弘揚(yáng)企業(yè)文化——CHIC專訪迪士尼小龍營運(yùn)總監(jiān)張東海先生

[中國童裝網(wǎng)] 迪士尼作為國際知名品牌，其動畫的衍生產(chǎn)品數(shù)目驚人，其中絕大多數(shù)都是面向兒童群體而開發(fā)的，諸如童鞋，童裝，玩具，書包等產(chǎn)品。而在國內(nèi)，迪士尼小龍早就以“小神龍俱樂部”的名義進(jìn)入大陸，深深扎根于80.90后人的心中。如今，迪士尼再次出擊，以“迪士尼小龍”童裝的新姿態(tài)前來認(rèn)識00乃至10后的小朋友們。

    中國童裝網(wǎng)：作為迪士尼授權(quán)的中國產(chǎn)品，迪士尼小龍是如何同其他衍生物區(qū)分開來的呢？

    張總監(jiān)：首先，迪士尼對自身周邊產(chǎn)品的宣傳與設(shè)計都具有極強(qiáng)的個性主義，比如大眾所熟知的米老鼠米奇，瑪麗貓等�？墒�，這些形象與產(chǎn)品都接近于一個定義——“可愛”。而迪士尼小龍卻是用相對不同的角度，比方說中國人的剛毅，勇氣等，塑造出一個“龍舞”形象，來鼓勵孩子，鍛煉他們的內(nèi)心。因而，就產(chǎn)品本身與產(chǎn)品系列的構(gòu)建而言，迪士尼小龍與其他迪士尼延伸品牌不同之處就在于此，最主要的特點(diǎn)就是“混搭”——通過豐富的色彩與款式搭配，讓產(chǎn)品富有視覺沖擊力，讓中國的孩子也能夠擁有歐美兒童的那種時尚休閑的著衣體驗。

    中國童裝網(wǎng)：迪士尼小龍是什么時候引進(jìn)中國的呢？

    張總監(jiān)：其實迪士尼小龍很早就進(jìn)入國內(nèi)了，大家最為熟悉的莫過于童年回憶——小神龍俱樂部。不過當(dāng)年主要還是集中于動畫產(chǎn)業(yè)方面的宣傳推廣。至于真正進(jìn)行落地廣告的實施與小龍品牌的營運(yùn)是自2012年開始的。所以相對于童裝市場而言，迪士尼小龍算得上是一個“新品牌”。

    中國童裝網(wǎng)：近幾年來，各行各業(yè)都有不少的經(jīng)濟(jì)波動，對于童裝業(yè)來說，“地震”式的“洗牌”也是必不可少的，這對所有的童裝品牌而言都是一次巨大的挑戰(zhàn)。那請問迪士尼小龍將要以什么方式去面對這些挑戰(zhàn)？

    張總監(jiān)：其實我們認(rèn)為，“業(yè)內(nèi)洗牌”本身而言是一件好事。童裝業(yè)最困難的時期主要是集中于09到12這四年時間中，并且如您剛才所說的那樣，整個行業(yè)環(huán)境都是處于一個相對比較糟糕的狀態(tài)。所以認(rèn)清當(dāng)前的市場環(huán)境就變得尤為重要，這是其一；第二便是原材料成本的上升，其中不單單就指面料染料等，也包括了人工成本，設(shè)計成本等，這樣就導(dǎo)致了最終產(chǎn)品價格的進(jìn)一步提升；接著則是互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，由于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品大多尚不需要交稅，外加沒有店租，開店容易，起步快，導(dǎo)致對實體店的沖擊非常大，同一件衣服，在互聯(lián)網(wǎng)購買的價格比在實體店要低得多。

    如今的消費(fèi)者十分精明，產(chǎn)品成本上升導(dǎo)致的最終價格的上漲必然會引起他們的反彈，沒有人愿意去為同一件東西付更高的價錢，因為這樣的“高消費(fèi)”最直觀的結(jié)果將導(dǎo)致他們的收入會被迅速消耗。所以相較而言，價格便宜的互聯(lián)網(wǎng)店鋪自然也就成了他們的首選。因此要在現(xiàn)在的情況下做出市場就不是一件簡單的事。

    為此，我們調(diào)整了品牌的戰(zhàn)略方向。一方面，我們現(xiàn)在依然在做終端產(chǎn)品，即傳統(tǒng)市場的專賣店與商場，另一批貨則是定位在商超。簡單而言，就是雖然同樣都是名為“迪士尼小龍童裝”，但實際上是不同的產(chǎn)品。除此之外，我們還調(diào)派了另外的設(shè)計師前去設(shè)計全新的產(chǎn)品，這方面主要是從“互聯(lián)網(wǎng)”下手，即所謂的“線上產(chǎn)品”。

