùn)4萬(wàn)。我總結(jié)我的一些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享:
       這是開服裝零售店最關(guān)鍵的步驟是選址和定位,一個(gè)好的地段和適合的定位是成功的一大半。所謂好的地段,并不是指地段有多么昂貴,而是和定位相結(jié)合的選址,正確來說,什么地段做什么生意。
       如果是老居民生活區(qū),時(shí)裝店的生意一般都不好,做低檔外貿(mào)店倒是不錯(cuò)的選擇,但注意,一般那些賣很便宜的外貿(mào)貨的店,大部分都是有很多分店連鎖的,這樣才能達(dá)到規(guī);少(gòu)的低成本效應(yīng),一般這類店的店主都是有很多年服裝經(jīng)驗(yàn)的老法師,專門收工廠的庫(kù)存貨,貨品品質(zhì)參差不齊,損耗也很大,而這類店吸引客戶的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格夠低,利潤(rùn)薄,靠跑量的。所以如果只開一家店,不能規(guī)模采購(gòu),一般是難以贏利的。我們大多數(shù)初入行的,都開的單一家的女性時(shí)裝店,所以這類地段我就不多說了。如果你考慮盤下這類店面做時(shí)裝店,我勸你要考慮考慮。
       如果是新的生活小區(qū),入住率比較高,人氣已經(jīng)形成,(如果是新開盤的,那就不要考慮拉,小店撐不了那么久的,沒等人住進(jìn)去,就已經(jīng)倒閉了。)一般這類小區(qū)的年輕人比較多,大多上班族白領(lǐng)。我的第一家店就是在這樣的小區(qū)旁邊,在公交車站和小區(qū)門口之間,是很多上班族上下班的必經(jīng)之路。另外周邊環(huán)境也很重要,我的旁邊是一家咖啡屋和蛋糕店,還有羅森超市、美容院。。?傊巧顨庀⒈容^濃厚,我個(gè)人感覺這樣對(duì)培養(yǎng)客戶的購(gòu)買欲望有很大的幫助。(相對(duì)來說另外一邊就不好,都是房產(chǎn)公司,賣建筑材料和五金材料的店,那里也開過服裝店,但幾乎都是3個(gè)月就關(guān)門了。女孩子一般經(jīng)過這種地方都會(huì)加快步伐,不太停留。)
       在這類小區(qū)周圍開店從裝修到服務(wù)一定要有親合力,價(jià)位適中 ,最關(guān)鍵是貨品品質(zhì)要好,做回頭客的生意。我的定位就是給白領(lǐng)上班族,上班可以穿,下班參加聚會(huì)也可以的那種,不走很流行,很可愛的那種路線,衣服以版型,品質(zhì)取勝,一般都是經(jīng)典款中稍微加點(diǎn)變化的那種。我的價(jià)位一般都在100~250元,當(dāng)然部分精品的我也有賣到450以上的,不過是少數(shù)。另外,我還做了不少功課,比如觀察進(jìn)店的女性客戶的身材,觀察最終成交客戶的偏好等等。我發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在女孩子雖然都說要瘦,但實(shí)際上是越來越胖,可能是營(yíng)養(yǎng)太好了,而且白領(lǐng)坐辦公室時(shí)間長(zhǎng),臀圍都很大,上身和下身的尺寸可以相差一個(gè)尺碼。而且,一般身材豐滿的女性脾氣好,不太挑剔,對(duì)于自己看中的衣服價(jià)格敏感度也不大,所以我在進(jìn)貨時(shí),一般都是拿中號(hào),大號(hào)。對(duì)于一些身材尺寸較大的老客戶,我都會(huì)留心特大號(hào)的衣服。
