服裝成功經(jīng)驗：做加盟需要誠實、守信

[中國童裝網(wǎng)] 我們營銷人絕大部分的工作是談客戶，動員客戶加盟我們所服務(wù)的品牌。客戶加盟我們的品牌有一個心理過程，如能充分把握客戶心理，不管在哪個階段采取哪些辦法或行動，只要誠為先，就能提高加盟成功率。我經(jīng)常把這種理念灌輸給團(tuán)隊，以打造誠信、成功的團(tuán)隊，最終獲得品牌的成功推廣。下面以客戶加盟Nike kids的案例說明。

    一、 尋找品牌

    客戶決定投資時就開始瘋狂尋找項目，尋找的方法有線上、線下兩種，線上方式就是用百度或 Google去搜，或到相關(guān)網(wǎng)站上尋找;線下方式較多，比如看到當(dāng)?shù)鼗蛲獾啬稠椖可馀d隆、門庭若市，就想了解究竟，就會打電話、做調(diào)研。了解公司品牌、實力、口碑、渠道、知名度、消費者提及率，商品普及率等。

    作為營銷人員，這個階段和客戶洽談時要坦誠相待，有一說一，有二說二，不把公司品牌夸的天花亂墜，否則會引起客戶懷疑。世界上沒有十全十美的項目。Nike kids 的特點是國際品牌，但對客戶選址、資金、實力要求很高，特別是加盟審批程序較長，客戶如把店鋪租下來Nike公司不批準(zhǔn)，就會白白扔掉一個多月房租;不租賃下來，公司批準(zhǔn)，但客戶沒有店鋪做也是白搭。我會把這個矛盾告訴客戶。甚至?xí)f，加盟有風(fēng)險，投資須謹(jǐn)慎。這時，客戶往往呵呵一笑，反而對項目更有信心。

    二、認(rèn)可Nike kids

    進(jìn)入第二階段的客戶已認(rèn)可Nike kids品牌，覺得它有錢途，心里想，要加緊行動，搶在對手前面，把項目拿下來!這時的客戶權(quán)衡利弊時，往往在考慮項目優(yōu)勢方面占了上風(fēng)，同時客戶也想出了自認(rèn)為克服項目劣勢的辦法。此時，客戶心里已接受公司條件，認(rèn)可公司人員的工作態(tài)度、專業(yè)能力。

    這個階段我往往是被動接電話，客戶要資料，給;有問題就去解釋，不回避公司的缺點，世界上沒有無缺點的公司。

    這個階段盡量不要逼迫他，尊重客戶自己的選擇，他不加盟也不要 怪罪他，那是他的權(quán)利。更不要采取所謂的“最后兩天、最后一天……最后兩小時……”、“馬上提價”等手段。我曾為聽阿里巴巴1688平臺的工作人員做的所謂研討會并給他們留下電話后，他們督促購買168信息商品的電話、短信、旺旺留言就開始了狂轟濫炸，采取的就上上面的手段，促銷倒計時開始按天算，最后按小時算，忍無可忍，回電話要求他們停止騷擾。結(jié)果，停了沒幾天，短信、留言又再度襲來。我想這種做法除了讓我感到憤懣，降低馬云的美譽(yù)度外，不會給我留下任何好印象。

    三、選擇Nike kids

    客戶選擇Nike kids后，接下來就是簽合同、打款、訂貨、裝修、陳列、店員培訓(xùn)、開業(yè)等。這是一關(guān)鍵階段，也是客戶最細(xì)心、需小心、最疲憊的階段。

    這個階段，我們要發(fā)揮十二分的耐心、細(xì)心、熱心，幫客戶做好每項工作，解釋和指導(dǎo)工作要非常到位。甚至要親自動手，我們做的每一件事情，客戶都會看在眼里，記在心上，這都會為品牌加分。為了讓客戶盡快開業(yè)，我?guī)е鞴軒涂蛻絷惲袝r，不小心劃破了手，搞的客戶很不好意思。對我說：“張瑞，你這哥們真值得交!”