有效地管理經(jīng)銷商，讓渠道的功用得到最大化發(fā)揮

      【中國童裝網(wǎng)】 經(jīng)銷商作為廠家和市場的一個中介，在產(chǎn)品的價值實現(xiàn)過程中不可或缺。企業(yè)對其一般都是很矛盾的心情，其既可以為企業(yè)的成長揚起“順風(fēng)帆”，也可以化做“絆腳石”，究竟該如何對待這個特殊的群體呢?有效地管理經(jīng)銷商，讓渠道的功用得到最大化發(fā)揮，很多企業(yè)都在研究這個難題。在長期的企業(yè)管理咨詢工作基礎(chǔ)上，本文總結(jié)了服裝企業(yè)經(jīng)銷商管理的一些經(jīng)驗和所面臨的困惑，供大家分享和探討。
       經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗總結(jié)
       經(jīng)過10多年的發(fā)展，A服裝企業(yè)發(fā)展了300多家經(jīng)銷商。經(jīng)銷商隊伍非常穩(wěn)定，這在其他企業(yè)是不多見的。A服裝企業(yè)經(jīng)銷商管理的成功，具體來說，可以從三個層面來理解：
       第一，理念層面：達(dá)成共識，共享利益
       在A服裝企業(yè)發(fā)展過程中，始終強調(diào)與經(jīng)銷商共享利益、共渡難關(guān)和共同發(fā)展，倡導(dǎo)合作共贏，共同成長，文化認(rèn)知等經(jīng)銷商管理理念，與經(jīng)銷商形成緊密的合作關(guān)系。
      (1)合作共贏理念
       A服裝企業(yè)強調(diào)與經(jīng)銷商的合作共贏，認(rèn)為經(jīng)銷商是銷售渠道的重要組成部分，是聯(lián)系企業(yè)和消費者的橋梁。在經(jīng)營過程中維護(hù)企業(yè)與經(jīng)銷商雙方的利益，站在共同的共贏的立場上，懂得共享，共同成長，向客戶提供增值服務(wù)。
       通過嚴(yán)格的價格體系管理和渠道分配機制，確保經(jīng)銷商獲得相應(yīng)的利潤。即使在企業(yè)利益受到損害的情況下，只要在承受范圍內(nèi)，A服裝企業(yè)都優(yōu)先保證經(jīng)銷商的利潤，這一點非常重要，在市場變化情況下，使經(jīng)銷商始終與A服裝企業(yè)站在一起，一起想辦法，共渡難關(guān)。
      (2)共同成長理念
       A服裝企業(yè)十分注重企業(yè)與經(jīng)銷商的共同發(fā)展，可以說企業(yè)發(fā)展的歷史也是經(jīng)銷商發(fā)展的歷史。許多經(jīng)銷商都是從白手起家，從小到大，隨著A服裝企業(yè)的發(fā)展壯大而成長的。
       A服裝企業(yè)嚴(yán)格的區(qū)域管理和價格體系，給了經(jīng)銷商很大的發(fā)展成長空間。所以經(jīng)銷商對A服裝企業(yè)是非常感激的，覺得自身的發(fā)展離不開A服裝企業(yè)。A服裝企業(yè)的經(jīng)銷商不做競爭對手的品牌，而且有很多只做某一個公司的生意。
      (3)文化認(rèn)知理念
       A服裝企業(yè)強調(diào)把經(jīng)銷商看成企業(yè)的組成部分，通過各種方式營造和建設(shè)共同的企業(yè)文化，經(jīng)銷商高層與A服裝企業(yè)高層始終保持著很好的溝通和交流，營造共同的價值觀。絕大多數(shù)經(jīng)銷商對A服裝企業(yè)的文化都非常認(rèn)可，融入了A服裝企業(yè)的企業(yè)文化和大家庭。
      “滿足并引導(dǎo)顧客的時尚需求，并以其利益為導(dǎo)向，實現(xiàn)公司股東、員工及合作伙伴社會價值與經(jīng)濟價值最大化。”是A服裝企業(yè)的企業(yè)使命，經(jīng)銷商作為A服裝企業(yè)最重要的合作 伙伴之一，A服裝企業(yè)從理念上把經(jīng)銷商與企業(yè)的發(fā)展綁到了一起。
       第二，管理層面
       在經(jīng)銷商的管理方面，A服裝企業(yè)管理注重兩個方面：精心培養(yǎng)和嚴(yán)格管理。
      (1)精心培養(yǎng)
       A服裝企業(yè)建立了完善的經(jīng)銷商培養(yǎng)體系，從經(jīng)銷商的選擇、培育、認(rèn)證、考核等方面，都有較為完善的體系。A服裝企業(yè)業(yè)務(wù)人員不做銷售，而是幫助經(jīng)銷商開拓市場、銷售產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商健全管理體系，培養(yǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力，很多經(jīng)銷商都是跟著A服裝企業(yè)的業(yè)務(wù)人員學(xué)會怎么做生意的。
