云杉：同時(shí)運(yùn)營(yíng)好30個(gè)童鞋品牌

　　近日，云杉資本創(chuàng)始人云杉在“第九屆中國(guó)網(wǎng)上零售年會(huì)”上表示，旗下的童鞋品牌有30個(gè)，包括耐克、Snoopy等。童鞋類目每年的增長(zhǎng)保持在40%左右，整個(gè)類目中運(yùn)動(dòng)鞋和靴子占比較大，兩個(gè)細(xì)分品類占據(jù)鞋類市場(chǎng)的50%。

　　云杉指出，旗下經(jīng)營(yíng)的大部分是國(guó)際品牌，并且進(jìn)行了風(fēng)格的區(qū)別和布局，上線的品牌被細(xì)分為動(dòng)漫、休閑、云端等風(fēng)格。以下是演講實(shí)錄：

　　主持人：接下來溝通的一位是云杉資本的創(chuàng)始人，是云杉，是電商里面非常久的老兵，現(xiàn)在在做的很多國(guó)際上面的品牌，然后像迪士尼、Snoopy，就是很多童鞋。在去年的時(shí)候馬云提出小而美的概念，其實(shí)在天貓上面已經(jīng)有很多這樣子的商家了。我們看一下從童鞋，我們做小而美怎么做，接下來請(qǐng)?jiān)粕几覀円黄鸱窒�，謝謝。

　　云杉：大家好，我自我介紹一下，我叫云杉，電商行業(yè)有好多年的經(jīng)驗(yàn)了。我早期是自主創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在大概是1.4個(gè)億左右，實(shí)際上我們做的跟TB有區(qū)別，我們還管公司體系的規(guī)劃，供應(yīng)鏈管理。最近也在做奢侈品，對(duì)業(yè)態(tài)有一定認(rèn)識(shí)。受到億邦的邀請(qǐng)，主要是看一下明年或者后年的一些趨勢(shì)。我們童鞋品牌大概有30個(gè)，從耐克，到Snoopy等等，今天通過童鞋，電商是怎么狀態(tài)，到底是紅海還是藍(lán)海？先談?wù)勍麄�(gè)內(nèi)幕增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)，擁有了獨(dú)立的資源，配套非常到位。印證了高增長(zhǎng)狀態(tài)，和服裝有很大的區(qū)別。從7月、8月、9月、10月，以及同比增長(zhǎng)的曲線，可以看到每年的增長(zhǎng)保持在40%左右。這是每一個(gè)品類下面的占比，從整個(gè)內(nèi)幕來看，運(yùn)動(dòng)鞋和靴子占比比較大，兩個(gè)品牌加起來占到50%多，現(xiàn)在還有一個(gè)上升就是嬰兒鞋，這個(gè)概念在國(guó)內(nèi)炒得蠻熱，從數(shù)據(jù)上看還密謀顯現(xiàn)出來，可能政策落地有一段時(shí)間。

　　這個(gè)是整個(gè)我們一個(gè)客群的跨向，包括搜索比例，買家等級(jí)等等，從童鞋來看，消費(fèi)是在中等比例，然后在前兩年整個(gè)消費(fèi)人群是偏低走，現(xiàn)在全部達(dá)到偏高，就是這個(gè)占比接近了70%到80%，和阿里是契合的。

　　下面說說童鞋類目的升級(jí)，是獨(dú)立出來，增長(zhǎng)量非常大。第二個(gè)天貓搜索調(diào)整，我記得我在八月份的時(shí)候做過四個(gè)電腦在不同區(qū)域的搜索，前十名全都是品牌商。

　　第二個(gè)就是低價(jià)爆款的終結(jié)，很多都有好品牌的存在，13年都甚至存在，從99塊包郵到69塊包郵到39塊包郵，現(xiàn)在看不到了。低價(jià)爆款時(shí)代，不是爆款時(shí)代的終結(jié)，有區(qū)別。然后嬰兒鞋一般是29塊到49塊左右，2013年年初賣到了139塊，當(dāng)天過了一萬三千雙，這個(gè)是功能性的鞋，也是一個(gè)突破點(diǎn)。講了這么多，大家都知道了。