    當(dāng)然，我們還有在做加工貿(mào)易類的業(yè)務(wù)，比方說“貼牌”等，還有單品流通，比如“裙子”類。然后還有“訂制類”產(chǎn)品，針對不同客戶的需求，為他們量身打造�？傮w而言，迪士尼小龍目前是以一個多元化的姿態(tài)在持續(xù)地發(fā)展壯大之中。

    中國童裝網(wǎng)：我們不難想象，品牌多面開花的局勢背后，其實也需要堅強(qiáng)的后盾，商業(yè)因素中最重要的環(huán)節(jié)之一便是資金。迪士尼小龍能夠做得如此強(qiáng)大，想必資金相當(dāng)充裕吧？

    張總監(jiān)：就目前而言，我們大概有六個主要通道在進(jìn)行產(chǎn)品銷售。也的確需要雄厚的資金運(yùn)作，這也是迪士尼小龍的強(qiáng)大所在，這對我們企業(yè)而言是個實力底線的挑戰(zhàn)。因為如此多元化的戰(zhàn)略途徑并非每家企業(yè)都能做到。

    舉例而言，很多公司往往都是先拿出產(chǎn)品，接著上市融資。而我們本身就是在香港上市的公司，在這個大前提下，迪士尼小龍作為一個項目，最優(yōu)先的保障自然就是資金的充裕度。這也是我們同其他大部分童裝企業(yè)不同的地方。

    中國童裝網(wǎng)：請問您對2013年的童裝市場環(huán)境有什么看法？

    張總監(jiān)：因為2012年是市場總體環(huán)境比較糟糕的一年，我認(rèn)為即便再過幾年，服裝業(yè)也已經(jīng)基本處于“觸底”狀態(tài)。即便2013年，行業(yè)想要回暖，也應(yīng)當(dāng)是一個相當(dāng)緩慢的過程，理由如下。

    一，我之前所講的那幾個因素將會繼續(xù)成長，所以紡織服裝業(yè)而言，就算在2013年進(jìn)行回暖，恐怕也將是比較平淡的。

    二，即便品牌試圖突破這個困境，那么最需要的莫過于特色，而這些特色不僅是品牌打出的口號，設(shè)計風(fēng)格，還在于精細(xì)化的管理。迪士尼小龍有兩個定位，一是試銷，這個定位將主要鎖定在固有的概念，不過度地“玩轉(zhuǎn)概念”；第二個定位是超值，就是要讓消費(fèi)者覺得這件產(chǎn)品質(zhì)量過硬，但價格又低于他心中的預(yù)測，以此來博得信任與支持。迪士尼小龍就是以這兩個定位來創(chuàng)作2013年的新產(chǎn)品。

    中國童裝網(wǎng)：現(xiàn)在童裝品牌的主要合作渠道似乎大多也都是加盟代理模式。

    張總監(jiān)：是的，不過我們除了傳統(tǒng)的加盟與代理外，也有其他的合作模式，比如股份制的分紅，聯(lián)合經(jīng)營，大區(qū)合作，單店代理等，包括在內(nèi)共計十多種輸出模式，分別引領(lǐng)著不同的合作平臺。

    中國童裝網(wǎng)：迪士尼小龍作為一個“新品牌”，對吸引加盟代理商都有些什么樣的支持？

    張總監(jiān)：目前而言，品牌對這些加盟商的支持主要體現(xiàn)在對日常工作方法的指導(dǎo)上。畢竟我們公司的成立架構(gòu)與其他公司不同，我們公司基本上都是以市場部進(jìn)行定位規(guī)劃。作為新品牌，自然站在了一個新起點(diǎn)，市場部會根據(jù)需要展開大區(qū)代理模式，并在當(dāng)?shù)嘏鋫湟欢▽嵙Φ氖袌霾块T，將數(shù)名成員下放進(jìn)行蹲點(diǎn)式考察，對加盟商在內(nèi)的客戶進(jìn)行由理念到終端銷售的培訓(xùn)。目前我們一共有五個市場部門，基本上都是在外地進(jìn)行擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

    中國童裝網(wǎng)：那么迪士尼小龍的第一步是打算在哪塊區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)招商？

    張總監(jiān)：其實我們目前在國內(nèi)的招商已經(jīng)中止了，因為基本上所有區(qū)域都已經(jīng)完成任務(wù)，只剩下西北地區(qū)，比如說拉薩這樣的地方。如果大家依然有合作意向，可以考慮在一些中小城市進(jìn)行單店代理，其中要通過我們大區(qū)的代理來進(jìn)行交涉，大區(qū)包括華北華東等，集中在一些主要城市比如河南。公司現(xiàn)在主要精力是集中在線上平臺，加工定制等這幾個方面。