      (2)嚴(yán)格管理
       同時，A服裝企業(yè)對經(jīng)銷商的管理非常嚴(yán)格，包括嚴(yán)格的獎勵和處罰措施。比如嚴(yán)格的區(qū)域管理、價格體系等，對經(jīng)銷商串貨和亂價都有嚴(yán)格的管理措施，一旦發(fā)現(xiàn)就會用嚴(yán)格的罰款、斷貨等處理措施。保證了經(jīng)銷商的公平競爭、規(guī)范了渠道的市場秩序，也維護(hù)了企業(yè)的經(jīng)營管理體系，最終維護(hù)了企業(yè)和經(jīng)銷商的利益。
        A服裝企業(yè)在經(jīng)銷商嚴(yán)格管理方面，管理層態(tài)度非常堅決，決不姑息，這對維護(hù)一個健康的體系非常重要。
       第三，操作層面
       在經(jīng)銷商管理上，A服裝企業(yè)把經(jīng)營理念和管理措施都落實到了操作層面，從而構(gòu)成理念、管理和操作的三位一體的體系。
      (1)統(tǒng)一的價格體系
       A服裝企業(yè)對所有經(jīng)銷商制定了統(tǒng)一的銷售價格，并且嚴(yán)格控制終端銷售價。這樣給所有經(jīng)銷商的價格是統(tǒng)一的，不會出現(xiàn)階梯價格，能最大限度避免出現(xiàn)沖貨，是對經(jīng)銷商利益的有效保護(hù)。A服裝企業(yè)給經(jīng)銷商的價格都是到岸價，和進(jìn)貨量、距離遠(yuǎn)近沒有關(guān)系。
       經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)的積極性來源于銷售越多，獲得的利益越多。一是公司有固定比率的返利，銷量越高返利絕對量越多;二是經(jīng)銷商除了業(yè)務(wù)員的工資之外，海報費用、促銷費用等80%都是由A服裝企業(yè)承擔(dān)的。經(jīng)銷商總是希望多賣出一點，銷售任務(wù)高，A服裝企業(yè)對市場的投入和支持也多，投入是針對市場的，不是針對客戶。
       對于經(jīng)銷商亂價，A服裝企業(yè)有罰款，直至斷貨等嚴(yán)格處理措施。
      (2)嚴(yán)格的沖貨管理
       A服裝企業(yè)對每個經(jīng)銷商都有嚴(yán)格的區(qū)域劃分，產(chǎn)品進(jìn)行批號跟蹤，發(fā)現(xiàn)沖貨進(jìn)行罰款，罰款三次后就取消經(jīng)銷商資格。罰款所得A服裝企業(yè)并不是放入自己的口袋，而是將罰款返還給被沖貨的經(jīng)銷商。這樣被沖貨經(jīng)銷商就會很積極反映沖貨情況，從而形成良好的內(nèi)部控制機制。
      (3)嚴(yán)格的經(jīng)銷商取消機制
       A服裝企業(yè)經(jīng)銷商的選擇和審批都非常嚴(yán)格，需要總經(jīng)理一級的審批。而且A服裝企業(yè)認(rèn)為，經(jīng)銷商的取消比選擇更重要，需要更嚴(yán)格的管理。取消經(jīng)銷商需要有100%的理由，而且總經(jīng)理會親自與經(jīng)銷商高層進(jìn)行很多的溝通，防止因為一線人員的徇私舞弊和判斷失誤，使經(jīng)銷商受到不公正的待遇，也給A服裝企業(yè)帶來不必要的損失。
      (4)務(wù)實的經(jīng)銷商大會
       A服裝企業(yè)每年召開經(jīng)銷商大會，不同與一般企業(yè)的經(jīng)銷商大會，僅僅吃吃飯，發(fā)發(fā)獎而已。A服裝企業(yè)的經(jīng)銷商大會有明確的討論議題，A服裝企業(yè)與經(jīng)銷商一起分析市場環(huán)境，制定經(jīng)營策略，真正把經(jīng)銷商當(dāng)成企業(yè)的一部分共商發(fā)展策略。
       另外，A服裝企業(yè)還為經(jīng)銷商安排了豐富的培訓(xùn)，而且為不同類型的經(jīng)銷商制定不同的培訓(xùn)，比如對大企業(yè)培訓(xùn)側(cè)重管理體系的培訓(xùn)，對小企業(yè)側(cè)重與操作方法的培訓(xùn)。培訓(xùn)講師都是來自于知名的培訓(xùn)機構(gòu)，理論與實踐相結(jié)合，使經(jīng)銷商切實能獲得收益。所以經(jīng)銷商對每年的經(jīng)銷商大會都充滿了