[中國童裝網(wǎng)] 含義:人員促銷是一種通過與顧客的人際接觸來推動銷售的促銷方法。它具有直接聯(lián)系,機動靈活、現(xiàn)場洽談、反饋及時、選擇性強等特點。
一、人員促銷的作用:
(一)推銷
推銷人員通過與顧客的直接接觸,推薦產(chǎn)品,引導(dǎo)消費、解答問題,最后達成交易。
(二)預(yù)見開拓
通過人員促銷,企業(yè)能夠和顧客保持廣泛的聯(lián)系,了解行情趨勢,不斷開拓新市場。
(三)傳遞信息
利用人員促銷,企業(yè)能夠溝通產(chǎn)需,促進銷售。
(四)服務(wù)
通過人員促銷,企業(yè)向顧客提供各種售前和售后服務(wù),包括技術(shù)指導(dǎo)、資金融通、按時交貨。人員培訓(xùn)等等。
(五)分配貨源
這首先是了解不同顧客的潛力、需要、信用等情況,確定重點,指導(dǎo)銷售;其次在供不應(yīng)求的情況下將有限的貨源在顧客間進行合理的分配,做到既能最大限度地協(xié)調(diào)供需雙方的利益,又能夠與顧客保持良好的關(guān)系,保證將來的市場份額。
二、人員促銷的規(guī)模
人員促銷是一種費用大、效率高的促銷方式。對每一個企業(yè)來說,都必須根據(jù)自己的業(yè)務(wù)需要、負(fù)擔(dān)能力等合理安排人員促銷的規(guī)模,爭取最佳的經(jīng)濟效益。
(一)根據(jù)工作效率確定人員促銷的規(guī)模
(二)根據(jù)工作負(fù)擔(dān)來確定人員促銷的規(guī)模
(三)增量法。根據(jù)業(yè)務(wù)量的變動來增加人員。在人員促銷的規(guī)模和結(jié)構(gòu)確定之后,企業(yè)就可以有目標(biāo)地選擇推銷人員。
三、推銷人員的選撥
推銷人員的素質(zhì)和積極性決定了人員促銷的效果,他們的工作直接關(guān)系到企業(yè)的聲譽。所以用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選拔推銷人員。
(一)機敏干練,善于應(yīng)對
(二)態(tài)度、儀表、修養(yǎng)好
(三)有進取心、不怕困難
(四)對企業(yè)和工作忠心耿耿
(五)善于收集和分析情報
(六)有較廣的對外聯(lián)系
(七)遵法守規(guī)
(八)具備一定的業(yè)務(wù)知識和推銷技巧
四、推銷人員的培訓(xùn)
選拔工作一般只能確定推銷人員所必須具備的基本條件,要把他們轉(zhuǎn)變成熟練的推銷員,還必須進行培訓(xùn)。
(一)培訓(xùn)項目
1、企業(yè)知識
2、產(chǎn)品和技術(shù)知識
3、市場知識
4、顧客知識
5、推銷技巧
6、業(yè)務(wù)程序和職責(zé)
(二)培訓(xùn)方式
合理的培訓(xùn)方式是提高培訓(xùn)效率的決定因素。
1、短期集中培訓(xùn)
2、專項實習(xí)
3、委托培訓(xùn)
企業(yè)還應(yīng)當(dāng)有正確的培訓(xùn)觀點,將新招收的人員培訓(xùn)成既能關(guān)心顧客,又能維護企業(yè)利益的推銷力量。
五、人員促銷的組織
采用以下四種方法配置推銷力量:
(一)按地區(qū)組織推銷人員
(二)按產(chǎn)品組織推銷人員
(三)按顧客組織推銷人員
(四)綜合組織法
六、人員促銷的考核
(一)考核的標(biāo)準(zhǔn)
對推銷人員的定量考核主要有銷售定額完成率、用戶訪銷次數(shù),新客戶增加量等指標(biāo)。此外,企業(yè)還可以通過用戶反映等途徑來考核推銷人員。
(二)考核的方式
考核推銷人員的基本方式有工作報告制度和成績比較兩種。通過在考核的基礎(chǔ)上,企業(yè)就可以決定推銷人員的報酬。
七、推銷人員的報酬和激勵
對推銷人員的報酬制度應(yīng)當(dāng)具有更大的靈活性。
(一)固定工資制
(二)分成制
(三)混合制
此外,推銷人員的報酬還可以采取資金、津貼、實物獎等多種形式。
推銷人員的激勵
企業(yè)應(yīng)該時時處處關(guān)心他們,使推銷人員趕到工作和個人的價值。要培養(yǎng)推銷人員的榮譽感,為他們提供平等的晉級機會,關(guān)心他們的家庭生活、福利待遇,采用合理的工作和休假制度等等。