面對不愿試穿的重要策略

　　當(dāng)然，有些導(dǎo)購也不會很突兀的要求顧客試穿，他們會采取一些策略。比如說，他們會這樣表示：“小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯！來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣……”并不等回答就提著衣服主動引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其在面對猶豫不決的顧客時。

　　其實這樣的推薦也是有問題的。這種導(dǎo)購員，持有的銷售心態(tài)是迫切的。因為在這里，導(dǎo)購具有強(qiáng)烈引導(dǎo)顧客試穿的意味，而且這種強(qiáng)烈的引導(dǎo)表現(xiàn)得很強(qiáng)烈。因為終端一線的人員都明白，銷售的成功與試穿衣服有很大關(guān)系。鑒于此，導(dǎo)購才會非常迫切地、不論情況地引導(dǎo)試穿，這極可能導(dǎo)致顧客的反感。試想一下，如果你是一位顧客，當(dāng)你遇到的導(dǎo)購員在銷售過程中，語言給人的感覺是咄咄逼人的，你是不是會很反感？

　　導(dǎo)購在建議顧客試穿衣服的時候，顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議，在這種銷售情景下，應(yīng)該由導(dǎo)購員當(dāng)場來感受“就是不肯”這幾個字的具體程度，如果顧客是很堅決的，就是不愿意接受導(dǎo)購試穿衣服的建議，就不要強(qiáng)迫顧客。

　　為什么顧客不愿意接近導(dǎo)購，甚至很多顧客害怕接受導(dǎo)購的熱情服務(wù)呢？“強(qiáng)迫”服務(wù)應(yīng)該是其中一個主要原因，如果顧客并沒有表達(dá)出堅決不肯，或者經(jīng)過幾番勸說，也沒有明顯表示出不愿意試穿的態(tài)度，導(dǎo)購是可以進(jìn)行熱情的、適當(dāng)?shù)脑囈乱龑?dǎo)。

　　另外，衣服采用什么樣的面料等等，這些不一定是顧客需要試穿的理由。人們早就過了穿衣穿面料的時代了，除了西服、羽絨、羊絨這類服飾需要強(qiáng)調(diào)面料，多數(shù)衣服更多的價值，不在于物理性質(zhì)上的面料，而是在于精神美學(xué)。

　　這件衣服顧客是不是真心喜歡？是不是符合顧客的氣質(zhì)和風(fēng)格？這對于引導(dǎo)顧客的穿衣，是不是一個比較好的解決方案？如果我們要想刺激顧客，不是用強(qiáng)烈的推動方式，而是讓顧客主動走到試衣間。我們應(yīng)該把試衣的體驗，用恰當(dāng)?shù)恼Z言描述出來，讓顧客想象試衣的美麗效果，激起她內(nèi)心的欲望。

　　因此建議導(dǎo)購如此表達(dá)：“小姐，我個人的觀點(diǎn)覺得這件衣服還是比較適合您的氣質(zhì)，也合您現(xiàn)在的身材，面料也是比較透氣，適合現(xiàn)在的天氣，而且顏色也跟您的皮膚非常搭對，您如果穿上的話，不僅可以修飾體型，在炎熱的夏天穿著這件裙衫，還會有風(fēng)一般的感覺。當(dāng)然啦，衣服本身就是一個立體感的商品，平面上可能看不出效果。如果愿意，不妨可以拿進(jìn)試衣間自己試試，感覺一下。”