【中國童裝網(wǎng)】我們都知道，專業(yè)攝影師最忌諱的是別人拿電腦特技圖像作品同他的攝影作品去作“橫向比較”，雖然電腦圖像往往在許多方面都比攝影作品技高一籌。同樣道理，高薪固然能吸引優(yōu)秀導(dǎo)購員的加盟，但那畢竟是“重賞之下，必有勇夫”的思想作祟，而培訓(xùn)工作的重要性也一樣不容忽視。
現(xiàn)代企業(yè)的利潤率空前透明，由于成本增加導(dǎo)致的企業(yè)不堪重負最終也會使導(dǎo)購員在得不到高薪時黯然離去。并且即便是蒸蒸日上的企業(yè)，其導(dǎo)購員隊伍的培訓(xùn)效果也直接影響著終端形象和銷售業(yè)績。正所謂“培訓(xùn)不言，下自成蹊”，或許這正是培訓(xùn)工作的魅力所在吧。所以，我們才拒絕單純的加薪，而更提倡一支訓(xùn)練有素的職業(yè)化導(dǎo)購員隊伍。
客觀地講，導(dǎo)購員是當(dāng)今“買方市場”大環(huán)境作用下的必然派生物。在廠家掌控終端的思想指引下，導(dǎo)購員對產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動性。無論對終端賣場形象還是對顧客加強服務(wù)等都是功不可沒的。但我們同時又不能忽略因?qū)з弳T隊伍整體素質(zhì)不高而帶來的極大的局限性，因此，在日常的導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中，我們更應(yīng)該密切關(guān)注并準(zhǔn)確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說教，做到有的放矢、各取所需的溝通。
筆者從事導(dǎo)購員管理及培訓(xùn)工作有些時日，也旁聽過別人的培訓(xùn)現(xiàn)場，其間總難免會有“言者滔滔，而聽者昏昏”之怪現(xiàn)狀。下面，筆者就結(jié)合自身平素培訓(xùn)工作的經(jīng)驗，將培訓(xùn)師在導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點作簡要歸納，謹供業(yè)內(nèi)同仁參考斧正。
一、企業(yè)文化
這是幾個關(guān)鍵點中首當(dāng)其沖的第一點。
由于工作崗位的原因，導(dǎo)購員往往處于終端賣場，無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。他們一般都很容易會自感菲薄，認為自己級別很低，并不自覺地把自己排除在公司之外（在本公司工作兩年之久的老導(dǎo)購員與筆者談話時還動輒說“你們##公司、我們導(dǎo)購員”等“外氣話”）。并且，一方面他們在接觸顧客的同時，又與其他公司的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸；另一方面，本公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。于是，在這雙重力量“半推半就”的作用下，他們身上體現(xiàn)出了信息的高度靈通，而這種靈通則直接促成了他們對競爭品牌的ABC也同樣了如指掌。
筆者曾就此作過較為細致的觀察：由于許多大型賣場往往都把同類產(chǎn)品集中擺放，為的是展示形象的整齊劃一和方便顧客的選購，但在同時卻為不同廠家的導(dǎo)購員之間工作之余互探虛實提供了極為便利的條件。比如都是賣燃氣灶具的導(dǎo)購員，你的底薪多少，我的提成多高，他的工裝費報銷標(biāo)準(zhǔn)如何，她有沒有加班費等，往往是大家閑暇時一碰頭便摸了個底朝天。于是，對于個別平時缺少企業(yè)文化培訓(xùn)、缺乏企業(yè)認同感而意志又不太堅決的導(dǎo)購員，稍微有點心猿意馬，便會被其他廠家“招降”而去。
所以，在我們的培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽獎項、認證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等（不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的“亮點”，在挖掘亮點方面我們許多企業(yè)應(yīng)向海爾學(xué)習(xí)）。有些公司容易忽略上述問題的嚴重性，他們最容易把企業(yè)文化培訓(xùn)停留在業(yè)務(wù)員層面，特別是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會對導(dǎo)購員公布。殊不知，榮譽感是每個正常人的正常心理需求。企業(yè)的榮譽和獎項不但可以使導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時具有更強的說服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪感。筆者在實際培訓(xùn)中經(jīng)常舉的例子是：就像一個學(xué)生，對人一說是北大或清華畢業(yè)，別人就會對他刮目相看。同樣，當(dāng)別人聽說你是一個大企業(yè)或一個比較輝煌的公司的導(dǎo)購員時，也一樣地會心存艷羨。
歸根結(jié)底，對導(dǎo)購員實行企業(yè)文化的滲透，就是要增強他們對公司的認同感和歸屬感。說簡單點就是：第一，讓他們明白給誰干的；第二，讓他們?yōu)槠髽I(yè)而自豪；第三，讓他們愿意長期在這兒干。盡管我們都知道，導(dǎo)購員對公司的認同感和歸屬感決非通過幾次培訓(xùn)即可一蹴而就，但還是為之盡最大努力。這里舉個不太恰當(dāng)?shù)睦樱拖裎覀兠總�人都經(jīng)常要進行愛國主義教育一樣：明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情，還是要不厭其煩地去推行。
