當(dāng)然,有些導(dǎo)購也不會很突兀的要求顧客試穿,他們會采取一些策略。比如說,他們會這樣表示:“小姐,您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的一款,每天都要賣出五六件。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不錯!來,這邊有試衣間,請跟我來試穿一下,看看效果怎么樣……”并不等回答就提著衣服主動引導(dǎo)顧客去試衣間,尤其在面對猶豫不決的顧客時。
其實這樣的推薦也是有問題的。這種導(dǎo)購員,持有的銷售心態(tài)是迫切的。因為在這里,導(dǎo)購具有強(qiáng)烈引導(dǎo)顧客試穿的意味,而且這種強(qiáng)烈的引導(dǎo)表現(xiàn)得很強(qiáng)烈。因為終端一線的人員都明白,銷售的成功與試穿衣服有很大關(guān)系。鑒于此,導(dǎo)購才會非常迫切地、不論情況地引導(dǎo)試穿,這極可能導(dǎo)致顧客的反感。試想一下,如果你是一位顧客,當(dāng)你遇到的導(dǎo)購員在銷售過程中,語言給人的感覺是咄咄逼人的,你是不是會很反感?
導(dǎo)購在建議顧客試穿衣服的時候,顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議,在這種銷售情景下,應(yīng)該由導(dǎo)購員當(dāng)場來感受“就是不肯”這幾個字的具體程度,如果顧客是很堅決的,就是不愿意接受導(dǎo)購試穿衣服的建議,就不要強(qiáng)迫顧客。
為什么顧客不愿意接近導(dǎo)購,甚至很多顧客害怕接受導(dǎo)購的熱情服務(wù)呢?“強(qiáng)迫”服務(wù)應(yīng)該是其中一個主要原因,如果顧客并沒有表達(dá)出堅決不肯,或者經(jīng)過幾番勸說,也沒有明顯表示出不愿意試穿的態(tài)度,導(dǎo)購是可以進(jìn)行熱情的、適當(dāng)?shù)脑囈乱龑?dǎo)。
另外,衣服采用什么樣的面料等等,這些不一定是顧客需要試穿的理由。人們早就過了穿衣穿面料的時代了,除了西服、羽絨、羊絨這類服飾需要強(qiáng)調(diào)面料,多數(shù)衣服更多的價值,不在于物理性質(zhì)上的面料,而是在于精神美學(xué)。
這件衣服顧客是不是真心喜歡?是不是符合顧客的氣質(zhì)和風(fēng)格?這對于引導(dǎo)顧客的穿衣,是不是一個比較好的解決方案?如果我們要想刺激顧客,不是用強(qiáng)烈的推動方式,而是讓顧客主動走到試衣間。我們應(yīng)該把試衣的體驗,用恰當(dāng)?shù)恼Z言描述出來,讓顧客想象試衣的美麗效果,激起她內(nèi)心的欲望。
因此建議導(dǎo)購如此表達(dá):“小姐,我個人的觀點(diǎn)覺得這件衣服還是比較適合您的氣質(zhì),也合您現(xiàn)在的身材,面料也是比較透氣,適合現(xiàn)在的天氣,而且顏色也跟您的皮膚非常搭對,您如果穿上的話,不僅可以修飾體型,在炎熱的夏天穿著這件裙衫,還會有風(fēng)一般的感覺。當(dāng)然啦,衣服本身就是一個立體感的商品,平面上可能看不出效果。如果愿意,不妨可以拿進(jìn)試衣間自己試試,感覺一下。”