中國童裝網(wǎng)

服裝應(yīng)該這樣賣

    中國童裝網(wǎng)】一、導(dǎo)購主動建議顧客試穿,可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議
  1.喜歡的話,可以試穿。
  2.這是我們的新款,歡迎試穿。
  3.這件也不錯(cuò),試一下吧。
  在八年的服飾終端培訓(xùn)生涯中,我進(jìn)行過大量的男裝訂貨會培訓(xùn)或全國店長培訓(xùn),比如柒牌男裝、勁霸男裝、虎都男裝、與狼共舞、太子龍、洛賽克斯、萊克斯頓及卡爾丹頓等。在培訓(xùn)前的門店走訪及后期的實(shí)地輔導(dǎo)中,發(fā)現(xiàn)許多服裝門店終端對如何引導(dǎo)顧客試穿倍感困惑,因?yàn)樵嚧┨貏e麻煩,而男人又最怕麻煩。你是否也有類似困惑呢?如果有,那你像上面那樣請求顧客試穿過衣服嗎?如果答案是肯定的,那我不得不告訴你,你可能在給自己制造麻煩!
  “喜歡的話,可以試穿”這種語言不應(yīng)該出現(xiàn)在店面,因?yàn)槲覀冞@樣做事實(shí)上就是在自己制造麻煩,給顧客制造心理壓力,它隱含的意思是說“如果你不喜歡就不要麻煩老娘給你拿了”,當(dāng)然反過來說,只要顧客試穿就表示顧客喜歡,喜歡就要買喲。各位,請問這樣的衣服誰還敢試呀?
  “這是我們的新款,歡迎試穿”這句話幾乎成了中國服飾終端銷售中老生常談的經(jīng)典用語。有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都起老繭,但其實(shí)說的都是廢話,因?yàn)轭櫩唾I衣服通常都要經(jīng)過試穿環(huán)節(jié)。
  “這件也不錯(cuò),試一下吧”,則讓顧客感覺導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識,所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯(cuò),導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦,可以說是導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。
  顧客什么時(shí)候才會考慮把衣服買回去?對,一定是通過試穿并感覺良好后才會做出購買決定,顧客不試穿就把衣服買回去的可能性微乎其微,所以提高顧客試衣率就是提高銷售業(yè)績。但事實(shí)上我們導(dǎo)購在請求顧客試穿時(shí)經(jīng)常得到消極的回應(yīng),究其原因可能有以下幾種:顧客害怕試穿后不好意思不買,不知道價(jià)格而不敢試穿,嫌麻煩不想試穿或者自己都不知道該試哪一款衣服等。
  所以在邀請顧客試穿時(shí)一定要針對顧客的顧慮并盡量消除顧客的擔(dān)心。就本案而言,導(dǎo)購要求顧客試穿的時(shí)候,要注意:
  1.要把握機(jī)會,不可過早提出試穿建議,除非你真的覺得衣服很適合顧客。
  2.試穿建議的提出一定要真誠,因?yàn)榈谝淮窝堅(jiān)嚧┑某晒β适亲罡叩模越^對不要濫用第一次。
  3.建議試穿一定要有信心,這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來,而且一定要不斷給顧客傳遞“買衣服一定要試穿才可以看出上身效果”的信息。
  4.建議試穿時(shí)不要輕易放棄,如果對方拒絕,應(yīng)事先想好再度要求對方試穿的理由,并讓顧客感覺合情合理,但建議試穿不要超過三次,否則就會讓顧客有反感情緒。
  5.在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并獲取顧客信任,對于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動作用。
  導(dǎo)購:小姐,您眼光真好!這件衣服是我們剛上市的新款,也是這個(gè)禮拜賣得最火的一款。以您的身材,我相信您穿上后效果一定超級棒!這邊有試衣間,您可以試一下,看看上身效果,小姐,這邊請……(不等回答,提著衣服主動引導(dǎo)試衣)
  導(dǎo)購:(如顧客還是猶豫不決)小姐,其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣,就算我說得再好,如果您不穿在身上也看不出效果。小姐,您買不買真的沒關(guān)系,先試一下嘛,來,我先幫您把衣服的扣子解開。(再次拿起衣服主動引導(dǎo)試衣)
  導(dǎo)購:小姐,您真有眼光。您看的這款衣服是我們剛上的新貨,非常受白領(lǐng)女性歡迎。以您這樣的模特身材,我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。光我說好看還不行,到底上身效果怎么樣您試一下就知道了,這邊有試衣間,來,小姐這邊請……(提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間)
  導(dǎo)購:(如顧客還不愿試穿)小姐,您最好還是試一下,因?yàn)槊靠钜路陌嫘筒灰粯,有的偏大有的偏小,您不試怎么知道衣服是否合身呢,您說是吧?您先試一下吧,如果覺得不好不買也不遺憾,如果覺得好買起來也就更放心了,您說是不是?(只要顧客默認(rèn),就立即提著衣服引導(dǎo)顧客試衣)
  導(dǎo)購:(如顧客依然還不試穿)小姐,我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意試。其實(shí),您今天買不買這件衣服真沒關(guān)系,不過我確實(shí)想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題,還是這款衣服哪方面您不喜歡?您可以告訴我嗎,謝謝您。ń档蜕矶潍@得顧客認(rèn)同,如果顧客說不喜歡,則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)
  要提升服飾門店業(yè)績
  先想辦法趕顧客進(jìn)試衣間


