【中國童裝網(wǎng)】“我們要做紅花綠葉論 ——嗒嘀嗒武夷山專賣店經(jīng)驗(yàn)分享就做紅花，因?yàn)樽鼍G葉只能給他人當(dāng)陪襯”。
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“我們要做就做紅花，因?yàn)樽鼍G葉只能給他人當(dāng)陪襯”。
這是嗒嘀嗒武夷山經(jīng)銷商張玲的話。這么雄心大志的一句話從一個(gè)低調(diào)、謙虛而好學(xué)的女士口中說出來，著實(shí)讓人為之一驚。她有什么樣的底氣，讓她能夠有如此大的魄力呢？讓我們一起來探析這個(gè)武夷山童裝業(yè)當(dāng)之無愧的第一名的成功經(jīng)驗(yàn)吧！
張玲開始經(jīng)營嗒嘀嗒童裝始于2000年。至今整滿10年的時(shí)間里，她一直在摸索中前進(jìn)，通過細(xì)致的觀察與實(shí)踐銷售的配合，她解讀出了童裝市場的運(yùn)作規(guī)律，使自己的品牌在殘酷的競爭中，始終處于不敗之地。
新店思索 拓寬銷路
和平南路的嗒嘀嗒店一直是她的主戰(zhàn)場，10年的努力與執(zhí)著讓她擁有了一批龐大且忠誠的消費(fèi)者，不足60平米的小店每年的進(jìn)貨額達(dá)到了一百二十多萬。這，不能不說是一個(gè)奇跡。在準(zhǔn)備開第二家店的時(shí)候，她也曾猶豫過：“再另開一家新店，會(huì)不會(huì)變成’一碗飯兩個(gè)人吃’?會(huì)不會(huì)導(dǎo)致顧客分流，自己與自己競爭呢？”。但是她內(nèi)心也十分清楚地告訴自己，“如果不想做，總會(huì)有很多借口；如果要做，總會(huì)有很多方法”。因此，她客觀理性地分析著開第二家店的可行性。
她先是對武夷山整個(gè)服裝市場做了深度調(diào)研，從中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：很多知名運(yùn)動(dòng)品牌，如kappa、李寧、安踏等，都選擇在同一條街上開了兩家雙門面店。這些大牌會(huì)這樣做，必然有他們的道理所在；其次在武夷山童裝界，某一品牌也先于嗒嘀嗒開出了雙門面店，這無形中給自己帶來了競爭壓力；而反觀自身現(xiàn)階段情況：原有的60平米店鋪顯然不能滿足越來越大的消費(fèi)市場需求，Dadida品牌服裝款式也越來越多，在原來這么小的店內(nèi)已經(jīng)沒辦法全部擺下，于是她就開始找第二家大店。
選址巧妙 裝修講究
基于三個(gè)因素的共同作用，張玲對開第二家店充滿了信心與干勁。隨后，她立即展開了新店的選址工作，經(jīng)過反復(fù)考察與衡量，她最終決定選擇毓秀路作為開新店的第一考慮。該店正是開在了前面所提到的某童裝品牌的旁邊。很多人可能會(huì)考慮兩個(gè)同類品牌在一起經(jīng)營，競爭肯定會(huì)異常激烈。但是，張玲卻不這么想，嗒嘀嗒品牌優(yōu)良的質(zhì)量優(yōu)勢、上檔次的店內(nèi)裝修、以及齊全時(shí)尚的產(chǎn)品款式，都讓她有強(qiáng)大的信心相信自己一定能做得更好。
新店于今年5.1期間順利開業(yè)，開業(yè)期間她特意請公司企劃人員幫忙策劃了新店開業(yè)的促銷方案，新老店雙店共慶，優(yōu)惠齊分享。很多客人到新店消費(fèi)后，都產(chǎn)生一個(gè)疑問，是不是新老店所銷售的貨品是不一樣的？但其實(shí)，兩個(gè)店所售貨品是一樣的。之所以會(huì)讓人產(chǎn)生不一樣感，主要原因在于新店的裝修形象上，因?yàn)槭请p門面，店內(nèi)面積大，可操作性強(qiáng)，在裝修上融入了品牌“會(huì)講故事的童裝”文化定位，更顯檔次與品質(zhì)感。
配備齊全 營造氛圍
