【中國童裝網(wǎng)】有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀(jì)。比如說有一種叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先讓準(zhǔn)客戶試用你的產(chǎn)品或服務(wù)，直到他割舍不下(就好像他對從寵物店里的小狗狗難分難舍一樣)，而終于決定把產(chǎn)品留下來為止。
有一種叫作“本富蘭克林”的成交技巧，也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線，請他們把樂于購買的原因?qū)懗梢粰冢缓蟀巡粯酚谫徺I的原因?qū)懺诹硪粰凇?br />
有一種叫作“銳角”的成交技巧，讓你把反對意見轉(zhuǎn)換成購買的理由。比如說，未來客戶：“我沒有辦法負(fù)擔(dān)每月的費用。”推銷人員：“假如我們能夠把這筆錢分?jǐn)偟礁L的還款期限，讓每月費用降低，那么你會接受嗎？”
還有“走開”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結(jié)案技巧。身為專業(yè)人員，你必須是一位不會讓人感到太大壓力，甚至毫無壓力的銷售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維系銷售．關(guān)系基礎(chǔ)的脆弱信任感。
你對未來客戶應(yīng)行事光明磊落，直截了當(dāng)，有憑有據(jù)，絕對不可以使用一些詭計，讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對不可以企圖用任何方法操縱未來客戶。
有十種和以上原則相互呼應(yīng)的方法，能夠?qū)N售對話引導(dǎo)到對你有利的結(jié)論，并且維持日后的關(guān)系品質(zhì)。我以我十七年的銷售經(jīng)歷向你保證，這十種成交方法絕對會對你的推銷事業(yè)有一生的幫助。
一、“我要考慮一下”成交法
我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。
如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。
你可以說：“某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應(yīng)，因為他們作出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”接下來，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會考慮，“某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調(diào)的語氣說出。
他們會怎么說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應(yīng)該跟他說：“某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!”
說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？”
后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”定律。
而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。
但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢？
