導購技巧 做好服裝銷售需“色眼”識顧客

[中國童裝網(wǎng)] 優(yōu)秀的設計師往往會應用冷、暖、明、暗色調(diào)來傳遞不同的色彩視覺效果;心理學家則從不同的顏色中了解人的內(nèi)心世界。所謂性格色彩分析，是以心理學為基礎，將紅、綠、黃、藍4種顏色作為4種類型的人，不同的顏色對應不同個性的人，他們在選購整體衣柜時，會有不同的表現(xiàn)。導購員如果根據(jù)不同“顏色”性格的顧客進行營銷，將收到良好的效果。

    優(yōu)秀的設計師往往會應用冷、暖、明、暗色調(diào)來傳遞不同的色彩視覺效果;心理學家則從不同的顏色中了解人的內(nèi)心世界。

    最早將西方的色彩心理學引入中國的心理學專家樂嘉，他在當紅電視節(jié)目《非誠勿擾》中運用色彩心理學進行性格分析，幫助男女嘉賓把握愛情機會，結果大受歡迎。其實，性格色彩分析不僅有助于人們通向愛情、婚姻的幸福之門，并可在市場營銷中加以利用，同樣會有助于營銷人員通向成功之路。

    4種顏色，四種性格

    所謂性格色彩分析，是以心理學為基礎，將紅、綠、黃、藍4種顏色作為4種類型的人，不同的顏色對應不同個性的人，他們在選購家具時，會有不同的表現(xiàn)。

    在這里簡單說明一下4種顏色的人的性格要點：

    1.紅色——快樂的帶動者。紅色性格的人，做事情的動機很大程度上是為了快樂，快樂是最大驅(qū)動力。他們積極、樂觀，擅于發(fā)揮自己所長，極力展示自身的魅力，像火紅的太陽般散發(fā)著熱情的光芒，他們喜歡隨性而為，同時又善于交際。

    2.藍色——最佳的執(zhí)行者。藍色性格的人，喜歡大海般的深邃。這類人更在意于建立和維系一種持久深入的關系。他們做事情喜歡堅持原則，對待朋友忠誠，并樂意在思想層面深入了解、關心和交流。

    3.黃色——有影響力的指揮者。他們深層次的驅(qū)動力來自對目標的實現(xiàn)和完成。他們一般都有前瞻性的眼光和領導能力，通常都有很強的責任感、決策力和自信心。

    4.綠色——和平的促進者。綠色性格的人，其本質(zhì)是對和諧與穩(wěn)定的追求，不愛出風頭，盡力避免鋒芒。他們寬容、透明度高，通常非常友善，適應性強，是很好的傾聽者。

    看人“下菜”，做好目標營銷

    整體衣柜專賣店的成功運營，必然少不了好的導購員。筆者曾經(jīng)多次逛過廣州市正佳廣場6樓的整體衣柜賣場，遍訪索菲亞、好萊客、尚品宅配、歐派、樂曼、伊仕利、雅迪斯、百得勝、詩尼曼、科萊雅、康耐登、簡木等品牌，可謂聚集了廣東地區(qū)最優(yōu)秀的整體衣柜品牌。通過觀察發(fā)現(xiàn)：如果專賣店的裝修檔次、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度處于同一水平，那么導購員的綜合素質(zhì)決定了店面的銷售業(yè)績。

    導購員需要有專業(yè)的整體衣柜的相關知識，了解自己品牌的優(yōu)勢，也應深入了解競爭對手的資料，把握行業(yè)最新的資訊和趨勢。當遇到不同性格的顧客，導購員可以根據(jù)紅、綠、黃、藍4種顏色的性格特點，采取針對性的溝通，最終達成交易。

首先，從消費者進店的那一刻開始，導購員就應該觀察、分析這位顧客是哪一種性格的人，考慮如何向顧客介紹產(chǎn)品，并引導其購物，最終說服顧客下單購買。

    1.紅色性格：沖動的消費者

    紅色性格的人進店，一般傾向于主動溝通。他們很容易和導購員打開話匣子，比如會問到店里有沒有搞什么活動，等等。他們?nèi)菀资芤恍┐黉N信息的影響，隨之產(chǎn)生購買的沖動。筆者有位女同事，是典型的紅色性格，她經(jīng)常關注電視廣告中的促銷信息，對電視購物推薦的商品也極有興趣。

