[中國童裝網(wǎng)] 在論壇上“走動”已經(jīng)有一段時間了，在這里我學(xué)到了很多知識與經(jīng)驗還交到了很多生意場上的朋友，因為經(jīng)驗是可以學(xué)習(xí)與借鑒的這也是我常來論壇的主要原因，時間久了我發(fā)現(xiàn)論壇上困擾朋友們最多的問題要算怎么找客戶了。
這是大家都非常關(guān)心的一個共同話題，我們論壇上的朋友們能聚在一起都是為了能更快。更多的找到自已的目標(biāo)客戶，在拓展產(chǎn)品銷售空間的同時從而提升自已的銷售業(yè)績，既能給公司帶來利潤也能給自已帶來一定的效益----特別是對于業(yè)務(wù)員來說就更是希望如此。那么要怎么做才能達到我們的目的呢？借這次活動說說我的看法供大家參考：
1、主頁的建立：
我們首先要的工作就是建立一個自已的公司主頁，把我們的企業(yè)特色及最新的公司動態(tài)展現(xiàn)給客戶。
包括聯(lián)系電話、傳真、手機號碼，主要負責(zé)人等都要加以注明，這樣客戶如有需要時可以在第一時間聯(lián)系到我們，產(chǎn)品科目最好是每一種產(chǎn)品都配有相關(guān)的圖片展示，圖片一定要清晰，然后再加以詳細的介紹說明----包括規(guī)格，編號，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，越詳細越好，對于價格比較有浮動性的，可以不明碼標(biāo)價，否則我建議你連價格也標(biāo)上，當(dāng)然是市場價格，對于代理商要給予一定的回旋余地。
在產(chǎn)品的展示上可以找?guī)讉�比較有經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)高手幫忙把我們的公司主頁通過不同側(cè)面的圖片展示。能代表企業(yè)形象的畫面等淋漓盡致地呈現(xiàn)出來。給客戶以強有力的視覺沖擊感以增強客戶瀏覽我們網(wǎng)頁的第一印象。
為了提高網(wǎng)絡(luò)營銷技巧，對我們的產(chǎn)品知識要有更進一步的了解。比如：產(chǎn)品的使用期限，保修期限，使用中的注意事項，技術(shù)優(yōu)勢，生產(chǎn)能力，售后服務(wù)等等，這些都是消費者非常關(guān)心的問題，也是業(yè)務(wù)員很容易忽視的關(guān)鍵問題所在，對我們產(chǎn)品的一些細小問題也要對答如流，特別是剛剛接觸公司產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)員一定要先把自已的產(chǎn)品摸熟。摸透。要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識。試想一個對自己產(chǎn)品不了解的人如何去說服別人購買你的產(chǎn)品呢，缺少產(chǎn)品知識的你也會讓客戶對你產(chǎn)生介意的從而失去成交的機會。
對于新業(yè)務(wù)員來說要做的除了每天重發(fā)信息，提高活躍度，想方設(shè)法使自已的排名靠前之外，要盡快的了解和掌握本公司的一些產(chǎn)品知識和企業(yè)文化知識，可以找公司的前輩及熟悉本公司產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)務(wù)人員虛心請教一下以備應(yīng)急之用。這對于我們業(yè)務(wù)員或?qū)嵤┚W(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)人員來說起著關(guān)鍵性的作用。因為，隨著時代的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)生意對于一個普通人來說也不再陌生，網(wǎng)絡(luò)營銷對于很大一部分群體來說都是一個賺錢贏利的大市場不單指生產(chǎn)廠家，有很大一部分消費者---包括剛剛畢業(yè)的大學(xué)生。失業(yè)者。兼職人員等等也正想利用網(wǎng)絡(luò)營銷好好白手賺一把，所以各種各樣的網(wǎng)絡(luò)消費也隨之而生，相信大家都了解，現(xiàn)在的企業(yè)無一例外的都具備自己的企業(yè)文化，實踐證明，文化也能創(chuàng)造價值、創(chuàng)造效益，我們要把企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢以最大的亮點展示出來，提供更多的增值服務(wù)，從而使消費更具吸引力，使我們的網(wǎng)絡(luò)銷售更能錦上添花。
2、有效的溝通：
接下來的工作就是如何尋找我們的潛在客戶，有很多朋友都有很困惑自已做的網(wǎng)頁很漂亮怎么沒有幾個客戶找上門的？
我們的網(wǎng)絡(luò)主頁是我們找客戶的前堤也就是為了增加客戶對我們產(chǎn)品了解的第一印象，并不是我們把主頁做好了一切就萬事大吉了，客戶是找來的而不是等來的，“守株待兔”碰巧撞上的畢竟還是少數(shù)，要想更多更快的找到我們的目標(biāo)客戶就要主動出擊，可以利用貿(mào)易通主動尋找客戶交流，也可以利用電子郵件與留言與客戶溝通，必要時也可以做電話跟蹤，不過，溝通的目的在于傳遞信息----那就是推銷我們的產(chǎn)品，拓展我們的銷售渠道，那么怎么樣的交流才能更有效的傳遞我們的信息實現(xiàn)我們的合作目的呢？
首先要找到相應(yīng)的客戶才能與其溝通，就拿我們來說吧，我們是生產(chǎn)塑料板材的廠家，所用原料是屬于化工行業(yè)的，你不要看到我是用化工原料的就開口象我推銷你的產(chǎn)品，因為我們只用其中的幾種而已，并不是所有的化工原料我們都能用的上，換位思考如果有人喋喋不休的向你推銷對你來說根本用不上的產(chǎn)品你會煩嗎？你會理他嗎？這就是有的朋友常說的給客戶留言了或者與客戶交流他們不理你也不回話的原因所在。所以找對相應(yīng)的客戶交流很重要，你的專業(yè)知識和對自已產(chǎn)品的了解度的多少這種時候就顯得尤其重要，做為一個業(yè)務(wù)員不能很好的掌握這一點那就需要及時“補課”了。
