由于筆者對(duì)消費(fèi)者服裝消費(fèi)行為較敏感，每次到終端都習(xí)慣性觀察一個(gè)店鋪銷售流失了哪些客源？是導(dǎo)購的哪些原因?qū)е骂櫩土魇У�？怎么能夠爭取到更多的成交量？（我多觀察時(shí)裝、休閑、風(fēng)格女裝、商務(wù)男裝等品牌）
有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購能夠通過對(duì)顧客的舉止中看出顧客是否是真實(shí)的購買者，資深的導(dǎo)購也能夠看得出一個(gè)陌生顧客的價(jià)格接受程度，這些是針對(duì)顧客接待銷售的必備知識(shí)，否則如何針對(duì)性的把握顧客？但這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)樽钭屼N售人員把握不準(zhǔn)的是顧客對(duì)服裝款式的喜好，一不留神推薦錯(cuò)了款式、說錯(cuò)服裝產(chǎn)品風(fēng)格描述語言就攆走了客人�；蛘邲]有真實(shí)了解顧客的款式需求愛好，本來有很多款式顧客可以穿，卻沒有推薦互動(dòng)，讓顧客認(rèn)為這家店里的款式?jīng)]有感覺、沒有適合的而離開店鋪。類似現(xiàn)象比比皆是。
現(xiàn)在的服裝消費(fèi)已經(jīng)大大區(qū)別于以前，消費(fèi)者每次逛街看服裝也許并不是因?yàn)橐欢ㄒI某件衣服，而是如果碰到有喜歡的就會(huì)買下，至于什么會(huì)喜歡可是要看當(dāng)時(shí)的心情了；再者就是即便是有目的的選購一件服裝，對(duì)待款式的態(tài)度可是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創(chuàng)新，還要綜合考量適合性，顧客自己都因?yàn)椴缓眠x擇而煩惱。而面對(duì)這種現(xiàn)象，商家的打折促銷是可以增加顧客想要了解服裝款式的興趣的，但如果都打折，此時(shí)顧客關(guān)心的就仍然轉(zhuǎn)移到挑選款式上，如果挑選好了往往會(huì)問上一句“打幾折？才打7折？這么少，我再看看！”
以上所述的顧客消費(fèi)現(xiàn)象，會(huì)占取每一個(gè)服裝店平均客流數(shù)量的70%以上！如此數(shù)量占比卻很少品牌商、代理商、經(jīng)銷商愿意努力改觀，每天分析數(shù)據(jù)的人只會(huì)關(guān)注哪些每天不到10%顧客成交量里所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，什么這個(gè)占比、那個(gè)占比，而潛購顧客群70%的占比卻從來沒有被分析過、被關(guān)心過。銷售業(yè)績提升從何談起？也許你會(huì)反問每一個(gè)品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體？問得很好，我們說的是進(jìn)入你門店的顧客群的70% ，這些進(jìn)入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經(jīng)吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經(jīng)成功了，后面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業(yè)績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎？
我們?nèi)绾巫プ∵@些潛購客群變成成交客群呢？服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售模式，是所有銷售模式中中最有力的方法。
服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售，簡單說來就是通過專業(yè)著裝顧問的知識(shí)，結(jié)合產(chǎn)品銷售互動(dòng)流程來促進(jìn)成交的過程。這種模式可以根據(jù)不同品牌、不同季節(jié)、不同品類進(jìn)行系統(tǒng)的銷售模式培訓(xùn)、管理，以達(dá)到增加成交量、增加業(yè)績的目的！這種銷售模式由于專業(yè)性強(qiáng)，很多經(jīng)營者不了解其運(yùn)作方式、和對(duì)銷售人員的管理疏松，在服裝領(lǐng)域一直少有品牌掌握運(yùn)用！
服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售第二招，推薦顧客喜好的產(chǎn)品款式風(fēng)格，進(jìn)行多套推薦試穿體驗(yàn)
每一個(gè)顧客在購買行為中喜歡比較，比如哪怕是遇到感覺不錯(cuò)的款式，也不一定購買，因?yàn)樗龝?huì)想是不是還有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費(fèi)時(shí)間！因此在幫助顧客推薦的時(shí)候，導(dǎo)購就需要一次準(zhǔn)備三套以上的適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買！
這個(gè)過程是最考驗(yàn)導(dǎo)購應(yīng)變能力的過程。除了要把握顧客的形象特征規(guī)律對(duì)款式的要求，還要把握自己店鋪的產(chǎn)品庫存、品類款式的寬度等。