除了裝修講究外，武夷山專賣店的基礎(chǔ)設(shè)施配備也非常的齊全。pos機(jī)、百勝終端銷售管理軟件、員工統(tǒng)一制服、液晶電視等，都很好的營造了店內(nèi)銷售氛圍，讓顧客一進(jìn)店，即能感受到品牌感和專業(yè)感。特別是店內(nèi)的液晶電視，播放的都是公司相關(guān)的宣傳資料。譬如訂貨會(huì)走秀的視頻，模特穿著嗒嘀嗒當(dāng)季最新款式服裝在T臺(tái)上展示，小朋友看到了別的孩子穿上那么漂亮的衣服，自己也會(huì)想穿，所以很多時(shí)候，能夠促進(jìn)購買量；而《聽嗒嘀嗒講故事》的動(dòng)畫片，也會(huì)在電視上播放。以前小朋友跟隨著家長前來購物，總是耐不住，一直想著離開，現(xiàn)在有了動(dòng)畫片，他們總能看得津津有味，就這么巧妙地留住小朋友。
店員管理 有效激勵(lì)
簽訂了租店合同后，也就是開業(yè)時(shí)間的前一個(gè)月，她已立即開始進(jìn)行新店導(dǎo)購員的招聘。在招聘時(shí)，她有一套統(tǒng)一且完善的招聘標(biāo)準(zhǔn)，非常注重導(dǎo)購員的整體形象，側(cè)重選擇剛當(dāng)母親的年輕一族，因?yàn)閷?dǎo)購員本身就是媽媽，她們的子女也是品牌的消費(fèi)群體，因此她們非常了解消費(fèi)者的心理，能夠有的放矢地進(jìn)行銷售。此外，她所挑選的導(dǎo)購員基本都是眉清目秀、身材標(biāo)準(zhǔn)都很相近，這個(gè)便于制作店內(nèi)統(tǒng)一規(guī)格的導(dǎo)購員制服，使店內(nèi)形象很完整規(guī)范。新店導(dǎo)購員招到位后，她立即安排她們到老店上崗學(xué)習(xí)，讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員帶著她們成長，使其以最快的速度進(jìn)入角色狀態(tài)。這樣，當(dāng)新店籌備完整后，她們能立即上手工作，并且新老店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也能達(dá)到統(tǒng)一，讓客戶不管到哪個(gè)店消費(fèi)都能賓至如歸。
此外，張玲在導(dǎo)購員的管理方面下足了功夫。首先她很舍得配備足夠多的導(dǎo)購員，大店有6名的專業(yè)導(dǎo)購員，實(shí)行的是2班制，張玲為每班都設(shè)置了月銷售目標(biāo)，讓兩班進(jìn)行內(nèi)部PK，除了工資、銷售抽成外，還設(shè)置了一個(gè)額外獎(jiǎng)勵(lì)，只要達(dá)到當(dāng)月設(shè)立的銷售目標(biāo)，均能獲得。以前導(dǎo)購員可能會(huì)出現(xiàn)在交接班的時(shí)候怠慢的現(xiàn)象，都會(huì)急著下班。但是自從有了這樣的內(nèi)部競爭機(jī)制，每個(gè)人都搶著做到最后一分鐘，都力求把服務(wù)做得最到位，以吸引消費(fèi)者馬上購物。
導(dǎo)購員穿著統(tǒng)一制服
顧客管理 細(xì)心周到
良好的專賣店管理除了導(dǎo)購員管理外，還需要對VIP會(huì)員進(jìn)行有效管理。這方面，張玲也有她獨(dú)到的見解。新店籌備之初的配貨中，她即向公司申購了15本顧客信息登記表。此外，她還自制了一個(gè)會(huì)員生日信息表。按每個(gè)月份每天進(jìn)行區(qū)分，把所有的會(huì)員按生日日期排列進(jìn)去。這樣，就建立了完善的會(huì)員檔案，不僅能良好的維系客戶關(guān)系，還可以提高消費(fèi)者的品牌忠誠度。
據(jù)張玲介紹，她每天開店的第一件事情，就是查看今天是否過生日的小朋友或者家長，有的話就給他們生日發(fā)送祝福短信，并告知生日當(dāng)月購物可以享受一次7折的優(yōu)惠政策，還可以獲得一份精美的生日小禮物。據(jù)說，以前是她自己通過手機(jī)編輯短信發(fā)送出去，因?yàn)閹в猩虡I(yè)信息，所以被移動(dòng)查到禁止了，后來她安裝了電信的“商務(wù)領(lǐng)航”，可以通過電腦發(fā)送，這樣操作起來變得更有效。
消費(fèi)者即使未必會(huì)憑短信過來購物，但是他們肯定都能感受到品牌帶給他們的溫馨感，從而把這種感情附加到品牌上，對品牌更加的忠誠與依賴。
精準(zhǔn)訂貨 銷量為王