  二、你們品牌經(jīng)常打廣告,費(fèi)用還不是羊毛出在羊身上呀
  1.你要買名牌,那是要多花點(diǎn)錢嘛。
  2.你這點(diǎn)錢算什么呀。
  3.這個(gè)我就不知道了。
  我為鴻星爾克做全國巡回培訓(xùn)時(shí),有位山東的學(xué)員就提到這個(gè)問題,后來在其他品牌培訓(xùn)時(shí)也陸續(xù)有幾個(gè)學(xué)員問到過。通過我對終端的實(shí)地調(diào)研,發(fā)現(xiàn)上述幾種回答比較典型。
  “你要買名牌,那是要多花點(diǎn)錢嘛”及 “你這點(diǎn)錢算什么呀”讓顧客感覺自己的提問很幼稚,可能激怒顧客,而且也沒有正面解決顧客的顧慮。
  “這個(gè)我就不知道了”則屬于不負(fù)責(zé)任的解釋,不利于引導(dǎo)顧客購買。
  服飾門店什么事情都可能發(fā)生,關(guān)鍵是我們在面對時(shí)要做到張弛有度、坦然處之。而要做到這一點(diǎn)就要求導(dǎo)購明白自己的角色定位,清楚自己到底是做什么的。
確實(shí),名牌需要適當(dāng)?shù)膹V告包裝,難免會增加商品的零售成本。顧客一方面希望買到名牌,另一方面又擔(dān)心廣告費(fèi)會攤到自己的頭上。顧客有這種心理其實(shí)很正常,當(dāng)顧客問到該問題時(shí),導(dǎo)購可以從廣告費(fèi)用分?jǐn)偙壤齺斫忉專岊櫩兔靼讖V告費(fèi)其實(shí)只占非常小的一部分,或者通過明星代言來側(cè)面證明產(chǎn)品品質(zhì),進(jìn)而引導(dǎo)顧客購買。
  導(dǎo)購:張先生,您這個(gè)問題提得非常好,確實(shí)為了快速提升品牌知名度,我們也做了一些廣告,但由于我們品牌具有較高的知名度和較大的影響力,許多媒體對我們品牌的宣傳都是最低價(jià)格甚至免費(fèi),加之我們公司走的是規(guī);肪,那點(diǎn)廣告費(fèi)分?jǐn)偟矫考路峡赡芫褪悄敲匆粌蓧K錢而已。所以,您大可不必過于擔(dān)心這個(gè)問題。
  導(dǎo)購:張小姐,我們品牌確實(shí)請了×× 做代言明星,這主要是為了使我們品牌被更多的人快速認(rèn)知。我想您也知道,×× 是一個(gè)社會責(zé)任感和大眾口碑極佳的人,她對代言的服裝品牌也非常謹(jǐn)慎,但她覺得我們品牌的品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò),所以選擇我們作為唯一的服裝代言品牌。雖然這樣我們的衣服會增加一些成本,但由于我們走的是大規(guī)模生產(chǎn)的路線,所以分?jǐn)偟矫考路掀鋵?shí)并不多。張小姐,我們買衣服多花一兩塊錢固然重要,但品質(zhì)其實(shí)更重要,您說是嗎?
  如果顧客不是很配合
  那是因?yàn)槲覀儧]有引導(dǎo)好顧客。

