先小人后君子的營銷之道

　　【中國童裝網(wǎng)】最近公司在業(yè)務上漸漸出現(xiàn)了一些癥結，多是因為之前的政策不完善，只是一些籠統(tǒng)條款，而完全沒有辦法執(zhí)行。也有業(yè)務不太成熟的客戶經(jīng)理，總是站在客戶一邊，在公司政策不完善的情況下，給客戶承諾太多，甚至超出公司的正常利潤�？蛻艨偸窍胍嗟靡稽c東西，公司又總是想少給一點東西，這就形成了一個階級對立的矛盾。
　　
　　誠然，站在客戶的立場上，我很能理解，他們選擇跟我們合作時，是放棄了好多的，一個行業(yè)競爭者很多，我們無法壟斷，也投入了很多，時間精力財力等等，客戶之心可以理解，在利潤允許的情況下，公司當然也想維護好每一個客戶。

　　站在公司的立場，畢竟作為公司的員工，是得維護公司的利益。公司在盈利的情況下，員工才能拿到合理的薪水，公司也才能有實力去擴大市場，給客戶更多的實惠。

　　任何一種合作都應該是一種雙贏的局面，才有可能發(fā)展，任何單一一方的暴利，都會導致合作關系破裂。作為生意人，作為生意團體，每一位投資者自然都明白，生意不是敲詐，也不是詐騙，一次就跑。關于戀愛，有人說：對女人而言，每個男人都是騙子，只是壞男人騙你一陣子，而好男人騙你一輩子。這句話用在生意場上也完全合適：每一個公司都是騙子，只不過壞公司騙你一陣子，而好公司騙你一輩子。我想任何一個公司，對于能贏利的客戶，都會想要讓其跟自己合作一輩子的，而客戶也是這么想的。

　　員工必竟不是投資人，不能理解老板的心情。而對于業(yè)務人員來說，客戶是直接跟我簽約的，我是代理人，我如果對不起他，我會很煎熬，這也是老板無法理解的心情。首先我們得表揚這是一些有道德，有良心的業(yè)務人員。所以站在雙方的立場上，在做小人的這個階段，我們就要去尋找讓這個雙方都能點頭的交集，只有在這個點里，業(yè)務人員覺得我能對得起我的客戶，對得起我的良心，老板也能盈利諧大歡喜，我們就將這個點制訂成政策。

　　求婚時笨男人會說“親愛的我明年就給你買房”，而聰明一點的男人會說“親愛的，今年我們23，30歲之前我一定給你買房”一年之后兩人情況都不如意，前者妻子會說“當初你答應給我買大房子的，你看看現(xiàn)在？”。而另一個則是，妻子會鼓勵他“還有六年了，要加油啊”。兩個家庭的結果也可能是不一樣的。而原因就在于，前者前期害怕作小人想作君子，所以讓自己被動，后者卻在一定程度上作了小人，從而掌握了主動。當然也有更理性的，這里我們也可以理解為更小人的，直接簽下婚前協(xié)議，將我們協(xié)商好的一切都簽寫進去，到時候按協(xié)議執(zhí)行，誰也無法抵賴�！�

　　對待客戶也應該如此，聰明的業(yè)務人員告訴客戶“公司在正南方開了一條路，所有的客戶都在沿著這條路走，你也往這走就行了”，而不太聰明的業(yè)務人員，則是反過來告訴公司“我們的客戶想要往北走，公司去北邊開一條路吧。”這樣出現(xiàn)的結果就是客戶經(jīng)理被客戶牽著鼻子走，總是覺得公司做任何事情都不夠，怎么總也滿足不了客戶，久而久之，員工對公司產生了懷疑，客戶也會覺得跟這公司合作一點前途都沒有，怎么開一條路這么難？結果合作破裂了。

　　其實客戶跟公司都沒有錯，而關健是當初牽手的時候到底是怎么許諾的。這就要求公司制度必須是完善的，業(yè)務人員不可以亂許諾，公司只能給你這么多，這是列成條款的，如果你不同意我不強迫。如果你選擇了我，我也會按照這個條款來執(zhí)行，不然你可以告我，讓法律來幫你，這就是政策、合同的意義。

　　所有做生意一定得是先小人后君子的，在談合同的時候，我們全部講好，雙方各有什么權力和義務，哪怕一分錢一分錢的摳，一毛錢一毛錢的磨，也是無可厚非的，因為此時就是錙銖必較的時候。我們都將自己的底線列出來，誰都不能踩，誰踩誰完蛋。這是我們小人的時候，這個時候誰也不要笑誰，因為我們雙方都還是自由的。

　　對于公司來說又是一對多的，我能給你的，也是我能給別人的，自然都是一樣的。如古代皇帝納妃一樣，一個級別的妃嬪所能得到的東西在古制上都是一樣的，如果皇帝格外寵誰，可以在私下里多給一點，但是絕對不能放在臺面上，不然會被大臣和別的同級妃嬪以不合祖制炮轟。一個公司對其所有同級別的客戶也是如此，一碗水要端平，不能偏誰向誰，這樣公司就必須有一個合理的，適用于所有客戶的條款。如果妃特別優(yōu)秀，就可以晉升會貴妃，那么待遇就不一樣了。同理如果這個客戶特別好，自然是可以沿著客戶發(fā)展路線來升級的，升為vip,或者從縣級升到市級，自然所能享受到的待遇也就不一樣了。所以說當政策完善的時候，業(yè)務人員完全不用操心，給誰多一點給誰少一點。所以對于客戶來說，能不能升級，能享受到什么級別的待遇，就是師傅領進門，修行在個人了。

　　在政策制定的時候，業(yè)務部門總是在問“這樣是不是太苛刻了？”確實，對于之前政策不完善時的空口許諾天花亂綴，這些被列出來的東西確實怎么看怎么少，也就是所謂的苛刻�？墒撬麄兺艘稽c，當空口許諾的時候，公司說不給也就不給了。而當這些以條款列出來的時候，我不給就不行了，違法了。按照該給的級別，皇帝專權的時候，想不給還不行呢，會有人站出來說祖制都是這么定的，何況這是法制社會，這就是規(guī)矩。所以客戶經(jīng)理一定不能給客戶太高的期望，要嚴格按照政策來走，不開空頭支票。

　　這個小人階段也就算平穩(wěn)渡過了，就是后期的君子階段了，才會讓客戶覺得這小子夠朋友，答應我的東西都給我了，而不是小人階段拉不下臉，覺得條款太苛刻，亂答應一通，公司又確實沒有辦法或者沒有能力去兌現(xiàn)，到最后客戶指著你的鼻子吵“你答應說給我***的，現(xiàn)在一個都沒對現(xiàn)”。誰都想看到前者，所以就要求我們前期一定要作好小人，都按條款來執(zhí)行，一路順風順水，就這么一直走下去。