　　下面講講經(jīng)營(yíng)策略，我們大部分是國(guó)際品牌，我們有內(nèi)幕的布局，整個(gè)講來，先講一下品牌群，基本上國(guó)際品牌都在我們手上，像迪斯尼，包括日本的第一的童鞋，都超過了耐克。我們?cè)谄放粕暇�的時(shí)候進(jìn)行了細(xì)分，動(dòng)漫，休閑，運(yùn)動(dòng)。

　　第二個(gè)我們?cè)诮?jīng)營(yíng)的時(shí)候，這個(gè)跟傳統(tǒng)有區(qū)別，我們建立了品牌運(yùn)營(yíng)中心，數(shù)據(jù)營(yíng)銷中心，倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，供應(yīng)鏈管理中心，如何建立供應(yīng)鏈，我們通過這幾個(gè)實(shí)現(xiàn)。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式，品牌商，然后產(chǎn)品，然后到消費(fèi)者，這個(gè)是循環(huán)，但是劣勢(shì)就是反單無力，不適合節(jié)奏。

　　我們?cè)诟倪M(jìn)以后，出現(xiàn)了一個(gè)多維度的互動(dòng)，我們有一個(gè)圖，這是我們總結(jié)出來電子商務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃的架構(gòu)，第一個(gè)是聚劃算里面的。第二個(gè)主推款，還有就是關(guān)系銷售款，還有品牌形象款，主要是這幾個(gè)產(chǎn)品用途。

　　我們還有成交價(jià)，就是要什么樣的價(jià)格進(jìn)行線上線下銷售，比如說聚劃算價(jià)格的時(shí)候，運(yùn)動(dòng)鞋是99，從2013年開始整個(gè)線上市場(chǎng)，只要是國(guó)內(nèi)的都不超過我們的，另外有199，299進(jìn)行布局。

　　另外就是涼鞋79，從春季到夏季結(jié)束，都沒有超過79，這是價(jià)格的策略。這是第一步。針對(duì)這類產(chǎn)品，在傳統(tǒng)企業(yè)中沒有辦法找到，所以有專門的定植的模式，把毛利算好，控制好我們的出貨價(jià)，并且要求產(chǎn)品短平快的出來，然后反單周期在21天到28天之間，這樣跟得上電商的節(jié)奏。

　　因?yàn)橐粋�(gè)產(chǎn)品丟30天出貨，這樣的匹配到最后，無法滿足電商要求。所以在提前做好產(chǎn)品的規(guī)劃，這樣提高工廠的反應(yīng)速度。我們大概供應(yīng)鏈?zhǔn)?0萬人左右，所以提前規(guī)劃好。第二點(diǎn)控制終端的出貨價(jià)，就是鎖定價(jià)格以后，進(jìn)行下單，我們?cè)诋a(chǎn)品初期定了這個(gè)價(jià)格，商品研發(fā)人員匹配物料，然后原料是共通的，我們采取這個(gè)策略，只要有一個(gè)爆款，就不會(huì)出問題，很大程度降低我們的采購(gòu)成本。因?yàn)樽龅幕径际瞧放乒�，就是稅上面有不同，跟大家分享這個(gè)東西，就是希望站在好品牌的角度更好理解我們，其實(shí)我這個(gè)觀念已經(jīng)不新鮮了。

　　第三個(gè)分享一下13年到14年整個(gè)市場(chǎng)格局變化，低價(jià)的好品牌已經(jīng)沒落了，之前跑過十萬雙，今年已經(jīng)跑不動(dòng)了，這個(gè)是一種趨勢(shì)，不能改變。不知道你們?cè)趺唇?jīng)營(yíng)，男裝也是這樣的趨勢(shì)，在內(nèi)幕逐漸成熟下，都走向這種趨勢(shì)。第二是功能性產(chǎn)品的崛起，包括同學(xué)中一個(gè)品牌，突破了五千家店，從線上到線下突破的案例。我們布局上達(dá)到一定效果，就是傳統(tǒng)的好品牌比我們所指了。實(shí)際上還有一兩個(gè)品牌突破了我們成長(zhǎng)出來的，今天分享給大家的，就是2015年來說，童鞋類目趨勢(shì)，價(jià)格型產(chǎn)品的紅海，健康與功能性產(chǎn)品的藍(lán)海，就是這樣，謝謝。