逆向營(yíng)銷(xiāo)技巧

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 碧桂園，以位于廣東順德市陳村水道的碧江之畔、桂山之側(cè)而得名。但因其坐落在順德與番禹的交界處，"前不著村，后不靠鎮(zhèn)”。受地理位置因素影響其先天條件并不是十分優(yōu)越。另外在1993年6月，碧桂園開(kāi)始破土動(dòng)工的時(shí)候，中國(guó)的房地市場(chǎng)就已經(jīng)開(kāi)始大勢(shì)轉(zhuǎn)弱，向低谷發(fā)展。

    因此，碧桂園房產(chǎn)想要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，其阻力是相當(dāng)大的。為了生存和發(fā)展，碧桂園的經(jīng)營(yíng)者們可謂是絞盡了腦汁。一方面，開(kāi)發(fā)商們廣泛宣傳、反復(fù)主調(diào)此地為"金三角的交匯點(diǎn)。另一方面駐借助名人效應(yīng)邀請(qǐng)頗得民心的廣東前省長(zhǎng)葉選平為其題名寫(xiě)"園"名。盡管如此，前來(lái)看樓買(mǎi)房的人仍是零星可數(shù)。在經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次的挫折與失敗之后，碧桂園的決策者們似乎覺(jué)察到了什么。他們逐漸開(kāi)始意識(shí)到"就房地產(chǎn)搞地產(chǎn)肯定火，要跳出房地產(chǎn)才能開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)。"由此，碧桂園開(kāi)始了其對(duì)新的發(fā)展思路與經(jīng)營(yíng)模式的探索。于是興辦了碧桂園學(xué)校。興辦碧桂園學(xué)校的設(shè)想，來(lái)源于碧桂園老板一次不經(jīng)意的遭遇。1993年8月的某一天，當(dāng)碧桂園老板在給他的孩子看學(xué)校時(shí)，突然有了靈感。他所見(jiàn)到的那所學(xué)校，地處偏鄉(xiāng)僻壤，建在水田魚(yú)塘之上，但卻有眾多"大款"爭(zhēng)先恐后地把子女往那里送，盡管每個(gè)學(xué)生要交教育儲(chǔ)備金15萬(wàn)。為什么不在自己的樓盤(pán)也建一所學(xué)校?別墅區(qū)本來(lái)就要教育自己套的，雖然慣例是先建房再辦學(xué)，可是能不能先辦學(xué)，再建房呢?逆向思考使碧桂園的老板找到了一條新的發(fā)展思路"山路不適走水路，樓盤(pán)不活辦學(xué)帶"。有了這種想法之后，碧桂園成立了一個(gè)籌辦學(xué)校的小組，專門(mén)負(fù)責(zé)辦學(xué)事宜。為了使碧桂園學(xué)校有一流的教學(xué)質(zhì)量和辦學(xué)水平，碧桂園積極與北京景山學(xué)校合作，共同創(chuàng)建辦學(xué)新模式。由于，北京景山學(xué)校在北京以外的第一所分校，碧桂園學(xué)校在廣東順德市北窯鎮(zhèn)誕生了。同時(shí)，碧桂園還以興辦碧桂園學(xué)校為切入點(diǎn)，策劃了一系列新聞炒作，從而使碧桂園聲名大振。

    1994年10月中旬，事隔一年的碧桂園大變了樣，廣東碧桂園學(xué)校已經(jīng)開(kāi)學(xué)月余，首批1300多名學(xué)生已經(jīng)入校就讀，給碧桂園帶來(lái)了無(wú)限生機(jī)。尤其是碧桂園學(xué)校開(kāi)學(xué)的那一天，校門(mén)口車(chē)水馬龍，人頭涌動(dòng)，從公路邊蜿蜒而人的兩公里內(nèi)，排列著"奔馳"、"寶馬"、"豐田"、“凌志"等各種名車(chē)上千輛，簡(jiǎn)直成了世界名車(chē)大展。而此時(shí)，碧桂園幾百幢別墅也已經(jīng)竣工，碧桂園會(huì)一(俱樂(lè)部)正在興起，一個(gè)大型的高尚住區(qū)呼之欲出。‘給您一個(gè)五星級(jí)的家'這是碧桂園的定位和承諾。碧桂園在創(chuàng)意規(guī)劃基礎(chǔ)確認(rèn)后，便開(kāi)始了具體的運(yùn)作與宣傳。值得一提的是，在碧桂園宣傳的過(guò)程中，實(shí)景拍攝的手法被引人并得到了廣泛的應(yīng)用。碧桂園別墅、俱樂(lè)部、學(xué)校的實(shí)景被制作成照片，同時(shí)，企業(yè)的形象定位也被注入到設(shè)計(jì)中來(lái)。這樣的宣傳，既增強(qiáng)了消費(fèi)者的信心，為碧桂園房地產(chǎn)的銷(xiāo)售帶來(lái)了極大的效益;同時(shí)，也開(kāi)創(chuàng)了在售樓書(shū)上標(biāo)注實(shí)景拍攝的銷(xiāo)售策略先問(wèn)。通過(guò)這些極富創(chuàng)造性和開(kāi)拓性的策劃與創(chuàng)意，碧桂園實(shí)現(xiàn)了起死回生，并獲得了快速的發(fā)展

    一極大的效益。當(dāng)碧桂園通過(guò)全新的形象而取得樓盤(pán)旺銷(xiāo)戰(zhàn)績(jī)的時(shí)候，一位房地產(chǎn)大亨頗為感慨地說(shuō)"此次大勝，關(guān)鍵在于啟動(dòng)定位，‘給您一個(gè)五星級(jí)的家'這句話，是無(wú)價(jià)之寶，起碼值2000萬(wàn)元!"(現(xiàn)在碧桂園的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)了這個(gè)數(shù)字).

    從這個(gè)案例中我們可以得到的啟發(fā)就是逆向思維的營(yíng)銷(xiāo)策略也會(huì)給我們企業(yè)帶來(lái)成功，我們的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)種中如果能夠運(yùn)用逆向思維去向客戶推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品那也一定會(huì)成功。