找對了相應(yīng)的客戶還要掌握一定的溝通技巧，因為客戶能否愿意聽我們說下去是交流的關(guān)鍵，要想在短暫的交流之交中，讓顧客對你有深刻的印象，必須制造令顧客陶醉的方法和藝術(shù)。
對于“禮貌先行”而言，是交朋結(jié)友的先鋒，有句古話叫做：要想得到別人的尊敬，首先還尊敬別人。人與人之間都是平等的、是相互的，只要您事先尊敬別人，您才能得到別人的尊敬，也只有這樣您才能獲得與他人溝通、交流的機會，也是他人以禮相待的基礎(chǔ)。我們在與客戶交流時要學(xué)會多問征求性的話語，如：“好嗎？您看行嗎？您覺得呢？等語氣，要讓客戶覺得您是一個非常有禮貌的人，這樣他們才會愿意與您交往，樂意合作。你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品，那么就要靠你自己對產(chǎn)品的認(rèn)識和把握。準(zhǔn)確、快速、簡捷地表達自已的產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。有經(jīng)驗的銷售人員會掌握一些幽默的語句讓客戶在聽你介紹產(chǎn)品的同時既調(diào)節(jié)了氛圍，加深了客戶對你的印象，同時也增加了客戶的信任度。因為與客戶在網(wǎng)絡(luò)上的溝通不同于現(xiàn)實的實際接觸，掌握一定的語句技巧與用詞可以讓客戶感到親切友好的同時拉近我們與客戶之間的距離。這就是與客戶交流的第一印象，記住做好這第一次的溝通很重要。我們要做到找準(zhǔn)對象。切入主題。坦誠相待。目的明確。命中要害才能達到交流的目的。
在對客戶介紹產(chǎn)品時切豈海闊天空的夸大其詞，要知道你所銷售的產(chǎn)品還有很多同行也在生產(chǎn)，客戶或經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品并不陌生，你所推銷的對象也許正是你們產(chǎn)品銷售行業(yè)中的“經(jīng)銷老手”你的漫無邊際的推銷只會引起他的反感，我們要針對自已產(chǎn)品的優(yōu)勢與弱點事實求是的說明，我們始終要把握一個原則，我們不是來給顧客傳授知識和說教的，而是為其提供服務(wù)和幫助的，是為客戶解決問題和困難的。因此，我們必須讓客戶真正地感覺到我們是在為他服務(wù)，而不是從他口袋里掏錢，這樣才會降低客戶對你的心理防線，并潛意識地接受你。因為在營銷實踐中，顧客最反感與耽誤時間而又對其沒有幫助的人員交往。只有推銷人員表現(xiàn)出極強的專業(yè)性和極高的熱忱心，才能讓客戶愿意與你交往，對你產(chǎn)生興趣，慢慢地從心里上接受你，認(rèn)可你，默默地依附于你，放棄自己的心理防線，使你第一步目標(biāo)基本得以實現(xiàn)。
3、貨款的結(jié)算方法：
很多的廠家為了爭奪客戶除了大打價格戰(zhàn)以外，還采取了多種多樣的促銷手段，比如：讓客戶試用，給經(jīng)銷商或代理商鋪貨等等，這無疑給一些假經(jīng)銷商或“無效客戶”提供了拖欠貨款的機會，往往會給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟損失。
在產(chǎn)品營銷過程中確保一定比率的鋪貨率，無疑會增加產(chǎn)品的銷售機會，為銷量提升打好基礎(chǔ)；但是，如果鋪貨面過廣，過多地覆蓋了一些無規(guī)模無實力無信譽的“無效”客戶，不但不會擴大銷量，相反還會增加貨款催收的難度，應(yīng)收賬款的風(fēng)險也會同時增加。因此，無論是從提升銷量還是從應(yīng)收賬款管理的角度來講，都沒有必要對目標(biāo)市場內(nèi)的每一家客戶進行鋪貨。所以，為了加強貨款的回收力度，在與客戶合作之初我們就應(yīng)該實施一些有效的預(yù)防措施，比如：合作之前要先簽訂具有法律效力的文書------《購銷協(xié)議》、《買賣合同》并加蓋印章，詳細地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明如：
1。供貨價格(也就是結(jié)算價格)是多少；2。結(jié)款方式或具體的結(jié)款時間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款(如每個月結(jié)一次等)；如果是“一錘子買賣”，則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會讓后期貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依�！ �
做業(yè)務(wù)的最高境界是與客戶成為知心朋友，這可是無論網(wǎng)絡(luò)營銷還是市場營銷都行之有效的最好方法，切記要想讓客戶不忘記我們，我們就要時時刻刻要想著他們，常走動。常交流才能增進友情，生意場上要想保持長期的合作關(guān)系，沒有感情做基礎(chǔ)的合作隨時都會出現(xiàn)“危機”，留住了客戶的心就留住了客戶的人，與客戶一次。兩次的合作我們可以看成是運氣與緣分，能長久的合作那就是藝術(shù)，研究客戶。滿足于客戶的需求及周到的服務(wù)才能與客戶達成雙贏的共識，只有這樣我們的營銷目的才能“水到渠成”這就是先做朋友后做生意的道理。商機無時不在，機會處處都有，抓住了機會就抓住了賺錢的運脈。沒有人與錢過不去，心動不如行動，現(xiàn)在就開始策劃你的營銷方案吧，還是那句老話：商機是找來的而不是等來的，能否把握機遇更好的利用阿里提供的交易平臺贏取最大的利潤就看你的操作方法了。
