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超級(jí)導(dǎo)購?fù)㈩櫩偷慕^招有哪些

[中國童裝網(wǎng)]銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,在銷售這個(gè)江湖,沒有幾個(gè)成交絕招,那怎么敢自稱金牌導(dǎo)購呢?在金牌導(dǎo)購的心中,除了成交,還是成交。

  沒有成交,再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)常“賣關(guān)子”,銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。

  以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:

  1、顧客說:我要考慮一下。

  對(duì)策:時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來。

  (1)詢問法:

  通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

  (2)假設(shè)法:

  假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。

  (3)直接法:

  通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會(huì)不會(huì)是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,想要躲開我吧。

  2、顧客說:太貴了。

  對(duì)策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

  (1)比較法:

 、倥c同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場××牌子的××錢,這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。

  ②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

  (2)拆散法:

  將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

  (3)平均法:

  將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭、每周、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。

  (4)贊美法:

  通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

  3、顧客說:市場不景氣。

  (1)化小法:

  景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無法改變的,如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。

  (2)例證法:

  舉例子讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如:某某先生,××人××時(shí)間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?

  4、顧客說:能不能便宜一些。

  對(duì)策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無好貨

  (1)得失法:

  單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

  (2)底牌法:

  這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧。

  (3)誠實(shí)法:

  在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。

  5、顧客說:別的地方更便宜。

  對(duì)策:服務(wù)有價(jià),F(xiàn)在假貨泛濫。

  (1)分析法:

  大部分的人在做購買決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。

  (2)轉(zhuǎn)向法:

  不說自己的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復(fù)不停地說,摧毀顧客心理防線。

  (3)提醒法:

  提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?

  6、顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)。

  對(duì)策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

  前瞻法:

  將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購買。

  7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?

  對(duì)策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。

  (1)反駁法:

  利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關(guān)系,您也不相信自己嗎?

  (2)肯定法:

  值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮?梢詫(duì)比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

  8、顧客講:不,我不要……

  對(duì)策:我的字典了里沒有“不”字。

  (1)吹牛法:

  吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,講假話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,讓顧客對(duì)自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。

  (2)比心法:

  其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購買。

  (3)死磨法:

  我們說堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。

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