借口型顧客，要這樣應(yīng)對

[中國童裝網(wǎng)]　這天天氣很好，陽光明媚，店里的導(dǎo)購們相互鼓勵著。這時一位中年男士進店來，身材偏瘦，穿著立領(lǐng)T恤、黑色西褲，皮鞋很干凈。

　　小靜趕緊走上去迎賓：“先生您好！今天百忙中來店里，我們很榮幸，看您氣度不凡，您是大明星吧？”顧客聽了后笑了笑。

　　小靜接著說：“先生，您今天想買點什么？”

　　顧客說：“路過，我隨便看看。”

　　小靜說：“嗯，先生，您先看一下，需要的時候，喊我一聲就可以了，我叫小靜。”

　　顧客點了點頭，環(huán)顧了一下整個賣場，走到襯衣貨架，拿出一件

　　條紋的襯衣看了看。小靜走過去問：“先生，您想選件襯衣嗎？”

　　顧客說：“看看。”

　　小靜這時繼續(xù)詢問：“先生，您平時喜歡什么面料和什么紋路的襯衣呢？”

　　顧客說：“差不多就行，沒有特別要求。”

　　小靜聽了后，知道顧客在敷衍她，就開始了解顧客其它信息：“看您的氣質(zhì)，您一定是大老板，在哪發(fā)財呢？”

　　顧客聽了后笑著說：“做酒店的。”

　　小靜笑著說：“酒店很賺錢的，酒店的工作環(huán)境也好。要不您這么有風度，真是領(lǐng)導(dǎo)做好了帶頭作用，在您手下做事，一定很幸福！您那兒要人不，我可不可以去��？呵呵。”

　　顧客也開玩笑地說：“好呀。”

　　小靜說：“您平時在酒店待著的時間多嗎？”

　　顧客：“平時都在。”這句話讓小靜判斷出，顧客平時穿襯衣的機會是非常多的。

　　小靜就接著說：“那您對襯衣的要求就高了。先生，買不買無所謂，您看這么多款式里，相對來說哪一款比較適合您平時穿呢？”

　　顧客這時拿出了一件襯衣說：“拿這件給我試試。”

　　小靜從庫房里拿了一件合適的襯衫，遞給顧客，說：“先生，這邊是試衣間。”

　　顧客進了試衣間，換好衣服走出來，對著試衣間的鏡子，看了看。這時，小靜選了一條領(lǐng)帶遞給顧客說：“先生，我選了一條領(lǐng)帶，您系上看看襯衣的效果如何！”

　　顧客沒有拒絕，接過領(lǐng)帶系上后，站在試衣鏡前，仔細打量了一下，同時又往后退了幾步，看遠距離的效果。顧客就問：“領(lǐng)帶多少錢？”小靜說：“很便宜，468 元！”

　　顧客繼續(xù)問：“襯衣多少錢？”小靜說：“也不貴，原價是 860 元，現(xiàn)在有活動，打完 8 折是 688 元。”

　　這時小靜又走到襯衣架邊，選了一件，拿過來說：“您再試試這件吧，花格子的，更顯時尚！”

　　顧客看了后搖了搖頭，小靜又去換了一件藍色小條紋的，回來說：“先生，這一件呢？”

　　顧客沒有說什么，猶豫了一下，進到試衣間換下了襯衣。

　　顧客出來后，小靜忙問：“先生，襯衣給您包起來吧？”

　　顧客說：“你家衣服太貴了！”

　　小靜聽得出來這是借口，每當顧客說“太貴了”的時候，她就感覺很怵頭，心里想：完了，白忙活了！
 
　　顧客心理分析

　　在銷售中，我們經(jīng)常聽到顧客說“太貴了”、“回家商量一下再說吧”、“改天帶朋友來看看”、“你家衣服不適合我”等話，一聽就知道是借口。

　　顧客為什么會找這些借口呢？顧客心里是怎么想的呢？

　　顧客既然找借口，說明他對產(chǎn)品還有不滿意的地方。

　　假如你是顧客，對產(chǎn)品的滿意度只有三四成，你會買嗎？我相信你不會。如果對產(chǎn)品的滿意度有七八成，我相信這時有一部分人會購買，還有一部分人會選擇考慮考慮，還有一部分選擇了砍價，“打個折吧”、“便宜點吧”類似的話就出來了，此時顧客的顧慮是貨品的價值與價格還不對等，說白了就是貨品還不值這個錢，顧客砍下二三成的價錢來，達到了價格等于價值，認為是物有所值就買了。假如對產(chǎn)品的滿意度有十分，我相信大家基本都會買。假如你對產(chǎn)品十二分滿意的時候，此時錢就不是問題了，哪怕顧客當時沒有帶錢，也會想盡辦法買，哪怕你讓顧客交押金，他都會滿口答應(yīng)。這就是人的心理。

　　所以說，顧客找借口的原因是對產(chǎn)品還不夠滿意。根源在于在最初階段導(dǎo)購沒有和顧客建立良好的親和關(guān)系，詢問顧客需求的時候還不夠充分，不能掌握顧客的內(nèi)心需求時，就會出現(xiàn)在試穿完畢后，顧客找借口來搪塞了。
 
　　應(yīng)對策略

　　以事實為前提贊美顧客，讓顧客迅速接受你。贊美是催化器，會引發(fā)“化學(xué)反應(yīng)”，讓導(dǎo)購和顧客的關(guān)系從冷漠迅速變得親近、信任。