探索分公司直營模式 強化終端競爭力 ——七波輝武漢分公司總經(jīng)理陳武強專訪

　　隨著七波輝品牌競爭力不斷增強，產(chǎn)品品質(zhì)持續(xù)提升，終端的渠道發(fā)展也亟需升級優(yōu)化，順應行業(yè)市場大勢進行變革。其中，七波輝武漢分公司就在分公司總經(jīng)理陳武強的帶領(lǐng)下，大刀闊斧地進行了區(qū)域渠道優(yōu)化升級。

　　武漢區(qū)域自2013年導入終端帶教項目以來，通過3年多的持續(xù)落實、深化，已經(jīng)建立起一套完善的分公司運營管理體系。但在分公司化運營后，我們亟需在區(qū)域市場樹立更規(guī)范化、標準化的科學運營體系標桿。因此，武漢區(qū)域開始以連鎖百貨商超為平臺，大力推動直營店的發(fā)展，進而推動品牌在區(qū)域市場的持續(xù)向上發(fā)展。”面對風云變幻的市場，陳武強毅然將區(qū)域發(fā)展重心投入到商超直營模式的運營管理中。 

探索商超直營模式

　　通過縝密的市場分析，充分了解商超直營的優(yōu)勢，2015年武漢開始進行商超直營模式的探索，并逐步加強對其的管理投入。2016年，商超直營門店的總體運營情況良好，目前商超直營店已達數(shù)十家，輻射各個地級市，大多數(shù)門店都處于盈利狀態(tài)，其中部分門店的銷售額更是在區(qū)域市場冠絕群雄。

　　經(jīng)過兩年多的市場開拓和運營，武漢區(qū)域的商超直營店均取得了不俗的成績，而直營模式的成功也離不開陳武強及其團隊精準、有效的密集布點策略。“在隨州市場，我們在商超直營模式的基礎(chǔ)上，采用了密集布點的策略。在隨州市解放路核心商圈，不到50米的范圍內(nèi)，我們打造了4家商超直營店。由于核心商圈的地利優(yōu)勢，以及密集布點所帶來的品牌影響力，這四家門店年銷售總額十分可觀，成為當?shù)厥袌稣嬲臉藯U品牌。與此同時，商超直營店也有效地緩解了分公司的庫存壓力，可謂一舉兩得。”

商場直營店——“品牌新基地”
　　通過近年來的探索和嘗試，對于商超直營模式，陳武強及武漢分公司也積累了一番寶貴的經(jīng)驗。在陳武強看來，品牌開辟商超直營渠道，每天面對成千上萬的主流消費群體，他們對品牌的敏感度高，且絕大多數(shù)消費水平、綜合素質(zhì)都較高，對品牌知名度、影響力的提升具有不可估量的作用，以至于部分商超直營店的品牌價值甚至高于直接的銷售價值。

　　倚靠商超這一高端平臺，七波輝在武漢區(qū)域的品牌知名度、影響力迅速提升，品牌價值得到了質(zhì)的飛躍。而在與眾多商超的合作中，最值得一提的就是軍翔百貨。七波輝武漢分公司與軍翔百貨之間形成了長期的戰(zhàn)略合作，軍翔百貨每年為七波輝提供超過兩千萬的推廣支持�？梢哉f通過軍翔百貨，七波輝武漢區(qū)域創(chuàng)造了一番新的天地。有了軍翔百貨這樣的成功商超直營案例，七波輝在武漢區(qū)域掌握了行業(yè)市場的品牌話語權(quán)，附加價值大幅提升，整體議價能力也大大提高。

　　基于豐富的行業(yè)經(jīng)驗，陳武強對經(jīng)營管理的認知可謂“穩(wěn)、準、狠”。他認為，商超直營店除了是品牌基地外，同時也是“情報收集站”。以往的加盟店鋪，分公司一般不會直接接觸消費者，與消費者之間存在斷層，信息掌握極其有限。而這方面信息的空缺則直接影響了每年訂貨的產(chǎn)品風格、種類、數(shù)量等方面的偏差。但武漢區(qū)域的商超直營店卻讓分公司有更多的機會接觸消費者，可以更準確地了解和掌握消費者的需求和喜好，有助于獲取最有效的市場信息，為決策提供第一手資料，快速應對市場變化。

　　經(jīng)過幾年的區(qū)域商超直營模式發(fā)展，武漢分公司已取得了非常不錯的成績，有效促使了品牌形象顯著提升，市場銷售也蒸蒸日上，而分公司在市場信息收集、商品管理等方面也得以不斷優(yōu)化、成熟。

（圖）七波輝武漢分公司總經(jīng)理陳武強

商超+購物中心雙渠道發(fā)展

　　通過兩年多的探索和嘗試，陳武強也逐漸發(fā)現(xiàn)商超直營模式在管理中存在的不足。“究其緣由，武漢區(qū)域在商超直營模式中最主要的漏洞是貨品上市缺乏規(guī)劃，調(diào)價銷售缺乏統(tǒng)籌。通過分析，我們也認識到，這個問題的本質(zhì)，是門店之間沒有形成數(shù)據(jù)聯(lián)動，從而造成了每家直營店“各自為戰(zhàn)”，無法真正形成整體的運營管理模式。”

　　面對這樣的現(xiàn)狀，2016年，陳武強在總公司及七波輝商學院的幫助下，開始實行零商一體化策略。在2016年底，武漢分公司引進了ERP系統(tǒng)，并將在2017年全面導入，力求做到商品管理、零售管理和門店運營之間的無縫銜接。

　　2017年，陳武強表示將繼續(xù)堅持雙渠道發(fā)展，對商超直營模式進行優(yōu)化升級，并打造商超+購物中心的直營模式。一方面，武漢分公司將繼續(xù)把重心投入到商超直營店中，繼續(xù)尋求與更多當?shù)卮笮桶儇浬虉�、超市間的緊密合作，推動商超直營模式的不斷發(fā)展，從而繼續(xù)促進品牌影響力和區(qū)域競爭優(yōu)勢的不斷鞏固；而與此同時，區(qū)域也將適應消費市場的發(fā)展和變化，積極填補分公司在購物中心管理上的空缺，逐步建立起科學的經(jīng)營管理體系，進駐諸如萬達、摩爾城、武漢廣場這樣的大型購物中心，實現(xiàn)商超+購物中心直營模式的雙渠道發(fā)展。

　　陳武強堅信，通過強強聯(lián)手，多渠道驅(qū)動，武漢區(qū)域必將樹立起七波輝的商超直營模式標桿，開拓更廣闊的市場空間。