展商參展策劃全攻略手冊(cè)

　　一、展會(huì)前期策劃是重點(diǎn)
　　參展方案即參展商參加展覽會(huì)的參展計(jì)劃書。參加展覽會(huì)不是簡單地派幾個(gè)人帶著展品和樣本去展館展示企業(yè)的產(chǎn)品，而應(yīng)該看作是一個(gè)涉及面很廣的復(fù)雜工程項(xiàng)目，因而制定詳細(xì)的參展計(jì)劃就顯得十分重要，一個(gè)好的參展計(jì)劃是在一定的投入下取得最大參展效益的基礎(chǔ)。參展計(jì)劃一般包括：展出目標(biāo)、展出重點(diǎn)、人員安排、資金計(jì)劃、相關(guān)籌備工作等。

　　1、確定參展目標(biāo)及參展目的
　　展出目標(biāo)是企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的需要和市場環(huán)境，確定通過參加展覽會(huì)期望達(dá)到的經(jīng)營或銷售目標(biāo)，制定企業(yè)參展目標(biāo)。

　　您的參展目標(biāo)可能包括以下所列出的幾項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容：
　　提升企業(yè)形象、建立企業(yè)知名度
　　新品發(fā)布、宣傳企業(yè)優(yōu)勢資源
　　了解市場發(fā)展趨勢、業(yè)界行情
　　接觸新客戶、獲取新訂單
　　尋找供應(yīng)商及新的合作伙伴
　　為企業(yè)未來發(fā)展方向收集信息

　　2、根據(jù)參展目標(biāo)進(jìn)行參展方案的整體規(guī)劃
　　在參展計(jì)劃的指導(dǎo)下，針對(duì)每一個(gè)要參加的展覽會(huì)要制訂出詳細(xì)的參展方案。參展方案中除了年度計(jì)劃中的相應(yīng)內(nèi)容以外，還應(yīng)包括主題、標(biāo)志、色彩、文字、照片、圖片、展品、布局等針對(duì)展覽會(huì)的具體要求，以及對(duì)指定的展位設(shè)計(jì)和施工公司提出的要求。

　　參展方案一般會(huì)涉及以下幾方面內(nèi)容：
　　展會(huì)活動(dòng)的整體創(chuàng)意及策劃
　　目的：制造人氣、吸引目標(biāo)客戶。
　　制定媒體（廣告）投放計(jì)劃
　　通過制定周密的媒體聯(lián)系計(jì)劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，通過報(bào)紙、行業(yè)刊物等媒體渠道傳遞企業(yè)的參展信息和參展動(dòng)態(tài)，吸引潛在客戶。
　　確定參展人員名單，并為參展人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃
　　展位工作人員應(yīng)著裝得體，訓(xùn)練有素，友好和善，同時(shí)還精通業(yè)務(wù)，他們應(yīng)該充分了解參展的目標(biāo)和自己的職責(zé)，明確如何向買家闡述公司的獨(dú)特賣點(diǎn)。此外，您還應(yīng)該配備一位能進(jìn)行中英文翻譯的人員。
　　參展產(chǎn)品準(zhǔn)備
　　參展產(chǎn)品、企業(yè)資料、企業(yè)名片、展位贈(zèng)品等物料，務(wù)必于展前進(jìn)行充足的準(zhǔn)備，列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。

　　【備注】恰當(dāng)?shù)倪x擇展位贈(zèng)品會(huì)給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶。贈(zèng)品要有個(gè)性，這樣才能走進(jìn)客戶的心里。還要注意所選用的贈(zèng)品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈(zèng)品會(huì)給與會(huì)者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。
　　制定參展行程及費(fèi)用預(yù)算

　　二、展會(huì)期間的注意事項(xiàng)
　　參展大型展會(huì)如同一場大型的市場戰(zhàn)役，參展商花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢和精力組織參展工作，都希望能夠得到最佳的市場收獲。因此，光有完美的展前策劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，參展期間的真槍實(shí)戰(zhàn)最為重要。很多企業(yè)，往往是在富有特色的展位上擺一些印刷的商品目錄，展位工作人員穿著漂亮的衣服，卻只負(fù)責(zé)遞送資料和收集名片。事實(shí)上，能夠負(fù)責(zé)展會(huì)的工作人員，應(yīng)該作為參展商的特使，讓其熟悉一切參展流程及細(xì)節(jié)，從而為企業(yè)帶來最佳參展效果。

　　參展工作人員應(yīng)注意的相關(guān)事項(xiàng)：
　　盡可能多的挖掘新的潛在客戶
　　秉持時(shí)間就是金錢的原則，盡可能多的把握機(jī)會(huì)
　　保持個(gè)人形象的干凈整潔
　　保持熱情友好的態(tài)度，微笑待人
　　用開放式問題探索客戶需求
　　善于收集信息及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　【備注】易犯錯(cuò)誤：與老客戶在展會(huì)現(xiàn)場高談闊論。展臺(tái)人員會(huì)有無法克制的沖動(dòng)傾向與老客戶交談，因?yàn)檫@樣既舒服又安全，可是卻會(huì)流失掉很多認(rèn)識(shí)新客戶的機(jī)會(huì)。

　　三、展會(huì)后期的資料收集
　　制定后續(xù)跟蹤計(jì)劃：后續(xù)跟蹤計(jì)劃在參展前就應(yīng)制定。有了明確的計(jì)劃目標(biāo)，才能在買家對(duì)展商記憶猶新時(shí)開展跟進(jìn)工作。
　　參展之前備妥跟進(jìn)材料：展后，您可為收集到的目標(biāo)客戶寄送相應(yīng)的跟進(jìn)材料，可以是一封簡單的致謝函或是一本附上備注說明的宣傳冊(cè)。加強(qiáng)潛在客戶對(duì)您的好感。
　　做好展會(huì)總結(jié)工作：根據(jù)企業(yè)前期制定的參展目標(biāo)，在會(huì)后進(jìn)行展會(huì)效果評(píng)估與總結(jié)。