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如何是正確的童裝促銷方案

  首先是促銷活動(dòng)目的:對市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。目前,童裝加盟品牌在市場上的狀況如何?開展這次活動(dòng)要達(dá)到一種什么目的?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,才能使活動(dòng)有的放矢。這里需要強(qiáng)調(diào)的是,由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯,所以在實(shí)施活動(dòng)之前,一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在,哪怕是細(xì)微的,最終力爭讓本品牌的優(yōu)勢脫穎而出。
  其次是活動(dòng)對象。
  本次活動(dòng)針對的是目標(biāo)市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買?(這里需要注意:雖然兒童消費(fèi)最終要通過家長購買來實(shí)現(xiàn),但二者的關(guān)注重點(diǎn)許多時(shí)候都存在著很大差異)這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
  第三是活動(dòng)主題的擬定。
  服裝加盟在這一部分,主要是解決兩個(gè)問題:確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。是降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
  服裝加盟在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業(yè)目的,使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,更能打動(dòng)消費(fèi)者。一般說來,童裝都是面對家長和孩子這樣一個(gè)雙重消費(fèi)群體,所以對于家長來說,可能很大程度上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題,而對于兒童這一直接消費(fèi)者來說,他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。
  服裝加盟值得重視的是,這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分,應(yīng)該力求創(chuàng)新,使活動(dòng)具有震憾力和排他性,讓人們真正愿意購買你的童裝產(chǎn)品,最起碼也要記住你的品牌特點(diǎn)。
  第四是活動(dòng)方式。這一部分主要闡述童裝促銷活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮:
  1、確定伙伴:拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng),還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢和造勢,兒童是祖國的未來,是人們關(guān)愛和保護(hù)的對象,政府和媒體往往也愿意在這一點(diǎn)上做文章;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn),擴(kuò)大整個(gè)活動(dòng)的規(guī)模和影響。
  2、確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動(dòng)具有刺激力,能刺激目標(biāo)對象(如兒童或家長)參與。刺激程度越高,促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。要強(qiáng)調(diào)的是,這種刺激必須要突出公益性。
  第五是活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇。
  促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓兒童或家長有空閑參與,如一般可選擇五一、國慶黃金周或兒童節(jié),在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便(特別是兒童),而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買,很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長,又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度,并降低顧客心目中的身價(jià)。
  第六是廣告配合方式。
  一個(gè)成功的童裝促銷活動(dòng),需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作(這個(gè)時(shí)候往往應(yīng)該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節(jié)目)?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
  第七是前期準(zhǔn)備。
  服裝加盟前期準(zhǔn)備分三塊:人員安排;物資準(zhǔn)備和試驗(yàn)方案。
  在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無空白點(diǎn),也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)參與兒童的安全?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,否則就會(huì)臨陣出麻煩,顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動(dòng)的時(shí)候,偶爾會(huì)出現(xiàn)一些安全問題,必須要有專人負(fù)責(zé),否則往往會(huì)阻礙整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)行。
  在物資準(zhǔn)備方面,要事無巨細(xì),大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來,然后按單清點(diǎn),確保萬無一失,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。
  服裝加盟尤為重要的是,由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想,特別要注意到兒童的身心承受能力。試驗(yàn)方式可以是詢問家長、孩子的老師,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
  第八是中期操作。中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制。
  紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中對應(yīng)對參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。兒童比較好動(dòng),在活動(dòng)中有時(shí)可能會(huì)因?yàn)榕d趣所至,注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移而我行我素,所以在活動(dòng)前必須反復(fù)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律問題。
  現(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理,包括意外情況處理,如兒童受傷等。
  同時(shí),在實(shí)施方案過程中,應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,保持對促銷方案的控制。
  第九是后期延續(xù)。
  后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,對這次活動(dòng)將在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?以何種方式宣傳才能達(dá)到或超過預(yù)期的效果?
  第十是費(fèi)用預(yù)算。
  沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算,直到活動(dòng)開展后,才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng),僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的,還必須要有足夠的財(cái)力支持。
  此外就是意外防范。
  每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外,比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
  最后一點(diǎn)是效果預(yù)估。
  預(yù)測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)本次童裝促銷活動(dòng)的成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
  以上十二個(gè)部分是針對童裝促銷活動(dòng)方案的一個(gè)整體框架。當(dāng)然,在實(shí)際操作中,應(yīng)大膽想象,小心求證,進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,以實(shí)現(xiàn)最佳效益。
  有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案,才能讓公司支持你的方案,也才能確保方案得到完美的執(zhí)行,使本次童裝促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。

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