企業(yè)怎樣實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)？

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)的秘訣在于：銷(xiāo)售模型的每個(gè)方面都能與目標(biāo)客戶(hù)想適應(yīng)。

　　銷(xiāo)售模型效率低下的公司往往業(yè)績(jī)難以預(yù)測(cè)，渠道的平均銷(xiāo)售額少得可憐，利潤(rùn)微薄。與之相反，在那些擁有一流銷(xiāo)售模型的公司，銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)速度比一般公司要高三倍，推出新產(chǎn)品的速度要快22%。而要鍛造一個(gè)高效的銷(xiāo)售模型，需要做好三方面：制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略;建立銷(xiāo)售流程;從顧客的角度出發(fā)來(lái)管理銷(xiāo)售渠道。

　　制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略

　　成功的銷(xiāo)售模型至關(guān)重要的“第一錘” 就是制定一個(gè)聚焦目標(biāo)客戶(hù)的戰(zhàn)略。它幫助銷(xiāo)售部門(mén)圍繞著爭(zhēng)取、保留、發(fā)展目標(biāo)客戶(hù)群，開(kāi)展一切工作。銷(xiāo)售戰(zhàn)略應(yīng)該制定目標(biāo)客戶(hù)的信息概要、描述顧客的購(gòu)買(mǎi)流程，并確定能夠吸引顧客的價(jià)值主張。

目標(biāo)客戶(hù)信息概要包括客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題、產(chǎn)品、年銷(xiāo)售收入、地理位置、采購(gòu)預(yù)算以及市場(chǎng)等方面。購(gòu)買(mǎi)流程要說(shuō)明顧客做出采購(gòu)決定的具體步驟。這些信息將直接影響你如何制定銷(xiāo)售流程。換句話(huà)說(shuō)，價(jià)值主張闡明目標(biāo)客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題、解決方案以及最終結(jié)果。

　　建立銷(xiāo)售流程

　　實(shí)施一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程，是鍛造高效銷(xiāo)售模型的“第二錘”。一個(gè)成功的流程不僅與目標(biāo)客戶(hù)的采購(gòu)行為相適應(yīng)，同時(shí)也提供了一個(gè)規(guī)范所有銷(xiāo)售活動(dòng)的框架。它包括多個(gè)組成部分：期望值、規(guī)模與結(jié)構(gòu)、目標(biāo)與薪資、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)以及銷(xiāo)售資料。

　　首先，你要確定你對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的期望值，并確保它們?cè)谒械匿N(xiāo)售渠道里都是統(tǒng)一的。由于期望值不斷更新，用工作崗位說(shuō)明來(lái)傳達(dá)最有效。最近對(duì)一個(gè)表現(xiàn)不佳的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的測(cè)評(píng)發(fā)現(xiàn)，高級(jí)管理層對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的期望值和實(shí)際的工作大相徑庭。進(jìn)一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，管理層的期望值和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作都和顧客的采購(gòu)流程不協(xié)調(diào)，造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾和客戶(hù)困惑。公司重新定義并傳達(dá)了期望值后，所有的員工都明白了自己的角色，并將自己的工作和顧客緊密結(jié)合起來(lái)。結(jié)果，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高了15%。

　　檢查銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模和結(jié)構(gòu)同樣非常重要。在一個(gè)產(chǎn)品的生命周期里，許多因素都會(huì)發(fā)生變化，包括購(gòu)買(mǎi)流程、價(jià)格水平、利潤(rùn)空間以及顧客的要求等。所以公司在每一個(gè)新階段都必須評(píng)估、調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模和結(jié)構(gòu)。一家公司把業(yè)務(wù)拓展到更多的地區(qū)，增加了電話(huà)銷(xiāo)售和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，建立戰(zhàn)略合作伙伴，給客戶(hù)服務(wù)部門(mén)制定了顧客滲透指標(biāo)-而這些都是在保持一線(xiàn)銷(xiāo)售人員現(xiàn)有數(shù)量的基礎(chǔ)上做到的。結(jié)果，該公司的銷(xiāo)售額增加了30%。

　　目標(biāo)和薪資對(duì)于成功的銷(xiāo)售流程同樣密不可分。銷(xiāo)售目標(biāo)必須是可測(cè)量的，既有挑戰(zhàn)性又可以實(shí)現(xiàn)，同銷(xiāo)售計(jì)劃相適應(yīng)。在制定公司的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，必須考慮過(guò)去的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)和區(qū)域機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售周期以及預(yù)測(cè)的增長(zhǎng)速度。同時(shí)，要讓銷(xiāo)售人員參與制定目標(biāo)。他們能夠在機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、區(qū)域潛力等方面提供寶貴的信息，而且他們的參與有助于讓他們接受制定的目標(biāo)。

　　你的薪資方案應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效最佳者、鼓勵(lì)績(jī)效平常者改進(jìn)、淘汰績(jī)效低下者。它應(yīng)該和公司目標(biāo)相符，能給公司帶來(lái)利潤(rùn)，包括固定和變動(dòng)指標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)條件、人才市場(chǎng)和渠道戰(zhàn)略的變動(dòng)，都會(huì)使薪資方案變得過(guò)時(shí)無(wú)效。因此公司目標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí)，它也應(yīng)該隨之調(diào)整。

　　銷(xiāo)售流程的另外一個(gè)主要組成部分是持續(xù)實(shí)施潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。在制定潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略時(shí)，要考慮銷(xiāo)售計(jì)劃中每月銷(xiāo)售收入目標(biāo)以及總的銷(xiāo)售周期。測(cè)算潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃對(duì)銷(xiāo)售的影響非常重要，這樣你就能有效地決定未來(lái)的投資計(jì)劃。

　　銷(xiāo)售資料在銷(xiāo)售流程中也發(fā)揮重要作用，但是大多數(shù)情況下公司并沒(méi)有充分發(fā)揮銷(xiāo)售資料的作用。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的顧客信息管理論壇，90%以上的銷(xiāo)售資料并沒(méi)有按計(jì)劃使用。通常，銷(xiāo)售人員在廣告轟炸的基礎(chǔ)上，按照自己的需要制作銷(xiāo)售資料。結(jié)果，這些資料沒(méi)有針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，也不適用于銷(xiāo)售流程中的各個(gè)階段，而公司的信息在客戶(hù)看來(lái)前后不一致、令人困惑。

　　有效的銷(xiāo)售資料應(yīng)該是最新的、很容易獲得。和銷(xiāo)售戰(zhàn)略一樣，它以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，符合購(gòu)買(mǎi)流程，傳達(dá)一致的價(jià)值主張。銷(xiāo)售資料有書(shū)面印刷和電子文件兩種形式，包括宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品介紹、價(jià)格和顧客成功的故事。