       如果是高檔辦公區(qū),一般這種地方臨街的門面租金很貴,你可以考慮做在辦公樓大廈里面開店,前提是辦公樓入住率高。這種地方純粹是做老客戶的生意,由于客戶群非常集中,所以賣單款單件有特色的衣服比較好,不會(huì)撞衫。這時(shí),你要做好客戶記錄,什么女人身材如何,喜歡穿什么樣的衣服,一般消費(fèi)價(jià)位如何,這樣進(jìn)貨時(shí)有的放矢。一般我的經(jīng)驗(yàn),這種地方的好處是客戶回頭率高,對(duì)品質(zhì)要求高,相對(duì)的,對(duì)價(jià)格敏感度較低,壞處是人流小,只能做熟客生意,所以不能有太多庫(kù)存,及時(shí)進(jìn)新貨很重要。我在辦公樓做過一陣,生意還不錯(cuò),相對(duì)也輕松,不過辦公樓里做,客人都看老板面子買東西的,我?guī)准业昱,?jīng)常不去,客人看我不在就走了,也不是為了討價(jià)還價(jià),就是想聊天。呵呵,女孩子很喜歡討論時(shí)尚話題。后來有人想租我的房子,我就轉(zhuǎn)租給他了。
       如果是繁華商業(yè)區(qū),如果你有足夠的資金做后盾,可以做,生意肯定可以,但相對(duì)門面租金非常高,你要評(píng)估你是否可以賺回房租。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),這類地區(qū)如果要找門面,地方一定不能大,要小,10平方米就足夠,店小相對(duì)鋪貨也方便,容易凝聚人氣。這種地段購(gòu)買者通常都扎堆的,哪里人多往哪里去,10平米的小店經(jīng)營(yíng)好了,比大店不見得差的。我開店第4年的時(shí)候在這種地段開了家服裝店,租金很貴,店的面積26平方米,旁邊都是專賣店,開張一個(gè)月,生意抵不回房租。我趕緊把店一分為二,大的轉(zhuǎn)租給別人做食品,自己留了10個(gè)平米。把店重新裝修了一下,跟旁邊專賣店區(qū)別開來,更有特色,結(jié)果生意立刻好了。由于轉(zhuǎn)租給別人的租金適當(dāng)提高,我的房租不用愁,小店賺出來的幾乎都是自己的。
        第二步
       接下來我講講進(jìn)貨的問題。我看了很多服裝論壇,大家談進(jìn)貨的體會(huì),有些我同意,有些我保留意見。
       首先是貨品的價(jià)位,大家對(duì)這個(gè)都相當(dāng)敏感。我也跑過無(wú)數(shù)家供應(yīng)商做比較。我覺得首先要有一個(gè)觀點(diǎn),又便宜,品質(zhì)又好,款式又好的衣服是有的,但肯定不多,這類衣服基本上也就是撞大運(yùn)的。如果以這種要求來進(jìn)貨,基本上是不能保證貨源穩(wěn)定供應(yīng)的。
       選擇什么價(jià)位的衣服,跟小店的定位很有講究,我做的是白領(lǐng)回頭客的生意,100~250的賣價(jià),一般我的定價(jià)方法是進(jìn)價(jià)翻個(gè)倍再加點(diǎn),所以一般春夏秋三季40~120元之間的價(jià)位都可以接受,冬季的大衣和羽絨服進(jìn)價(jià)自然要高些,相對(duì)這些衣服利潤(rùn)也比較高。
       其次是貨品的款式。時(shí)裝潮流變化又相當(dāng)快,選擇什么樣的款式最好賣??我覺得,如果定位和我差不多的賣家可以考慮以下幾個(gè)方面:
       1、經(jīng)典的款式總有市場(chǎng);
       2、潮流元素體現(xiàn)在服裝細(xì)節(jié)以及配飾上,不要多,點(diǎn)精就好。
       3、再好看的衣服也要人穿出來的,所以衣服要以能夠修身為主,不要只是看著好看。衣服上身效果非常重要,女人往往只要穿上去,感覺好看,一般是很難放棄的。
       4、客戶需求:一些公司規(guī)定女性上班是不能穿無(wú)袖的衣服的,如果您的這類客戶多,對(duì)于無(wú)袖的、吊帶等衣服,如果要進(jìn),也一定要想好是否有西裝或者毛衣開衫等與之搭配。否則,客戶認(rèn)為沒有機(jī)會(huì)穿,就會(huì)放棄購(gòu)買。
