一年一度的雙十一電商消費狂歡節(jié)即將到來,作為電商的你,應(yīng)如何做好備貨,沖刺雙十一呢?
以往很多賣家都曾吃過備貨的虧,貨備少了怕賺不到錢,浪費這么好的機會;備貨多了又怕賣不掉,要是沒賣好全年賺的錢都要壓進(jìn)去,辛辛苦苦一年賺到的都是庫存。
雙十一即將到來,其實雙十一備貨的核心只要處理好一個問題:現(xiàn)金流與供應(yīng)鏈匹配
賣家不能只考慮業(yè)績、銷量,更要考慮做成目標(biāo)銷量的支撐點是什么。
購物狂歡節(jié)“雙十一”即將來臨,小神童廣大客戶積極大量備貨沖刺
先分享一個真實的案例:一家深圳的賣家,從外面聘請了三位運營高手。第一個月做了200萬,第二個月就做了400萬,整個公司都很興奮,大家都處在熱火朝天沖業(yè)績的狀態(tài)。后來第六個月就倒閉了,原來是因為他賣得太多太快,結(jié)果供應(yīng)鏈跟不上,發(fā)不了貨,買家投訴,被淘寶封店整改,半個月后再開,又被投訴,再次封店。這家店就這么失敗了,失敗的原因就是賣得太多、太過火,導(dǎo)致供應(yīng)鏈斷裂,直接閉店。
雙十一不是一個普通的活動,不管能不能進(jìn)入會場,對所有準(zhǔn)備好的賣家來說都是一次很不錯的機會,如果無法上雙十一主會場或分會場,其實對于準(zhǔn)備充分的賣家來說,這個節(jié)日的氣氛所帶來的自然流量也同樣可以創(chuàng)造巔峰戰(zhàn)果。
如果能參加雙十一的主會場和分會場,自然是個好事情,但是同時備貨壓力和難度也增加了好幾倍。雙十一備貨雖然很難,但其實只要想明白幾個問題就夠了。
購物狂歡節(jié)“雙十一”即將來臨,小神童廣大客戶積極大量備貨沖刺
問題一:如何設(shè)定雙十一的銷售目標(biāo)?
雙十一備貨多少貨主要看你雙十一定的銷售目標(biāo)是多少?可以從幾個因素考慮:
1、電商平臺去年雙十一業(yè)績
2、商城的增長比例
3、電商平臺去年雙十一的期望值和市場預(yù)熱力度
4、本店去年雙十一業(yè)績
5、前兩個月的日銷售平均增長狀況
6、主要競爭對手的銷售增長狀況及市場份額占比
7、會員客戶的增長速度及整體排名狀況
問題二:備貨是按小二給出的參考目標(biāo)還是按自己的銷售目標(biāo)?
小二會給參會商家一個銷售指標(biāo),因為雙十一是電商界最大的一個日子,也代表著電商市場趨勢,所以各大商城都會對商家作一個篩選,也會對商家有一個銷售指標(biāo),代表著商城的市場投入力度,也代表著你目前在市場中的機會,當(dāng)然給出的指標(biāo)會可能高于你以往實際的銷售水平,但如果你準(zhǔn)備充分也是可以完成的!
但是,你還是要清楚你所能做到的真實銷售目標(biāo)與小二要求的目標(biāo)差距到底有多大,作一個風(fēng)險評估。保守一點的做法就是“寧可賣斷貨,也不壓貨”。
購物狂歡節(jié)“雙十一”即將來臨,小神童廣大客戶積極大量備貨沖刺
備貨沖刺雙十一
問題三:備貨的關(guān)鍵是什么?
備貨的關(guān)鍵就是要對風(fēng)險有充分的預(yù)知。
比如,要備多少貨才是適合? 如果備貨多了,辛苦一年全是庫存,如果備貨少了,機會又會白白浪費。那么該如何準(zhǔn)備備貨量呢?如果賣不掉,備這么多貨該如何辦呢?對于這些風(fēng)險你應(yīng)都有一個全面的預(yù)知,以及弄清以下這幾個問題:
1、備貨量:如果要完成1000萬的銷售目標(biāo),需要備多少貨?譬如你自己評估的售罄率為40%,最低銷售業(yè)績底線為800萬,按照全場5折計算,那么就要備3200萬的貨。
2、現(xiàn)金流預(yù)算:備這么多貨需要占用多大的現(xiàn)金流?按貨單位100元計算,就要32萬件貨,假設(shè)成本為30元,也就是要占用94萬元現(xiàn)金。如果備貨32萬件,那你的現(xiàn)金流還充裕嗎?一般不建議占用60%以上的現(xiàn)金流,這個限度就接近危險指數(shù)。雙十一所發(fā)生的突發(fā)狀況會很多,后遺癥也很多,如此狀況下,現(xiàn)金流還是不要太緊。
3、庫存量:全場打完折后,盈利有多少?剩下的庫存多少沒有壓力呢?有的人辛辛苦苦做活動,但卻沒有賺到錢,這是很可惜的,因此,你要問一下自己,這樣做賺錢嗎?
