鞋企低成本高效率地打開新市場(chǎng)藍(lán)海

   【中國童裝網(wǎng)】近段時(shí)間，不少鞋企都在獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績(jī)良好的經(jīng)銷商。如浙江奧康鞋業(yè)股份有限公司四川成都分銷商陳瑞福，就收到該公司董事長王振滔兩份大禮：一輛價(jià)值近30萬元的別克君越轎車和奧康大學(xué)EMBA新學(xué)員名額。
　　奧康在“2010年度全國營銷峰會(huì)”上送出了總價(jià)值1000多萬元的40輛別克君越轎車獎(jiǎng)勵(lì)給分銷商和出資1000多萬元請(qǐng)員工讀書。而國輝(中國)有限公司總裁丁國斯表示，在過去的一年里，CBA以“挑戰(zhàn)新高度”的理念不斷在各個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，取得了驕人的成績(jī)。在“CBA打造優(yōu)秀終端團(tuán)隊(duì)，誰將榮登五星寶座”為主題的2009年度CBA優(yōu)秀終端頒獎(jiǎng)活動(dòng)上，國輝(中國)有限公司一共評(píng)出了一至五星的經(jīng)銷商及5名總代分獲銷售冠亞季軍和突破獎(jiǎng)，其中年度銷售冠軍被授予了200萬元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)總額超過500萬元，刷新了CBA的記錄。
    為什么鞋企如此重視經(jīng)銷商呢？經(jīng)銷商對(duì)于鞋企又有什么重要性呢？
    目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，鞋企在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)推廣前由于相近或同質(zhì)化，且業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)無序現(xiàn)象嚴(yán)重，在營銷方面往往投入多產(chǎn)出少。而經(jīng)銷商恰恰課可以在地方幫鞋企打開市場(chǎng)，推廣品牌。首先，他對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，和市場(chǎng)購買能力了解的最為深刻；其次，經(jīng)銷商以經(jīng)營盈利為目的，他們有著清晰地目標(biāo)，知道什么產(chǎn)品適合消費(fèi)者；再次，經(jīng)銷商大部分都是個(gè)體經(jīng)營者，他們認(rèn)真地對(duì)待市場(chǎng)和工作。優(yōu)秀的經(jīng)銷商能夠按照生產(chǎn)商的要求，提升購物環(huán)境的形象，重視消費(fèi)者的感受和專業(yè)的服務(wù)技能，自然可以提升企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。而且中國地域廣闊，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計(jì)的小零售店，而靠鞋企的力量去對(duì)這么多銷售點(diǎn)，并維持物流，簡(jiǎn)直是分身乏術(shù)，所以更顯得經(jīng)銷商的重要。再者，鞋企要開拓一個(gè)新市場(chǎng)就更要依靠經(jīng)銷商的力量，只有經(jīng)銷商才能幫助鞋企低成本高效率地打開新市場(chǎng)，并占有一席之地。可以說幾乎每個(gè)鞋企的發(fā)展，都離不開經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)。
    鞋企與經(jīng)銷商合作的目的是什么？怎樣才能實(shí)現(xiàn)他們的共同目標(biāo)？
    鞋企與經(jīng)銷商都是出于自己的利益考慮才合作的，廠商之間的合作純粹是為了利益，企業(yè)和經(jīng)銷商都想設(shè)法把自己的利益最大化。鞋企想方設(shè)法給經(jīng)銷商壓上更多的貨，經(jīng)銷商也在絞盡腦汁向鞋企索取更多的費(fèi)用和支持。許多鞋企都在抱怨，經(jīng)銷商的忠誠度不夠；同時(shí)，鞋企也在不斷地傷害經(jīng)銷商的感情。如一些小企業(yè)，抱著“投機(jī)”的心態(tài)，只顧自己的利益，不斷的給經(jīng)銷商壓貨，造成產(chǎn)品滯銷，使經(jīng)銷商損失嚴(yán)重；有的鞋企在給經(jīng)銷商的返利、配送補(bǔ)貼、促銷政策等方面的承諾無法及時(shí)兌現(xiàn)；或是經(jīng)銷商幫鞋企辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷量上升有利益可尋時(shí)，（中國鞋網(wǎng)）鞋企卻出現(xiàn)斷貨；這種種的行為都傷害了經(jīng)銷商的感情。其實(shí)作為鞋企來說，更多的應(yīng)該考慮如何給經(jīng)銷商不斷的帶來新利益，例如：除了產(chǎn)品利益之外，還可以給經(jīng)銷商帶來知識(shí)利益，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)企業(yè)化轉(zhuǎn)型，幫助經(jīng)銷商成長。如國輝(中國)有限公司就是一個(gè)很好的典型，從06年開始，CBA就要求總經(jīng)銷商進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型，從批發(fā)市場(chǎng)退身實(shí)現(xiàn)分公司化管理，經(jīng)過3年的要求引導(dǎo)，目前95%的區(qū)域總經(jīng)銷都實(shí)現(xiàn)分公司化運(yùn)營。另外，每年的訂貨會(huì)，CBA還會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商不同發(fā)展階段、對(duì)營銷過程的管理來綜合獎(jiǎng)勵(lì)一批核心經(jīng)銷商，設(shè)置不同獎(jiǎng)項(xiàng)來鼓勵(lì)經(jīng)銷商。只有鞋企和經(jīng)銷商相互扶持、共同發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)雙贏的局面。
    國輝(中國)有限公司總裁丁國斯就表示：供應(yīng)商、合作商利益將與企業(yè)捆綁在一起，今天事業(yè)伙伴幫助企業(yè)做強(qiáng)做大，明天企業(yè)發(fā)展將帶動(dòng)整體事業(yè)伙伴，合作伙伴共同成長。因此，國輝公司呼吁進(jìn)行生意合作的伙伴們提高認(rèn)識(shí)，要把自身從生意合作伙伴的角色上升到建立在發(fā)展型的事業(yè)合作伙伴的高度。“在前進(jìn)的路上，我要做各位事業(yè)伙伴同甘共苦的兄弟，國輝公司將提供企業(yè)的所有資源為CBA品牌的發(fā)展做堅(jiān)實(shí)后盾！”