        
        三、顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題,任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他
  1.您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。
  2.都是同一批貨,不會有問題。
  3.都是一樣的衣服,怎么會呢?
  4.都是同一個(gè)品牌,沒有問題。
  深圳一家女裝品牌——淑女屋邀請我為其做全國訂貨會培訓(xùn),在與學(xué)員的溝通交流中,有位店長問到上述問題。我們都知道服裝企業(yè),尤其是女裝企業(yè)在庫存處理上很多時(shí)候依賴季末清倉等特價(jià)活動,而做活動就必然導(dǎo)致一系列消極問題的發(fā)生,本案例即是如此。
  中國的服飾終端銷售人員要做好服裝銷售,永遠(yuǎn)要記住“認(rèn)真做對事,用心做好事”這句話。通過八年的服飾終端調(diào)研和實(shí)地教練,我深刻地感覺到:部分終端店員很多時(shí)候給顧客的解釋感覺是在盡義務(wù)。語言平淡,空洞無力,缺乏真誠和熱情,這樣的語言自然就缺少說服力。
  其實(shí)就本案而言,顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題,可實(shí)質(zhì)上是對導(dǎo)購不信任。所以處理好這個(gè)問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任,讓顧客相信你說的話。很顯然,用上述簡單空洞的直白性語言向顧客解釋,難以取得顧客真正的信任,自然效果也就大打折扣了。
  這個(gè)世界上人是最復(fù)雜的,顧客是人,心理自然不好把握。衣服貴了,他跟你講價(jià),并且講價(jià)過程越痛苦他越有成就感。如果你輕易就主動給他打折,他卻可能懷疑起你來。所以,給顧客讓步盡量不要太多太主動,而應(yīng)該學(xué)習(xí)戀愛中那些聰明女人的做法——慢慢給,一次給一點(diǎn)。
  當(dāng)顧客不信任我們的時(shí)候,我們無需簡單地表白和空洞地解釋,此時(shí),最需要做的是恢復(fù)顧客對我們的信任。就本案而言,導(dǎo)購可以坦誠地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因,以事實(shí)說服顧客,同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為賣點(diǎn)引導(dǎo)顧客立即購買。
  服飾門店銷售人員要謹(jǐn)記:當(dāng)我們行為坦誠、語言真誠,并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候,往往容易取得顧客的信任!
  導(dǎo)購:小姐,您有這種想法可以理解。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,雖然我們這些衣服做特價(jià),但都是同一個(gè)品牌,質(zhì)量也完全一樣,并且價(jià)格比以前還要優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在購買真的很劃算。ㄕJ(rèn)同顧客并強(qiáng)調(diào)特價(jià)品優(yōu)點(diǎn))
  導(dǎo)購:小姐,您這個(gè)問題問得非常好,其實(shí),這些衣服先前都是正價(jià)商品,只是因?yàn)檫@個(gè)款已經(jīng)斷碼,所以才拿來做特價(jià),但質(zhì)量完全相同,這一點(diǎn)您可以放心。(先認(rèn)同顧客,然后給顧客合理的解釋)
  導(dǎo)購:小姐,您這個(gè)問題問得非常好,我們以前有些老顧客一開始也有過這種顧慮

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