中國(guó)童裝網(wǎng)

不用營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 在一次《營(yíng)業(yè)廳走動(dòng)式與顧問式營(yíng)銷》的課間,一學(xué)員跟我這樣聊起,她說:“林老師,我覺得您講的方法很好,走動(dòng)式營(yíng)銷和顧問式營(yíng)銷確實(shí)可以幫助我們提高營(yíng)銷成交率、營(yíng)銷客戶滿意率。但是,我覺得我們現(xiàn)在營(yíng)業(yè)廳有時(shí)不需要用這些技巧來吸引客戶,或是引導(dǎo)客戶、激發(fā)客戶購(gòu)買。因?yàn)樗麄円辉缇蛠砼抨?duì)了,有時(shí)我們還沒貨。那其實(shí)我們可以不學(xué)習(xí)這些技巧?”

 

    我覺得,以上學(xué)員提的問題,并不是個(gè)例。所以拿出來來探討一下。

 

    首先背景:該市正如火如荼開展零元購(gòu)機(jī),空前優(yōu)惠,營(yíng)業(yè)廳客流量激增,營(yíng)業(yè)員疲于應(yīng)付“辦理業(yè)務(wù)”,并不關(guān)注這些客戶在購(gòu)買過程中的感知。同時(shí),這現(xiàn)象,也讓部分一線人員“迷失”了,認(rèn)為營(yíng)銷技巧不需要,只要營(yíng)銷案夠優(yōu)惠,客戶自然會(huì)來,客戶不來,那就是營(yíng)銷案不夠優(yōu)惠。缺失了對(duì)這部分客戶的購(gòu)買過程的關(guān)注。另一方面,這種想法也讓部分營(yíng)業(yè)員減少了對(duì)加強(qiáng)個(gè)人營(yíng)銷技能提升的關(guān)注和熱情。

 

    如果可以給這位學(xué)員形容的現(xiàn)象安個(gè)名字的話,我目前可以想到的叫法就是“不用營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷”。

 

    著名的管理學(xué)家彼得.德魯克(PeterDrucke)曾說過:“可以這樣說,某些推銷工作總是需要的。然而,營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客,從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合它們的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。

 

    我想,如果這個(gè)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)能吸引到這么多客戶,說明它是在充分認(rèn)識(shí)和了解了客戶的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的,讓大部分客戶認(rèn)為這正是我所需要的。也就是說,其實(shí)客戶在沒有來營(yíng)業(yè)廳被我們引導(dǎo)、激發(fā)購(gòu)買欲望的時(shí)候,他已經(jīng)有明確的需要,并準(zhǔn)備來購(gòu)買。這是一種理想的營(yíng)銷狀態(tài),即我所理解的“不用營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷”。

 

    理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購(gòu)買的顧客,那對(duì)已經(jīng)準(zhǔn)備來購(gòu)買的客戶來說,我們需要為他提供的是什么呢?很重要的一點(diǎn):如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務(wù)。

 

    說說我的觀點(diǎn):

 

    1、這就有如營(yíng)業(yè)廳有些產(chǎn)品,不用我們來推薦,客戶會(huì)自行為辦理。這可以算是一種理想的營(yíng)銷。

 

    2、如蘋果的產(chǎn)品,還沒開賣,客戶已經(jīng)排好隊(duì)伍,準(zhǔn)備刷卡。這也算是一種理想的營(yíng)銷。

 

    在蘋果專賣店里,你似乎比較難感覺到工作人員如何來吸引你、引導(dǎo)你、激發(fā)你,相反,你會(huì)發(fā)現(xiàn),他會(huì)讓你方便地得到你所要的產(chǎn)品,并讓你會(huì)把玩,并愛上他。

 

    3、所以,客戶有明確需求和無明確需求,或者說是否做好了購(gòu)買的準(zhǔn)備。我們的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的。無明確需求的(沒有購(gòu)買準(zhǔn)備的),重點(diǎn)在于激發(fā)、引導(dǎo)、促進(jìn)客戶體驗(yàn)并購(gòu)買。而有明確需求的(有購(gòu)買準(zhǔn)備的),重點(diǎn)則是:如何讓客戶方便得到。如果是終端的話,除了方便得到,還要讓客戶會(huì)用、喜歡用、滿意購(gòu)買。

相關(guān)文章
姓名: (*必填) 
電話: (*必填) 
地區(qū):
地址: (*必填)
內(nèi)容: (*必填)
   允許推薦給同類客戶
 
  • DIZAI童裝:多彩夏日 繽紛穿搭
  • 卓維樂 呵護(hù)至上
  • 水孩兒 品牌決定財(cái)富
  • MUUZI 潮童惹人愛
  • 四季熊 助力兒童無負(fù)擔(dān)成長(zhǎng)
  • 杰米蘭帝 溫暖過早春
  • 童話故事放飛童年夢(mèng)
  • 迪迪 不一樣溫柔
    中國(guó)童裝網(wǎng)新浪微博
    關(guān)注微信
    品牌投資關(guān)注榜
    中國(guó)童裝網(wǎng)二維碼

    關(guān)于我們 | 點(diǎn)石新聞 | 版權(quán)聲明 | 客服中心 | 訂閱雜志 | 點(diǎn)石理念 | 服務(wù)項(xiàng)目 | 誠(chéng)聘英才 | 組織架構(gòu)  | 友情鏈接 | RSS 訂閱 | 網(wǎng)站地圖

    閩ICP備05007030號(hào)  《增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證》閩B2-20110003  企業(yè)注冊(cè)號(hào):3505812301341  

    Copyright©2005-2014        中國(guó)童裝網(wǎng) 51Kids.com All Rights Reserved Contact:service@51kids.com  

    點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  品牌推廣,招商咨詢   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  資訊發(fā)布,新聞投稿   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  展會(huì)合作,友情鏈接   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  客戶服務(wù),資料修改