       5、服裝搭配:女裝說穿了,款式萬(wàn)變不離其中, 單件衣服能有多少花樣?關(guān)鍵是搭配。好的搭配可以促進(jìn)銷售。我的客戶常常會(huì)因?yàn)槲覚淮袄锏拇钆涠I掉一整套衣服,而這些衣服如果分開放在店里,有時(shí)怎么也賣不動(dòng)。這就是搭配的力量。要學(xué)會(huì)好的搭配,可以多看一些雜志,我個(gè)人比較推崇“瑞麗伊人風(fēng)尚”,她的定位是成熟女性白領(lǐng),跟我的時(shí)裝店定位一樣。其中大多是經(jīng)典搭配,永遠(yuǎn)都不會(huì)過時(shí)。另外,要能夠很好的將自己店里的服裝搭配,進(jìn)貨時(shí)就要注意風(fēng)格統(tǒng)一。很多店主進(jìn)貨時(shí)只管進(jìn)自己喜歡的衣服,最后進(jìn)過來什么風(fēng)格都有,一會(huì)正式,一會(huì)休閑。這是進(jìn)貨大忌,絕對(duì)分散客流的。
       最后是貨品的品質(zhì)。
       服裝零售做了5年,最大的體會(huì)就是一定要重視貨品的品質(zhì)。5年中店搬過無(wú)數(shù)地方,也從原來的一家開到3家,有一批老客戶是一直跟著的,現(xiàn)在和這些客戶都成了好朋友,有時(shí)想想很感動(dòng)。現(xiàn)在的服裝店多如牛毛,客戶為什么可以一直跟著?并不是我的款式獨(dú)一無(wú)二,而是我的貨品品質(zhì)和服務(wù)讓她們放心。我剛開始做的時(shí)候,沒有經(jīng)驗(yàn),看到什么好看就拿什么,看到價(jià)錢便宜的也心動(dòng)。結(jié)果搬回來發(fā)現(xiàn)整個(gè)店的檔次降低了。而且市場(chǎng)貨家家都在賣,品質(zhì)差不多,最后就是血拼價(jià)格。最后我不得不以虧本價(jià)拋售,F(xiàn)在我進(jìn)貨,首先看品質(zhì)。當(dāng)然品質(zhì)這個(gè)東西是要靠經(jīng)驗(yàn)來分辨的。新開店的人可以多跑跑批發(fā)市場(chǎng),從一樓的市場(chǎng)貨到4、5樓的品牌貨,一家家看過去?床染是否直,是否平整;有襯里的看腋下的縫合是否均勻;休閑褲看口袋是否有加固等等,這里面的學(xué)問很多,是經(jīng)驗(yàn)的積累。開店的朋友要多比較,多和供應(yīng)商聊,一般好的供應(yīng)商會(huì)告訴你什么是好貨。
       第三步
       最后我再談?wù)勱P(guān)于選擇供應(yīng)商
       開服裝零售小店的辛苦在于不斷要去跑貨。一般很少有小店可以在一家供應(yīng)商里搞定所有貨源的。我開店至今,杭州四季青、深圳、虎門、廣州白馬、上海七浦路基本都跑了個(gè)遍,網(wǎng)上的供應(yīng)商也比較了很多。
       廣州、深圳、虎門一帶的批發(fā)市場(chǎng)里確實(shí)有許多款式非常新穎別致時(shí)尚的衣服,但對(duì)于我的定位來說,過于花俏,而且路途遙遠(yuǎn),成本太高,前幾年跑過幾次,現(xiàn)在基本不去了,不熟悉所以沒有發(fā)言權(quán)。
       四季青的規(guī)模很大,每幢樓都有不同的特色,以前四季青里多以杭派服飾為主,現(xiàn)在跟廣州深圳一帶一樣,都受了韓流的影響,有許多精品批發(fā)店開始批發(fā)韓式時(shí)裝。應(yīng)該承認(rèn),韓式時(shí)裝在設(shè)計(jì)上有很多地方值得學(xué)習(xí),比如用色大膽,不拘泥于傳統(tǒng)色彩搭配,款式新穎多變,善于運(yùn)用各種配飾比如花邊、蕾絲、緞帶、珍珠、繡花等等。當(dāng)然,一般批發(fā)檔口里賣韓式服裝的精品店價(jià)格貴得驚人,不是一般小店能夠承受得起的。撇開價(jià)格不說,單說款式。韓式服裝最大的問題是設(shè)計(jì)偏瘦,并不是說尺碼小,而是版型是設(shè)計(jì)給瘦小的女人穿的(估計(jì)韓國(guó)女人都比較瘦。)。韓式時(shí)裝的一大特點(diǎn)是高腰,高胸線,這樣設(shè)計(jì)出來的衣服是很好看,很淑女,但是是給小胸女人穿的,胸部稍微豐滿些,穿起來就不好看了。連衣裙如此,西裝也是如此,腰部線條高,只有嬌小的女生才適合穿。所以,如果定位和我一樣是做25-35白領(lǐng)女性的朋友,拿韓裝時(shí)要三思,衣服看著好看不等于穿著好看。
