【中國(guó)童裝網(wǎng)】前不久男裝代理商朱先生打來(lái)電話(huà)說(shuō)，自己剛代理半年多的Y品牌在沒(méi)有任何通知的情況下，被廠家將代理權(quán)轉(zhuǎn)簽給新代理商，白給別人“養(yǎng)孩子”外，還被零售商當(dāng)成了沒(méi)有代理權(quán)的“騙子”。
“最近自己的業(yè)務(wù)員跑店時(shí)，發(fā)現(xiàn)底下零售商不相信其擁有代理權(quán)，且被告知另外一家代理商已經(jīng)在操作該品牌。”作為該品牌在陜西省的總代理，朱先生很不理解廠家為什么要這么做。
令朱先生更氣憤的是當(dāng)他致電企業(yè)負(fù)責(zé)人詢(xún)問(wèn)時(shí)，回答竟是否定，幾天后，該地區(qū)新的代理商告訴他停止操作該品牌，再次致電企業(yè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)玩起了“太極”，相互推卸責(zé)任,這不得不讓他懷疑起企業(yè)的動(dòng)機(jī)。
廠家為什么要砍掉代理商？從已有的案例來(lái)看，一般有以下幾大原因：
一是廠家只想圈錢(qián)，代理商貪利輕信。這類(lèi)廠家銷(xiāo)售經(jīng)理的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰(shuí)給我回款誰(shuí)就可以做經(jīng)銷(xiāo)商，貨到了代理商手里怎么賣(mài)給消費(fèi)者就不管了，反正公司的思路是圈一回錢(qián)就換個(gè)品牌，重新設(shè)計(jì)一套招商政策再圈錢(qián)，市場(chǎng)死活不用管”。這就需要代理商在選擇企業(yè)和品牌時(shí)一定要謹(jǐn)慎和理智，規(guī)避陷入企業(yè)設(shè)計(jì)的“圈錢(qián)陷阱”中。
二是代理商實(shí)力有限、進(jìn)展緩慢，廠家騎驢找馬，。這是不講誠(chéng)信、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃廠家的一貫做法，很多廠家品牌上市之初，品牌缺少知名度很難吸引有實(shí)力的理想客戶(hù)，為了盡快實(shí)現(xiàn)渠道布局或完成回款任務(wù)，不管什么樣的代理商，只要有錢(qián)就行，這就為日后合作留下隱患。當(dāng)品牌逐漸成長(zhǎng)，該代理商已不能滿(mǎn)足廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的需求，廠家也有了吸引優(yōu)質(zhì)代理商的條件，很多不講誠(chéng)信的企業(yè)不會(huì)扶持幫助落伍了的代理商，而是另尋新的代理商。
三是因?yàn)槊總�(gè)代理商的渠道優(yōu)勢(shì)不同，有的主攻商場(chǎng)，有的則善于發(fā)展加盟商，所以，有時(shí)候廠家為了渠道優(yōu)化整合，會(huì)考慮砍掉經(jīng)銷(xiāo)商短板渠道。
四是品牌商追求渠道扁平或?qū)崿F(xiàn)深度分銷(xiāo)，實(shí)行“削藩”。這是近年來(lái)經(jīng)常發(fā)生的情況。有些代理商會(huì)因?yàn)橐恍┳陨韱?wèn)題而不肯投入精力去建設(shè)加盟渠道，即使區(qū)域經(jīng)理去開(kāi)發(fā)一些加盟商，總代理的加價(jià)率很高，政策也不下放，加盟商沒(méi)有操作空間也不用心做市場(chǎng)。這會(huì)導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理采取渠道扁平策略，背著代理商去開(kāi)發(fā)下級(jí)加盟商。區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：“廠家不可能為了一棵大樹(shù)放棄整片森林”。
五是代理商虛報(bào)費(fèi)用、擾亂市場(chǎng)。聰明的代理商都懂得如何更大爭(zhēng)取廠家資源做市場(chǎng)，但不顧廠家利益及市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展，殺雞取卵賺費(fèi)用的代理商只能聰明一時(shí)。
六是有的代理商自以為是，不把廠家經(jīng)理當(dāng)回事。很多有資歷有實(shí)力的代理商并沒(méi)有把廠家的“代言人”區(qū)域經(jīng)理放在與自己對(duì)等的地位，他們認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理只不過(guò)是廠家的打工仔、一個(gè)毛頭小伙或頭發(fā)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)短。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，廠家的政策得不到執(zhí)行，自己得不到尊重，代理商還總是借回款要政策，威脅不給特殊支持就不回款。代理商不配合，廠家區(qū)域經(jīng)理的工作就沒(méi)法開(kāi)展，當(dāng)工作難以為繼，區(qū)域經(jīng)理就會(huì)尋找儲(chǔ)備代理商，收集現(xiàn)有代理商違規(guī)操作及不配合的證據(jù)，向公司提出換戶(hù)申請(qǐng)。而當(dāng)代理商發(fā)現(xiàn)自己地位難保時(shí)，已悔時(shí)晚矣。 |
