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如何管理好經(jīng)銷商

     【中國童裝網(wǎng)】許多銷售經(jīng)理經(jīng)常報怨經(jīng)銷商難管,經(jīng)銷商刁鉆,給了那么多政策,但是到月底該打款的時候還是吞吞吐吐的。經(jīng)銷商一見廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理就是一頓劈頭蓋臉的報怨,銷售經(jīng)理對經(jīng)銷商是又怕又恨的。其實(shí),經(jīng)銷商管理只要找對了方法,也是一件很容易的事情。結(jié)合筆者多年的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn),給各位煩惱中的銷售經(jīng)理支三招。

  第一招:幫經(jīng)銷商賺錢 

  經(jīng)銷商開門做生意,是為了賺錢。作為銷售經(jīng)理,只要牢牢記住這個理,一切以“利”服人,與經(jīng)銷商自然就好處了。當(dāng)然,這個利是正當(dāng)?shù)睦,是以不損害廠家利益為前提。

  作為廠家代表,自然比經(jīng)銷商更為清楚廠家的各項(xiàng)政策,手里面也有著一定靈活處理的權(quán)限嗎,能夠調(diào)配不同經(jīng)銷商的促銷資源。只有運(yùn)用好這個權(quán)限,讓經(jīng)銷商明白你才是他的利害關(guān)系人,你能夠幫著他爭取到更多更好的政策,賺更多的利潤,當(dāng)然也就尊重你了。但銷售經(jīng)理對同一個經(jīng)銷商的“扶”和“打”要有一定的分寸和尺度。不能一味的扶持同一個經(jīng)銷商,防止其他經(jīng)銷商反水和該經(jīng)銷商尾大不掉。同樣,也不能一味的打壓同一個經(jīng)銷商,防止該經(jīng)銷商同廠家終止合作關(guān)系,導(dǎo)致該市場業(yè)務(wù)停滯甚至崩盤。

  “扶”也有許多“扶”的技巧。廠家的政策,不要給經(jīng)銷商一下放到底,要給自己留有一定的靈活空間。比如,廠家發(fā)貨是10搭1,可以給經(jīng)銷商傳達(dá)15搭1, 1000件以上我再給你爭取更好的政策。這樣經(jīng)銷商既幫你完成了銷售任務(wù),也感激你幫他爭取到了更好的支持。

  貨發(fā)到經(jīng)銷商倉庫,銷售經(jīng)理一定要指導(dǎo)幫助經(jīng)銷商消化,不能做“一管三不管(不管滯銷貨,不管庫存,不管退換貨,只管要回款)”的經(jīng)理。曾經(jīng),我所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商,就常和我提起××品牌化妝品銷售經(jīng)理,一個月只來拜訪他一次,來了就是要回款。只要他同意打款,常常是人還沒有從銀行回來,銷售經(jīng)理就包包一背回賓館了。以后就再也看不到人了,有事就只打電話。經(jīng)銷商給公司投訴了幾次,該經(jīng)理也就背起包包回家了。

  作為銷售經(jīng)理,應(yīng)該對經(jīng)銷商經(jīng)營本公司的產(chǎn)品所賺取的毛利心中有數(shù),對公司重點(diǎn)推廣產(chǎn)品應(yīng)該心中有數(shù),對公司高毛利產(chǎn)品應(yīng)該心中有數(shù)。(很多公司對銷售經(jīng)理的提成/獎金也是按照品類來劃分的)。為了個人利益,為了公司利益,要指導(dǎo)經(jīng)銷商對品類進(jìn)行分類,并幫助經(jīng)銷商制定一系列的推廣政策。高毛利產(chǎn)品如何推廣,暢銷品如何帶貨。針對不同品類產(chǎn)品,不同價位產(chǎn)品制訂不同的渠道政策。

  把本品經(jīng)營好,博得經(jīng)銷商的信賴,還可以借用其他品牌的資源來推廣本品。將本品同經(jīng)銷商經(jīng)營的其他產(chǎn)品,制定一個渠道套餐,這樣既能夠節(jié)省廠家的促銷費(fèi)用,同時也能夠傍上個“大款”,身價和銷量也能夠有所提升。

  只有自己廠家的產(chǎn)品能夠給經(jīng)銷商賺取更多的利潤,占經(jīng)銷商的生意份額比重越重,經(jīng)銷商才越尊重你,才能“乖乖”服從你的管理。

        第二招:幫經(jīng)銷商“花”錢

  現(xiàn)在許多經(jīng)銷商說的最多的一句話就是經(jīng)營費(fèi)用太高了,錢越來越難賺了。的確,對于管理水平跟不上的經(jīng)銷商來說,生意做大了,做的更幸苦了,但是賺錢更難了。賺錢,不僅要開源,同時也要節(jié)流。銷售經(jīng)理作為專業(yè)人員,要給經(jīng)銷商一些合理的建議,幫助他更好的節(jié)流,把費(fèi)用用在更有效的地方。

  A、 庫存管理 

  看一個經(jīng)銷商做生意的能力,就先看他的庫房。筆者走了很多縣級市、縣,拜訪過當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。庫房就是個大倉庫。貨到了,讓裝卸工給倉庫一下,點(diǎn)點(diǎn)數(shù)。大門一鎖,屁股一擰就回店里了。等到發(fā)貨的時,裝著裝著,突然發(fā)現(xiàn)“呀,這還有一堆去年的貨”,“呀,這包裝都破了,把其他的也弄臟了。” ……

  對庫房不能分品牌、分品類規(guī)劃,對庫存不能按到貨日期堆碼。發(fā)貨時,也不知道先進(jìn)先出……。原來生意規(guī)模小,周轉(zhuǎn)快,很少出現(xiàn)問題。等到生意做大了,庫存越來越多,庫房管理就顯得尤為重要了。這個時候,一個專業(yè)的銷售經(jīng)理,給經(jīng)銷商出出主意,我想經(jīng)銷商一定會感激不盡的。

