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商場“導(dǎo)購技巧“誘你進陷阱

2008-06-17 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇   

       面對市場上琳瑯滿目的商品,消費者常常是通過兩種途徑來認(rèn)知它們,并左右自己的購買行為。這兩種途徑一是通過廣告,包括別人介紹,二是通過店鋪或商場銷售人員的現(xiàn)場導(dǎo)購。 

       記者日前上了一堂由廣東大柏地顧問有限公司主辦的生動的營銷課。據(jù)悉,中山大學(xué)嶺南學(xué)院國際MBA項目副主任、營銷專家陳碩堅在對經(jīng)銷商的促銷技巧進行調(diào)查后,形象地剖析了時下一些經(jīng)銷商的“導(dǎo)購技巧”。聽完分析,消費者可能會明白,在信息不對稱的情況下,很可能購買了性價比其實并非最好的商品。 

  好導(dǎo)購勝于做廣告? 

  陳碩堅說,對于制造商而言,如果公司小,品牌知名度低,技術(shù)缺乏優(yōu)勢,成本比別人高,在有限的財力下,制造商要把東西賣出去,常常不打廣告,而是選擇建設(shè)流通渠道。在建設(shè)流通渠道中,往往又是零售終端優(yōu)先,在做零售終端時,培養(yǎng)一支好的導(dǎo)購隊伍效果是“最好”的。調(diào)查顯示,有銷售導(dǎo)購,終端銷售可提高5-10倍,好的導(dǎo)購與差的導(dǎo)購銷售又相差好幾倍。名牌畢竟是少數(shù),也就是說,多數(shù)制造商會選擇把有限的財力,投放在零售終端的建設(shè)上,給經(jīng)銷商以高回報。 

  掛羊頭卻賣狗肉? 

  據(jù)透露,經(jīng)銷商們常常“掛羊頭,賣狗肉”。“羊頭”就是名牌,狗肉就是“小品牌”。名牌掛在顯著位置,以招徠顧客。小品牌一旦銷售出去,其利潤往往比名牌高。只要利潤高,加上一定的導(dǎo)購技巧培訓(xùn),經(jīng)銷商幾乎可以推銷任何東西。
  技巧之一,是對產(chǎn)品性能做有選擇性的介紹。陳碩堅舉例說,王先生到手機店購買手機,銷售小姐察言觀色套出王已婚,便向他推薦A款手機。A款手機有“提前設(shè)定”功能,提醒機主在特殊日子做相應(yīng)的事情,比如情人節(jié)記得送太太禮物,結(jié)婚紀(jì)念日請?zhí)燥埖戎T如此類。王先生一聽備感興趣,有了這款手機可以省去因忘掉這些日子而惹太太不高興的苦惱,于是銷售小姐促銷成功。其實,銷售小姐卻沒有告訴王先生,價錢更低的B款、C款手機也具有這一功能。

    技巧之二,是對產(chǎn)品功能做有選擇性的對比。陳碩堅舉一賣輪胎的現(xiàn)場情景。銷售人員為了賣出米其林輪胎,拿國產(chǎn)的A輪胎與之相對比,將這兩款輪胎各切一片放在玻璃上。A輪胎硬度較米其林輪胎高,因此粘著性不如米其林強。銷售人員便對顧客說:“A輪胎硬度高、耐磨,跑的公里數(shù)更長,但米其林輪胎粘著性更強,剎車性能更好。你是要安全第一,還是要跑的路更長一點?”顧客在這樣的選擇面前,自然被銷售人員“導(dǎo)購”了。 

  國情論適合營銷? 

  國情論是營銷技巧常用的手段。仍以賣輪胎為例,這次銷售人員想賣出的是國產(chǎn)的B輪胎,同樣切片放在玻璃上對比。B輪胎硬度同樣比米其林輪胎高,銷售人員卻說:“米其林輪胎好是好,但是法國人生產(chǎn)的,法國的路面跟我們不一樣,我們的路面常常高低不平,有沙石,不硬就容易被戳穿。所以還是B牌輪胎更適合本國路面。” 

  經(jīng)銷商還常常與消費者打心理戰(zhàn)。陳碩堅舉例某路段上有3家手機店,A店某小品牌手機開價2000元,消費者說:“不對呀,B店才賣1700元。”A店經(jīng)銷商說:“不可能,我拿貨都要1850元,如果你1700元給我貨,有多少我要多少。這樣吧,我總得賺20元,1870元賣,要就要,不要我也沒辦法。”其實,真實情況是3家店拿貨價都只有1500元。 

  售后服務(wù)論也吃香? 

  售后服務(wù)論也是銷售商常用作銷售的手段。李小姐購買了A牌手機,不到一星期壞了,拿回手機店要求銷售商按“一周內(nèi)壞了,非人為原因可換機”的承諾換機。但經(jīng)銷商找出例如“下雨”、“出汗”等種種原因,否認(rèn)手機壞并不是非人為原因所致。李小姐沒有辦法,只好另購手機,這時經(jīng)銷商告訴李小姐,“B牌手機可免費維修3年,修不好可以無理由更換。”李小姐因有上一回教訓(xùn),這回就買了一部B牌手機,經(jīng)銷商達到了推銷的目的。 

  歸根結(jié)底,廠商與經(jīng)銷商掌握的商品信息更全面,加上利益驅(qū)動,消費者很容易被“導(dǎo)購”。因此,消費者需要擦亮慧眼,貨比三家,獨立判斷。

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  • 新聞來源:互聯(lián)網(wǎng)   本站整理編輯:YY
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