       七浦路做的不好,比較混亂,不過因?yàn)榫驮谧约旱某鞘,所以還是經(jīng)常去逛逛。去七浦路進(jìn)貨不要去新開張的樓,興旺一期,新七浦這兩幢樓可以逛逛。跟四季青一樣,做工粗糙的流行貨價(jià)格便宜,做工精致用料講究的價(jià)格貴。興旺4樓專門做外貿(mào)仿單,價(jià)格比較貴,品質(zhì)還不錯(cuò)。
       網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)這幾年紅火得很,我總結(jié)下來,基本上有兩種類型,一種是做外貿(mào)庫(kù)存貨的,款式基本都是休閑款,價(jià)格便宜,品質(zhì)參差不齊。一種是做雜志仿單的,用雜志圖片,價(jià)格越來越低,品質(zhì)也越來越差,這是正,F(xiàn)象,因?yàn)橛昧虾妥龉じs志上完全不同,而又要價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),最終肯定只能犧牲品質(zhì)了。網(wǎng)上也有好的供應(yīng)商,品質(zhì)基本上是專賣店的品質(zhì),價(jià)格卻跟批發(fā)市場(chǎng)差不多,現(xiàn)在我合作的一家,叫時(shí)尚抽屜的,信譽(yù)很好,合作2年了,省了很多精力去跑貨。
       現(xiàn)在和我合作久的,在四季青九星市場(chǎng)有一家(老九星市場(chǎng)可以去看看,有家做外貿(mào)單件樣衣的,可以淘到不少好貨),另外有1家江蘇的工廠,還有一家上海的時(shí)尚抽屜網(wǎng)上批發(fā)商。總而言之,供應(yīng)商的選擇都要跟自己店的定位結(jié)合起來,我做的是25~35白領(lǐng)女性的生意(這類女人的生意最容易上手,太年輕了沒有錢,太老了衣服更新速度慢),100~250元的價(jià)位(這個(gè)價(jià)位對(duì)于小店來說最合適,再低利潤(rùn)太薄,進(jìn)不了好貨,惡性循環(huán),再高周轉(zhuǎn)比較慢),因此我找的供應(yīng)商的定位也必須和我配合。
       補(bǔ)充一點(diǎn),跑貨是每個(gè)服裝零售店主剩不掉的功課,要注意保護(hù)你的貨源。不要找那些沒有職業(yè)道德的批發(fā)商,到處發(fā)貨。如果是網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商,不要找批發(fā)價(jià)格很公開的批發(fā)商,你能找到,別人也可以。另外,放雜志圖片的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商千萬(wàn)不要去光顧,你拿到手的貨跟雜志圖片肯定有非常大的區(qū)別,因?yàn)殡s志上的衣服都是品牌的東西,從面料到做工都很考究,批發(fā)商批這類衣服,都是按照雜志款仿的,你以圖片的印象去定貨,到頭來肯定大失所望。更嚴(yán)重的,可能所謂的批發(fā)商根本就沒有貨,我剛開始做的時(shí)候就曾經(jīng)因?yàn)榭催@樣的圖片定貨,被人騙了500元。所以,奉勸各位,如果要在網(wǎng)上批發(fā),一定不能看雜志圖片。
       最后告戒各位新手,你去批發(fā)的時(shí)候,多跟供應(yīng)商學(xué)習(xí),新手一般都會(huì)問比較愚蠢的問題,不要害怕被人說,也不要怕供應(yīng)商盤問你,因?yàn)橹挥猩夥(wěn)定的供應(yīng)商才會(huì)對(duì)客戶有篩選。
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新聞來源:衣酷網(wǎng)服裝互助論壇   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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