十年外貿(mào)企業(yè)主的成功經(jīng)驗(yàn)分享

　　國(guó)際貿(mào)易環(huán)境今非昔比，“中國(guó)制造”急需轉(zhuǎn)型，外貿(mào)企業(yè)如何開(kāi)創(chuàng)適合自己的發(fā)展策略？2014年，環(huán)球資源攜手旗下《世界經(jīng)理人》持續(xù)打造“智勝未來(lái)”出口系列論壇，為外貿(mào)企業(yè)提供絕佳的交流學(xué)習(xí)平臺(tái)。廣州泰斯特企業(yè)發(fā)展有限公司CEO陳紅紅在論壇廣州站分享了她的外貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)。

　　陳女士有超過(guò)十年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，其公司主營(yíng)手機(jī)、平板周邊配件產(chǎn)品，與沃爾瑪?shù)葰W美大型采購(gòu)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系。

　　市場(chǎng)變化新觀察

　　陳紅紅：我2010年以前每次收的定單不是按多少數(shù)量，而是按多少個(gè)柜，用這個(gè)方式在收定單，而且這些定單處理的方式，客戶下單的時(shí)候就是半年，比如說(shuō)年初下一次，到半年的時(shí)候做完，到定單中間再下一次，下半年的單，一年下次的單我閉著眼睛就可以做了，每天要做的事情是把貨做好出好貨就行了。

　　這種情況發(fā)生最大的變化就是從2012年年底，發(fā)現(xiàn)客戶的下單頻率從半年到三個(gè)月一次，我覺(jué)得已經(jīng)不妙了，頻率變了，客戶的要求變的也很多，以前我做一款OEM的包裝客戶用兩年再換一次新的包裝，到了2012年發(fā)現(xiàn)客戶半年就換一次，以前下兩百萬(wàn)的包裝放在倉(cāng)庫(kù)里就一直用，結(jié)果2012年發(fā)現(xiàn)客戶變了包裝模式，換顏色、換設(shè)計(jì)圖案。因?yàn)槲易鍪謾C(jī)配件的，比如最簡(jiǎn)單的一個(gè)充電器，顏色以前只是黑色和白色為主，到了2012年就開(kāi)始有彩色出現(xiàn)，客戶說(shuō)黑色和白色尤其是黑色已經(jīng)不好賣(mài)了，一定要以彩色為主，比如我們的七大色系，甚至在充電氣上印圖案，配衣服的那種時(shí)尚的顏色上去。這種情況變了以后，這種改變不但是數(shù)量的下降，而且是成本的增加，因?yàn)槲乙呀?jīng)不能用以前那種閉著眼睛做的東西了，而且工藝也增加了成本。到去年下半年變成一個(gè)月一次，定單數(shù)量變成以萬(wàn)計(jì)、以千計(jì)。這是最大的變化。

　　市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)分享

　　我比較注重細(xì)節(jié)，碰到任何客戶，比如來(lái)自于穆斯林國(guó)家的、來(lái)自非洲的，我都愿意學(xué)習(xí)他們當(dāng)?shù)氐奈幕�、政治等各個(gè)方面的知識(shí)，注意這些細(xì)節(jié)。還有一個(gè)很重要的原因就是誠(chéng)信。這樣使得我跟客戶之間，我覺(jué)得建立長(zhǎng)期的讓我穩(wěn)定走到現(xiàn)在最主要的一個(gè)點(diǎn)就是“信任”。

　　不管你的產(chǎn)品有多好，你跟客戶之間如果沒(méi)有建立信任的關(guān)系，如果不注重誠(chéng)信的話，跟客戶之間的關(guān)系也不會(huì)長(zhǎng)久的走下去。

　　我做了十幾年，我自己的總結(jié)是真正買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶絕對(duì)不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格，肯定是因?yàn)榫C合的評(píng)分達(dá)到了他想要的結(jié)果，絕對(duì)不是因?yàn)閮r(jià)格。我想百分之百的客戶買(mǎi)到你不好的質(zhì)量的產(chǎn)品的時(shí)候是絕對(duì)不會(huì)回頭來(lái)找你的，這是我的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享，哪怕你不能做，你要很坦誠(chéng)的告訴客戶你不能做的原因，但你不要為了留住客戶而降價(jià)去做這個(gè)產(chǎn)品，這樣客戶是絕對(duì)沒(méi)有回頭的。

　　但是反過(guò)來(lái)講，因?yàn)槲乙郧笆亲鲑Q(mào)易的，我現(xiàn)在98%的客戶都知道我是貿(mào)易商，但他為什么還是從我這里買(mǎi)，我覺(jué)得我有個(gè)服務(wù)很到位，當(dāng)我跟他聊他市場(chǎng)的產(chǎn)品、聊我的產(chǎn)品的時(shí)候，他的消費(fèi)市場(chǎng)的了解和消費(fèi)行為的變化我都能跟他聊到一個(gè)點(diǎn)上，他覺(jué)得把定單給我很放心。

