[中國(guó)童裝網(wǎng)] 品牌專賣店作為終端形式之一,正在成為一個(gè)新的市場(chǎng)趨勢(shì)。盡管專賣店如雨后春筍一樣出現(xiàn),但是,如果留心觀察不難發(fā)現(xiàn),不同企業(yè)、不同品牌的專賣店表現(xiàn)得大同小異,從裝修風(fēng)格到經(jīng)營(yíng)模式都差不多。對(duì)如何把專賣店開出特色來,“叮當(dāng)貓”營(yíng)銷部有點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn),以供大家參考之用。
對(duì)企業(yè)來說,專賣店承擔(dān)的是形象窗口和銷售兩項(xiàng)功能。對(duì)經(jīng)銷商來說也是如此,但是經(jīng)銷商更注重的是銷售業(yè)績(jī)的提高。要提高銷售業(yè)績(jī)就必須做好營(yíng)銷工作,做營(yíng)銷工作講究的是差異化,既然是開專賣店這種終端形式已經(jīng)同質(zhì)化了,那么,就必須想辦法在經(jīng)營(yíng)特色上有所區(qū)別,做足差異化,由此提升專賣店對(duì)消費(fèi)者的吸引力,在做好形象展示的同時(shí),促進(jìn)專賣店銷售業(yè)績(jī)的提升。
1.開設(shè)專賣店要突出廠家味道,淡化中間商
從消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)來說,消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)總是喜歡直接到廠家拿貨,認(rèn)為這樣才最正宗,價(jià)錢也最公道,一但有中間商介入,便覺得中間又有加價(jià),價(jià)格不夠優(yōu)惠,或者貨不夠可靠。為了迎合消費(fèi)者這個(gè)心理,在專賣店的布置上盡量突出廠家的味道,而淡化中間商的痕跡。特別是服務(wù)當(dāng)中的一些細(xì)節(jié),例如,員工穿得是和廠家一樣的制服,佩戴和廠家一樣的胸卡,所有的文件和辦公用品標(biāo)記均帶有廠家的標(biāo)記,乃至使用的信紙信封,都是從廠家調(diào)來的,書刊架上放的是廠家的內(nèi)刊,通過這樣的細(xì)節(jié)陳列,給消費(fèi)者營(yíng)造廠家直屬門店的印象。
2.專賣店要營(yíng)造生產(chǎn)相關(guān)的氛圍
既然是廠家的專賣店,為了增加真實(shí)性,還得營(yíng)造與生產(chǎn)有關(guān)的氛圍,特別是強(qiáng)化產(chǎn)品特色的生產(chǎn)工藝。例如,在墻上張貼了“叮當(dāng)貓”童裝品牌著力宣傳的制作工藝、設(shè)計(jì)特色以及相關(guān)文化資料,電視里滾動(dòng)播放企業(yè)的宣傳片,突出產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,以通俗直觀的形式,做成圖表和模型,讓消費(fèi)者能直觀的看到和感受到。
3.服務(wù)是關(guān)鍵
為了維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定和其他下游客戶的利益,企業(yè)給專賣店的價(jià)格沒有多大的優(yōu)惠,贈(zèng)品方面也沒什么特別之處,那么,只有在服務(wù)上進(jìn)行提升了,無論是順路進(jìn)來逛逛的路人(他們雖是看客,但會(huì)間接影響到其他消費(fèi)者),還是處于信息收集狀態(tài)的消費(fèi)者,都要保持一致的服務(wù)態(tài)度,作為熱情周到、耐心細(xì)心。
優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度是建立口碑的最好手段,要想員工做好專賣店的服務(wù),經(jīng)銷商老板首先給員工做好服務(wù)工作。員工是企業(yè)的第一客戶,要想讓員工服務(wù)好客戶,老板就得首先服務(wù)好員工。從生活的角度,從感情的角度,從職業(yè)發(fā)展的角度,得有所體現(xiàn)這個(gè)服務(wù)意識(shí)。員工自己親身感受到服務(wù),才能更加深刻領(lǐng)會(huì)到什么是服務(wù),服務(wù)能夠帶來什么。
4.聯(lián)合才能做大
再高級(jí)的專賣店也只是一個(gè)門店而已,其影響力和能力畢竟有限。要想把生意做大,就得學(xué)會(huì)合作,找些與自己沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的合作者,與之展開合作,共同開發(fā)消費(fèi)者。比如,和一些相關(guān)聯(lián)的知名品牌做聯(lián)合促銷,通過共同讓利消費(fèi)者、捆綁銷售、公關(guān)活動(dòng)等形式,借用他們的渠道和客戶資源,接近共同的消費(fèi)者,擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。
5.走出店門,主動(dòng)營(yíng)銷
店是固定的,不可能所有的消費(fèi)者都會(huì)進(jìn)我們的專賣店。再者,我們也不能坐在店里干等消費(fèi)者上門來,還得想辦法走出去,主動(dòng)接觸消費(fèi)者。“叮當(dāng)貓”童裝的辦法是進(jìn)社區(qū),所選擇的社區(qū)有兩種類型,一是某大企業(yè)大單位的集中住宅區(qū),另一種是本地檔次較高的住宅區(qū)。這兩種住宅區(qū)的居民消費(fèi)能力較好,價(jià)格敏感度不高,對(duì)服務(wù)和品牌則較為看重,是專賣店產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群。通過贈(zèng)送、產(chǎn)品陳列、公關(guān)活動(dòng)等形式,和目標(biāo)消費(fèi)群充分接觸,傳遞品牌和專賣店的特色和形象。“叮當(dāng)貓”營(yíng)銷人員告訴大家,在非商業(yè)環(huán)境中,與消費(fèi)者溝通起來更加從容和輕松,比較容易贏得消費(fèi)者的好感。通過這樣活動(dòng)開發(fā)的客戶,也比較穩(wěn)定。
以上幾項(xiàng)是做好專賣店的一些軟功夫,當(dāng)然,要做好專賣店,選址、裝修、資金等硬件必不可少,但是一旦運(yùn)作起來,軟功夫發(fā)揮的作用顯得至關(guān)重要,發(fā)揮的空間、潛力也更大,也更考驗(yàn)經(jīng)銷商老板的智慧和能力。
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