筆者在無數(shù)次培訓(xùn)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，98%的導(dǎo)購銷售人員不了解自己所銷售的品牌產(chǎn)品，甚至包括經(jīng)銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能了解都是一些粗礦的信息，一個(gè)普通人一看都知道的信息，而非產(chǎn)品背后促進(jìn)顧客購買的信息！比如一個(gè)款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風(fēng)格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對(duì)不同體貌特征的人意味著什么？等等！即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱倆可的語言，不能提供消費(fèi)者分析決策用！
試穿體驗(yàn)是顧客購買的核心，其關(guān)鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與否。此時(shí)導(dǎo)購的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的服務(wù)者，不能過于激進(jìn)也不能過于疏遠(yuǎn)，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價(jià)值側(cè)重點(diǎn)和選擇疑點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)幫助顧客巧妙的排解！
在選擇試穿款式的時(shí)候，要掌握好顧客的形象風(fēng)格規(guī)律所適合的范圍，專業(yè)的導(dǎo)購可以幫助顧客發(fā)現(xiàn)更多的款式組合，以啟發(fā)消費(fèi)者的想象力。當(dāng)然和顧客沒有關(guān)系的服裝款式，怎么啟發(fā)顧客也沒有感覺！
服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售第三招，專業(yè)、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意！
專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人，此時(shí)只會(huì)被動(dòng)等待顧客的反映。
專業(yè)，可以科學(xué)的說出服裝款式的各個(gè)元素（比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風(fēng)格等），對(duì)應(yīng)購買顧客的形象特征印象。每個(gè)服裝款式元素適合顧客的點(diǎn)是什么？為什么適合？不適合是什么？為什么？從而讓顧客在導(dǎo)購的語言信息中分辨自己的需要。
客觀，銷售中的客觀不全是對(duì)的信息，畢竟需要引導(dǎo)顧客的角度才能把產(chǎn)品銷售出去。值得一提的是在銷售互動(dòng)中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購買需求特點(diǎn)的靈活掌握。比如一個(gè)顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購買，導(dǎo)購在沒有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個(gè)人意見。因?yàn)橛行╊櫩蛯儆谔厥庑枨�，比如只是為了一種價(jià)格的心理平衡，外表消費(fèi)能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因?yàn)檠酃猓且驗(yàn)樯鐣?huì)心理需要，一種不自信的心理需要！
當(dāng)然大部分顧客群是需要導(dǎo)購用正確的客觀又靈活的態(tài)度來對(duì)待的！但要一定說出原因，適合為什么？才能夠真正提供給顧客有價(jià)值的選擇建議！
技巧，在與顧客互動(dòng)中，需要技巧性解決問題。比如針對(duì)幾個(gè)人結(jié)伴選購服裝款式的問題，因?yàn)槊總�(gè)人形象特征不同導(dǎo)致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導(dǎo)購重新梳理顧客選擇服裝款式的價(jià)值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個(gè)人選擇服裝的愛好受什么影響？此次購買更看重什么？等信息來從側(cè)面推動(dòng)顧客樹立新的購買價(jià)值觀！
服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售模式，不僅在淡季體現(xiàn)出它的優(yōu)勢，任何銷售季節(jié)都非常重要！每一個(gè)品牌商、代理商、經(jīng)銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導(dǎo)入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品生產(chǎn)周期不占優(yōu)勢的情況下，做好專業(yè)化銷售才是當(dāng)前最可行的應(yīng)對(duì)之策！