　　價(jià)格上我也不會(huì)比別人高出很多，有一個(gè)比較合理的價(jià)格，我會(huì)告訴他為什么我價(jià)格高的原因。當(dāng)然我會(huì)說(shuō)我有多少增值服務(wù)在里面，我會(huì)怎么怎么樣，你要很坦誠(chéng)的告訴客戶，不能為了得到客戶一貫的降價(jià)。我是真的覺(jué)得價(jià)格真的不是客戶給你下單的原因。

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇——線上線下

　　我最大的一個(gè)感受的部分，就是說(shuō)有些時(shí)候網(wǎng)絡(luò)上面詢盤(pán)的客戶畢竟沒(méi)有跟你見(jiàn)過(guò)面的，當(dāng)你有展會(huì)的時(shí)候這些客戶跟你見(jiàn)一次面之后，客戶跟你之間的信任程度是完全不同的，所以這兩個(gè)渠道的整合是一個(gè)非常重要的方法，因?yàn)閺木W(wǎng)上來(lái)的客戶你可能溝通了半年，有些采購(gòu)商是非常大的采購(gòu)商，選擇一個(gè)新的供應(yīng)商是很難做出決定的，但他來(lái)了展會(huì)見(jiàn)到你的規(guī)模，通過(guò)溝通知道你的經(jīng)驗(yàn)、通過(guò)溝通知道你的實(shí)力、通過(guò)溝通知道你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的了解之后，面對(duì)面見(jiàn)面之后那種成交率是非常高的，所以我這幾年一直比較主動(dòng)的把渠道抓住。

　　我的客戶是通過(guò)環(huán)球資源網(wǎng)絡(luò)再加上展會(huì)，我所接觸的一些客戶都是大的渠道商和采購(gòu)商，他們是環(huán)球資源注冊(cè)的買(mǎi)家，大家希望通過(guò)展會(huì)面對(duì)面的跟一些買(mǎi)家溝通，知道買(mǎi)家的實(shí)力經(jīng)驗(yàn)，我主要是抓住這兩個(gè)渠道。我的感受，這些客戶尤其是大的買(mǎi)家也會(huì)觀察他的同行在做什么，比如說(shuō)我的展會(huì)人氣從來(lái)都是非常旺，成交是另外一回事，但是人氣非常旺，就是因?yàn)榇蟮馁I(mǎi)家在我那里，其他的渠道商、供應(yīng)商看到他們?cè)谖疫@里買(mǎi)，他就很想知道我在賣(mài)些什么東西，就過(guò)來(lái)我這里。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況以后，尤其是05年到2011年的時(shí)間段我是不缺客戶也不缺定單的，但是我每年都參加展會(huì)，原因是我想每年都見(jiàn)到那些熟悉的面孔，展會(huì)人氣非常旺，那些客戶跟我交流過(guò)程中會(huì)不斷地給我提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信息，跟他們聊天，我主要目的就是跟所有客戶聊天，他們告訴我當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的變化信息。前幾年的時(shí)間我就抓這個(gè)渠道。

　　營(yíng)銷(xiāo)技巧——聊天而非聊產(chǎn)品

　　完全一模一樣的同一種產(chǎn)品，你的價(jià)格跟別人的價(jià)格甚至不同、甚至高一點(diǎn)點(diǎn)，你怎么讓客戶買(mǎi)你的產(chǎn)品，如果是我的話，就是我對(duì)那個(gè)市場(chǎng)的了解、對(duì)那個(gè)消費(fèi)族群的了解，先不賣(mài)產(chǎn)品，先跟客戶聊市場(chǎng)，讓客戶了解我，讓他知道我比別人有什么不同，首先從我自身來(lái)講不是我的產(chǎn)品，就像手機(jī)殼有什么區(qū)別呢，套在手機(jī)上能用，或者顏色上的問(wèn)題，沒(méi)有什么區(qū)別。

　　你跟客戶聊天聊到市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的心理，聊到這些變化的時(shí)候也能抓住一些點(diǎn)，如果哪些點(diǎn)是你知道別的供應(yīng)商不知道的話，客戶會(huì)信任跟你買(mǎi)。我跟客戶交流從來(lái)不推銷(xiāo)我的產(chǎn)品，事實(shí)上就是聊天，聊天下來(lái)客戶所有東西就跟我定了，他知道那些東西都不是我的，交給我?guī)椭少?gòu)。比如你想要搞定美國(guó)的市場(chǎng)，你要先了解美國(guó)的市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)群體流行的趨勢(shì)或者消費(fèi)市場(chǎng)的變化比較了解，因?yàn)槟懔私獠拍軕?yīng)對(duì)變化，他才可以信任的把這個(gè)單給你。我覺(jué)得還是建立信任的關(guān)系。

　　因?yàn)槲冶旧頉](méi)有特別大的生產(chǎn)能力，也沒(méi)有研發(fā)能力，我有的就是剛剛講的我對(duì)每個(gè)市場(chǎng)的了解、對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的了解、對(duì)客戶群體的了解、對(duì)消費(fèi)群體的了解，我也會(huì)很用心的去了解，認(rèn)識(shí)我的優(yōu)勢(shì)是什么，就是用這個(gè)作為著陸點(diǎn)，所以每個(gè)客戶跟我之間銷(xiāo)售的成交都是因?yàn)榱奶�，而不是賣(mài)我的產(chǎn)品。