  B、 賬目管理 

  目前,還有絕大部分經(jīng)銷商做的手工流水帳,業(yè)務(wù)員送了一天的貨,收了多少錢,外面欠了多少錢,把票給抽屜一塞,拿個筆記本一記。過一陣子翻著查查,那些賬目該收了。如果筆記本找不到了,那賬目就亂了。該收的款收不回來,賬上沒有錢,自然也就沒有貨款給廠家打了;蛘弑緛碓摻o你公司打的貨款,被××品牌提前給搶走了。一個精明的銷售經(jīng)理,會幫著經(jīng)銷商規(guī)劃好賬目,買一個文件夾給老板娘。教她如何分類整理票據(jù),如何記賬。這樣自然就知道經(jīng)銷商什么時候收款,什么時候手里面有錢。有錢的時候,給他談回款的事情,順順當(dāng)當(dāng)?shù)木湍軌蚧氐娇睢?

  C、業(yè)務(wù)人員管理 

  每個廠家給經(jīng)銷商基本上都配備有業(yè)務(wù)代表,他們領(lǐng)著廠家的工資,卻幫經(jīng)銷商干活。銷售經(jīng)理管不過來,經(jīng)銷商想管又管不了。如何使用好業(yè)代,發(fā)揮好業(yè)代的效能,常常就成為經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理頭疼的事情。有些經(jīng)銷商自己還招聘有業(yè)代,也是“放羊式”管理。投入了人力,卻沒有多大的收效。專業(yè)的銷售經(jīng)理,應(yīng)該指導(dǎo)經(jīng)銷商制定表單化的管理制度,委托經(jīng)銷商管理本廠家業(yè)代,也幫助經(jīng)銷商管理其他的業(yè)代。用好經(jīng)銷商的業(yè)代,就等于廠家花了一個人工,達(dá)到了幾個甚至十幾個人工的效果。于己于經(jīng)銷商都是一件皆大歡喜的事情,何樂而不為呢?

  D、現(xiàn)代渠道的規(guī)劃、管理

  現(xiàn)在還有很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商,依然堅持做傳統(tǒng)渠道,不做也不會做現(xiàn)代渠道。一是因?yàn)楝F(xiàn)代渠道投入費(fèi)用高,擠占資金嚴(yán)重,二是因?yàn)椴粫僮,收益也非常有限,甚至有虧損的風(fēng)險。筆者曾經(jīng)見過一個經(jīng)銷商,運(yùn)作某大型賣場。3個月下來,首單貨款還抵不了費(fèi)用。銷量又非常差,被列入供貨商黑名單,要求下架。還有經(jīng)銷商昨天還給超市送貨,第二天超市老板就關(guān)門,攜款跑了。這樣的事情,對經(jīng)銷商來說是非常常見的。辛苦了半天,沒有賺錢,還虧。是誰做生意肯定都不愿意。因此許多經(jīng)銷商根本就不愿意運(yùn)作現(xiàn)代渠道。但隨著業(yè)代的發(fā)展,現(xiàn)代渠道占生意份額的比重越來越重,不僅能迅速實(shí)現(xiàn)最終銷售,而且還能夠展示品牌,提升品牌形象。因此廠家要求經(jīng)銷商要做現(xiàn)代渠道,但經(jīng)銷商又不想做。怎么辦?

  這個時候,銷售經(jīng)理就要給經(jīng)銷商專業(yè)的指導(dǎo)。從賣場的類型,到進(jìn)店的品類,再到各品類的毛利,投入的促銷費(fèi)用,半年甚至全年的促銷活動等等給經(jīng)銷商一系列專業(yè)的意見,指導(dǎo)經(jīng)銷商如何能夠投入最少的費(fèi)用,贏取更多的利潤。

  一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,一定是顧問型銷售經(jīng)理。同經(jīng)銷商的關(guān)系是商業(yè)的合作伙伴,而非酒肉型兄弟。給經(jīng)銷商專業(yè)的智力支持,幫經(jīng)銷商規(guī)劃生意,扶持經(jīng)銷商做大。而非一味的算計經(jīng)銷商,“搞大他的肚子,自己獎金一拿,屁股一拍換個地方從新搞”。只有專業(yè),只有幫他,就算你不會喝酒,不會應(yīng)酬,經(jīng)銷商同樣尊重你,對你的意見自然就是言聽計從。   

  第三招:同經(jīng)銷商“談戀愛”

  人與人最好的關(guān)系就是知己了。所謂“士為知己者死,女為悅己者容”,只有和經(jīng)銷商成為莫逆之交,這才是管理經(jīng)銷商的最高境界。對他生意上關(guān)注,生活上關(guān)心,用心交心。經(jīng)銷商有什么鬧心的事就會找你,有什么生意上的想法也會第一個想起你,和你電話溝通或者面談。把你當(dāng)作他的參謀長,當(dāng)作他的“摯愛”。雖然你不是老板,但是卻能夠幫他拿主意,到這個境界,經(jīng)銷商還有什么難管的,還有什么刁鉆可言呢?

  作為銷售經(jīng)理,事業(yè)上多了一個重要的客戶,人生中多一個朋友,豈不快哉?筆者,曾經(jīng)負(fù)責(zé)過的一個經(jīng)銷商,每次要做什么新品牌,都會打電話征求筆者意見,盡管,我早已經(jīng)離開曾經(jīng)服務(wù)的公司,但是我們的感情還是很“鐵”。

  任何事情都是有方法的,只要找對了方法,用心去做,一定能夠做好。管理經(jīng)銷商也是這樣的。

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