4、消貨庫存: 如果備貨賣不掉,大量庫存應(yīng)如何消化呢?售后措施是什么?多長時間可以消貨?工作是否同意回收,折抵?你所接受的最大庫存比例是多大?該如何做好應(yīng)對措施?
5、補貨時間:如果銷售中出現(xiàn)貨緊問題,那補貨需要多少時間?產(chǎn)品的生產(chǎn)周期需要多少?保險的考慮一般是把生產(chǎn)周期延遲一擊,若不是自家工作,在雙十一期間會可能會發(fā)生很多意外。
6、接單量:一天的預(yù)估接單量大概多少?需要多少人支撐完成打包發(fā)貨?人員安排和出貨頻率是否能匹配?
如果以上這些問題你都能思考清楚,有充分的風(fēng)險預(yù)知,那么雙十一后就不會留下一堆庫存了。
備貨的關(guān)鍵
問題4:如何篩選備貨的產(chǎn)品?
有好產(chǎn)品才會有好的轉(zhuǎn)化,因此你要對產(chǎn)品進(jìn)行深度分析。選品一般會遵循以下幾個指標(biāo):
1、 好評率較高的產(chǎn)品
2、 銷量持續(xù)增長的產(chǎn)品
3、 有利潤空間打得起價格戰(zhàn)的產(chǎn)品
4、 能帶來大流量的產(chǎn)品
5、 適合與多個套餐組合的產(chǎn)品
6、 相對競爭對手具有差異化或者具有明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品
7、 有強大庫存供應(yīng)對持的產(chǎn)品
8、 具有價格吸引力的產(chǎn)品
購物狂歡節(jié)“雙十一”即將來臨,小神童廣大客戶積極大量備貨沖刺
在備貨過程中需要注意以下幾個重點:
1、在銷售目標(biāo)中,不管是預(yù)售還是會場型號均為規(guī)劃產(chǎn)品,并未有明確下來的資源。需要實時跟進(jìn)運營思路、選品的結(jié)果以及更新狀態(tài)等一切變化因素。
2、規(guī)劃型號目標(biāo)任務(wù)時,對各型號做出保守預(yù)估和樂觀預(yù)估兩個規(guī)劃,根據(jù)樂觀預(yù)估去規(guī)則備貨。
3、補貨計劃中,需要考慮到截止活動日銷售加上活動預(yù)估銷售以及安全庫存?zhèn)湄。安全庫存極為重要,需要根據(jù)工廠的反應(yīng)情況進(jìn)行做相應(yīng)的調(diào)整,假設(shè)工作生產(chǎn)周期為10天,運輸入庫周期為10~15天,則安全庫存就是25天,意思為活動后需要在倉可銷要達(dá)到25天以上的庫存才能安全過渡到下一周期到貨,A類貨品可將安全庫存提高,防止預(yù)估不準(zhǔn) ,分倉不均等情況。
4、規(guī)劃補貨節(jié)奏、入庫節(jié)奏,一般活動補貨可根據(jù)型號以及工廠生產(chǎn)節(jié)奏,可分批節(jié)奏性地進(jìn)行補貨,不僅可以降低高庫齡滯銷率,也可以降低周轉(zhuǎn)率,另外可以緩解最后批次入庫的緊張情況。
5、一般預(yù)售產(chǎn)品或會場產(chǎn)品會因為流量承接量大,而導(dǎo)致貨源或者分倉不確定等問題,這時商家會選擇開啟負(fù)賣。但是筆者一般不建議開啟多個型號負(fù)賣,因為負(fù)賣的不確定量會導(dǎo)致后期一系統(tǒng)問題的存在。在負(fù)賣過程中,進(jìn)行實時監(jiān)控,如若分倉已經(jīng)確定,則根據(jù)分倉后的確定數(shù)量來進(jìn)行監(jiān)控,建議留10%左右做后期售后問題,如換機等預(yù)留庫存。
最后,小神童還要提醒各位賣家,雖然雙十一機會難得,但是如果沒有足夠的真實數(shù)據(jù)來作支撐或參考,那還是切勿盲目投入。因為,因供應(yīng)鏈跟不上垮掉的店鋪大有人在,不僅DSR全線飄綠,大半年都緩不過來,還白白浪費了多年的經(jīng)營心血,又或是直接被庫存壓死,翻不了身。所以還是提醒大家一句“入場需謹(jǐn)慎,11有風(fēng)險”!
最后的最后,小神童童裝祝大家雙十一大賣!