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服裝成功經(jīng)驗:做加盟需要誠實、守信

[中國童裝網(wǎng)] 我們營銷人絕大部分的工作是談客戶,動員客戶加盟我們所服務(wù)的品牌。客戶加盟我們的品牌有一個心理過程,如能充分把握客戶心理,不管在哪個階段采取哪些辦法或行動,只要誠為先,就能提高加盟成功率。我經(jīng)常把這種理念灌輸給團(tuán)隊,以打造誠信、成功的團(tuán)隊,最終獲得品牌的成功推廣。下面以客戶加盟Nike kids的案例說明。


    一、 尋找品牌

 

    客戶決定投資時就開始瘋狂尋找項目,尋找的方法有線上、線下兩種,線上方式就是用百度或 Google去搜,或到相關(guān)網(wǎng)站上尋找;線下方式較多,比如看到當(dāng)?shù)鼗蛲獾啬稠椖可馀d隆、門庭若市,就想了解究竟,就會打電話、做調(diào)研。了解公司品牌、實力、口碑、渠道、知名度、消費者提及率,商品普及率等。

 

 

    作為營銷人員,這個階段和客戶洽談時要坦誠相待,有一說一,有二說二,不把公司品牌夸的天花亂墜,否則會引起客戶懷疑。世界上沒有十全十美的項目。Nike kids 的特點是國際品牌,但對客戶選址、資金、實力要求很高,特別是加盟審批程序較長,客戶如把店鋪租下來Nike公司不批準(zhǔn),就會白白扔掉一個多月房租;不租賃下來,公司批準(zhǔn),但客戶沒有店鋪做也是白搭。我會把這個矛盾告訴客戶。甚至?xí)f,加盟有風(fēng)險,投資須謹(jǐn)慎。這時,客戶往往呵呵一笑,反而對項目更有信心。

 

    二、認(rèn)可Nike kids


    進(jìn)入第二階段的客戶已認(rèn)可Nike kids品牌,覺得它有錢途,心里想,要加緊行動,搶在對手前面,把項目拿下來!這時的客戶權(quán)衡利弊時,往往在考慮項目優(yōu)勢方面占了上風(fēng),同時客戶也想出了自認(rèn)為克服項目劣勢的辦法。此時,客戶心里已接受公司條件,認(rèn)可公司人員的工作態(tài)度、專業(yè)能力。

 

    這個階段我往往是被動接電話,客戶要資料,給;有問題就去解釋,不回避公司的缺點,世界上沒有無缺點的公司。

 

    這個階段盡量不要逼迫他,尊重客戶自己的選擇,他不加盟也不要 怪罪他,那是他的權(quán)利。更不要采取所謂的“最后兩天、最后一天……最后兩小時……”、“馬上提價”等手段。我曾為聽阿里巴巴1688平臺的工作人員做的所謂研討會并給他們留下電話后,他們督促購買168信息商品的電話、短信、旺旺留言就開始了狂轟濫炸,采取的就上上面的手段,促銷倒計時開始按天算,最后按小時算,忍無可忍,回電話要求他們停止騷擾。結(jié)果,停了沒幾天,短信、留言又再度襲來。我想這種做法除了讓我感到憤懣,降低馬云的美譽(yù)度外,不會給我留下任何好印象。


    三、選擇Nike kids

 

    客戶選擇Nike kids后,接下來就是簽合同、打款、訂貨、裝修、陳列、店員培訓(xùn)、開業(yè)等。這是一關(guān)鍵階段,也是客戶最細(xì)心、需小心、最疲憊的階段。

 

    這個階段,我們要發(fā)揮十二分的耐心、細(xì)心、熱心,幫客戶做好每項工作,解釋和指導(dǎo)工作要非常到位。甚至要親自動手,我們做的每一件事情,客戶都會看在眼里,記在心上,這都會為品牌加分。為了讓客戶盡快開業(yè),我?guī)е鞴軒涂蛻絷惲袝r,不小心劃破了手,搞的客戶很不好意思。對我說:“張瑞,你這哥們真值得交!”

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