    對紅色性格的客戶，導購員不妨多介紹一些新推出的產(chǎn)品，并且將各種優(yōu)惠政策盡可能地告訴他們，當然，最后不要忘記了額外送點小禮物給他們。

    對待紅色性格的客戶，關鍵詞：新鮮感、促銷信息、禮上禮優(yōu)惠。

    2.藍色性格：最理性的消費者

    藍色性格的客戶，是最理性的人。他們會先在網(wǎng)絡上查找整體衣柜十大品牌，到官方網(wǎng)站了解新產(chǎn)品，去搜房家居、搜狐家居、新浪樂居、百科衣柜網(wǎng)等一些專業(yè)網(wǎng)站去了解衣柜家居建材方面的專業(yè)知識，再選擇離居住地較近的幾個賣場去逛一逛。

擁有藍色性格的消費者，不僅會向朋友征詢意見，也會向?qū)I(yè)人士多方咨詢、尋求幫助。他們主動了解不同品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、款式、五金配件以及售后服務等等。經(jīng)過多方溝通和了解，他們幾乎就成為衣柜方面的專家了，最終才會選定一個品牌購買。

他們來到店內(nèi)，喜歡問一些專業(yè)性的問題來考一考導購人員，判斷其是否專業(yè)。面對藍色性格的客戶，導購員應以最認真的態(tài)度，用專業(yè)的知識去和他們交流。

    藍色性格的客戶，永遠都不會把不滿意寫在臉上，但卻會在心里做全面、詳細的評價。一旦他們認可了產(chǎn)品，往往還會介紹他們身邊的親戚朋友過來購買。

    針對藍色客戶的特點，關鍵詞：耐心、專業(yè)、用心。

    3.黃色性格：目標堅定的消費者

    黃色性格的人主觀性和目標性都很強。他們喜歡制定計劃，并按計劃去實現(xiàn)目標。

    當一位黃色性格的顧務走進門店，你也許感覺得到他們強大的氣場。一旦判斷出顧客屬于黃色性格，開始不必過于主動地接待，而應該任其自主地去了解產(chǎn)品和服務的相關情況。待到一定的時機，導購員可以巧妙地去跟他們溝通，特別注意要以溫和的態(tài)度，否決他們先前的錯誤認識，再告訴他們正確的情況。

    需要注意的是，對于黃色性格的消費者，雖然不需要導購員過于主動，但是需要時刻用心關注，察顏觀色。筆者曾經(jīng)見過一個黃色性格的客戶，他說話很直，聲音也很大，在安裝衣柜的時候，由于安裝師傅沒能很好地解決問題，表示要等一兩天才能完全解決問題，可是讓他等了好幾天都沒能有結果，這位顧客一下子就投訴到公司總部。

    對待黃色性格的客戶，關鍵詞：輔助服務、以客為主。

    4.綠色性格：最需要引導的消費者

    4種不同色彩個性的客戶中，綠色性格最需要導購員的主動“出擊”。

    綠色性格的客戶一般不會有很高的忠誠度，他們往往缺乏主觀性，優(yōu)柔寡斷。這就需要導購員積極主動地通過溝通了解他們各方面的情況，比如顧客家庭的裝修風格、生活習慣及偏好等等，根據(jù)他們的實際需求，將適合的板材顏色、相應的款式及時地建議給他們。

    導購員還可以更多地了解一些客戶所在小區(qū)的情況，按照他們的戶型圖，給出針對性的裝修建議，選擇怎樣的衣柜款式和風格，再舉例他們小區(qū)的某某消費者也是在本店消費，沒準立刻就能打動他們的心。導購員想辦法留住他們多待一點時間，成交的機會就會大一分。

    對待綠色性格的客戶關鍵詞為：主動出擊、熱情洋溢。

    當然，一個人的性格并會不是單色系，但一般都會有主導色彩、輔助色彩，或者是幾種色彩的復合型。專賣店導購以自己豐富的專業(yè)知識為基礎，靈活運用性格色彩的分析方法，用心服務顧客，就很容易擄獲顧客的心，并加快對產(chǎn)品的銷售。