    中國童裝網(wǎng)：品牌發(fā)展得這么好，里面必然有不少訣竅吧？

    張總監(jiān)：的確，很多客戶與同行都對我們抱有很大期待，他們覺得一個品牌能夠在半年內(nèi)完成全國招商實在是極其罕見，可以說就是一個奇跡。對此，我們給出的回答是人才與管理模式的重要性，反復(fù)強(qiáng)調(diào)。我們的市場部有五個，而每個市場部里又有四五個人在負(fù)責(zé)，他們都是在這行業(yè)中磨練了十多年的人員，經(jīng)驗相當(dāng)豐富，目光敏銳，所以相對成熟，在事務(wù)與戰(zhàn)略上皆能達(dá)成一直。而下一步，我們明年打算將重心放在“服務(wù)”上，圍繞終端銷售積極采取措施。其中就是現(xiàn)有的培訓(xùn)系統(tǒng)，我們會對每個專賣店進(jìn)行周期性培訓(xùn)，詳細(xì)內(nèi)容在我們的網(wǎng)站主頁上都有。

    中國童裝網(wǎng)：看來就營銷管理方面，迪士尼小龍的確做得相當(dāng)出色，那么在產(chǎn)品的設(shè)計與理念方面，有沒有能夠同大家分享的地方？

    張總監(jiān)：就如同我剛才定位的兩點(diǎn)：試銷與超值。試銷本身就是一個很特別的款式，主要是圍繞著區(qū)域特點(diǎn)與功能性去設(shè)計制造。為何迪士尼小龍童裝上貨速度快，質(zhì)量好？主要就在于60%的款式雖然是由我們提供，但其余的40%款式是由當(dāng)?shù)卮砩虒ｉT定制的，我們會派出設(shè)計師，結(jié)合他們的需求進(jìn)行改造創(chuàng)新，以最大程度地符合他們的銷售需要。如此一來，百花齊放，迪士尼小龍就擁有了許多款式的產(chǎn)品，所以我們今年加上國展，本身也有七場訂貨會，從四月初到四月底。

    中國童裝網(wǎng)：請問今后我們中國童裝網(wǎng)將從哪些方面來同迪士尼小龍進(jìn)行重點(diǎn)合作呢？

    張總監(jiān)：我們認(rèn)為，許多東西都是值得更進(jìn)一步加深合作的，其中很重要的一環(huán)便是文化傳播，這也是我們品牌所看重的。盡管很多人都會說童裝終究只是直觀地看你的產(chǎn)品質(zhì)量好壞，可我們覺得這不夠正確。

    嚴(yán)格來說，如果一個企業(yè)只是自己定位為銷售服裝，是一種比較不成熟的表現(xiàn)。因為中國最不缺的就是服裝，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，即便所有服裝企業(yè)三年不再生產(chǎn)新的服裝，所積壓的庫存也足夠所有國人穿上三年。全國粗略估計有多達(dá)8000萬人在從事紡織業(yè)，但若是算上專賣員，車縫工，紐扣，拉鏈等其他環(huán)節(jié)的參與人員算進(jìn)來，其實數(shù)量會超過一億，這意味著我們平均有十個人中就有一人從事該相關(guān)行業(yè)。

    因而，如果企業(yè)只是單單將自己定位為服裝銷售，那么該企業(yè)的前途可謂相當(dāng)迷茫，人人都在做銷售，自己也是其中一員，衣服質(zhì)量做再好，創(chuàng)不出自己其他方面的特色，那么是闖不出新天地的。

    之前的訪談中，我們一再強(qiáng)調(diào)的是品牌文化的宣傳。迪士尼小龍在中國各大電視臺都有進(jìn)行合作協(xié)議，大家所熟悉的湖南衛(wèi)視的謝娜，海濤，浙江衛(wèi)視，江蘇衛(wèi)視等，里面涉及到的比如舞龍賽事等都是相當(dāng)專業(yè)的，也具有濃厚的文化底蘊(yùn)，而不只是在說“迪士尼小龍童裝”質(zhì)量本身有多好。

     最后，我們還希望能夠擁有更多的招募類信息，比如可以試制一個招募點(diǎn)，網(wǎng)上報名是如今非常方便與流行的，作為網(wǎng)絡(luò)公司與推廣宣傳，應(yīng)當(dāng)充分利用這些網(wǎng)絡(luò)特性，對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深度了解，理解網(wǎng)絡(luò)文化，品牌文化，而非被眼前的數(shù)據(jù)或是文字所束縛。從多方面進(jìn)行滲透合作。

    中國童裝網(wǎng)：時間也不早了，那么訪談就先在此告一段落了吧，感謝您與迪士尼小龍對我們與整個行業(yè)的熱情建議與見解。祝迪士尼小龍童裝越來越火紅，宛如祥龍，飛上九重天！

    張總監(jiān)：謝謝，也祝中國童裝網(wǎng)越辦越好！

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