張玲兩個(gè)店目前的銷量都很好，因此常常出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，百勝軟件也能很好的跟蹤到每個(gè)店的銷售情況。這個(gè)時(shí)候，她會(huì)將兩個(gè)店同款式斷碼的衣服整理到一家店，另一家店就可以騰出空間掛新款衣服。并且她會(huì)咨詢隔壁縣市的專賣店，看是否有貨。但是得到的很多答復(fù)是，他們都沒有定張玲賣得很好斷貨的這些款式。從一點(diǎn)我們可以看出張玲具有極強(qiáng)的市場洞察力，并且她訂貨很全。每次訂貨會(huì)前，她都會(huì)將這一年的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理，參照以前的銷售情況，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣進(jìn)行訂貨。而現(xiàn)在有了ERP軟件，就能夠更好的分析數(shù)據(jù)、輔助判斷，讓訂貨更有把握。
嗒嘀嗒武夷山店店內(nèi)陳列
主動(dòng)推廣 提高品牌
在銷售上不輕易降價(jià)打折、保持高折扣銷售，也是張玲的運(yùn)營技巧。在其他品牌大打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，她從不盲目跟隨，而是用一些精美小禮品來回饋消費(fèi)者，讓客人覺得自己購買的產(chǎn)品不僅質(zhì)量好，而且還保值。而對于一些確實(shí)庫存量大的款式，則被她作為特惠款進(jìn)行回饋會(huì)員的優(yōu)惠。折扣一般在7折左右，通常都會(huì)以櫥窗海報(bào)及群發(fā)短信的形式告知VIP會(huì)員。
公司組織的節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)，她都很積極參與。例如這次6.1兒童節(jié)的親子裝活動(dòng)，她一下子就訂了2000件，很好的帶動(dòng)了店內(nèi)銷量，到最后親子裝竟然還不夠送。此外，她還會(huì)根據(jù)武夷山當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場情況，根據(jù)需求不定期舉辦各類活動(dòng)，并在主要節(jié)假日期間懂得適時(shí)營造店內(nèi)氛圍，如在圣誕節(jié)期間，她就會(huì)讓導(dǎo)購員都戴著圣誕帽，從而讓消費(fèi)者在歡快的氣氛跟心情下購物。
公司“愛心進(jìn)萬校”品牌推廣活動(dòng)也被張玲有效地運(yùn)用在武夷山地區(qū)。她不僅將這些植入物料張貼進(jìn)市區(qū)的每一所好學(xué)校，連各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心小學(xué)都有張貼。問其原因，她說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)雖然都沒有嗒嘀嗒店，但是那里的人很經(jīng)常會(huì)進(jìn)城買東西，如果提前做了品牌宣傳，那么勢必能在他們心中留下良好的品牌印象，當(dāng)他們進(jìn)城購買童裝的時(shí)候，腦子里就能夠第一時(shí)間跳出“嗒嘀嗒”這個(gè)品牌作為首要考慮品牌。品牌如此大規(guī)模的校園植入還帶來了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一些私立學(xué)校竟然主動(dòng)來找張玲要這些物料，因?yàn)樗麄円詾槟鞘墙逃纸M織的一次活動(dòng)，那么多學(xué)校有而自己學(xué)校沒有，有被孤立的感覺，所以都爭相把這些校園植入物料貼到自己的學(xué)校去，覺得這些物料很實(shí)用，設(shè)計(jì)得也非常好看。依此，嗒嘀嗒在張玲的努力推動(dòng)下，成功地打入武夷山各小學(xué)，形成強(qiáng)有力的品牌影響力。
我們都知道，細(xì)節(jié)決定成敗。地理位置、優(yōu)秀導(dǎo)購、適銷對路的產(chǎn)品、縝密完善的管理、以及行之有效的推廣，這就是張玲成功的秘訣，基于這些細(xì)致而到位的工作，使她一直充當(dāng)著童裝業(yè)的“紅葉”，引領(lǐng)武夷山童裝市場的潮流。
