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導(dǎo)購巧妙接近顧客的四個方法

[中國童裝網(wǎng)] 接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費(fèi)者。

 

    下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧:

 

    “三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn),而對顧客不理不睬,就會導(dǎo)致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達(dá)十萬多元。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購,能主動與顧客打招呼。

 

    現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨,當(dāng)你一覺醒來,對自己說“今天我心情很好,我是一個快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以,你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

 

    我想大家一定有這種經(jīng)歷,有時候我們在專賣店或商場購物時,我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購,他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼,當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時,他更是尾隨而至,寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。


    接近顧客的最佳時機(jī)

 

    我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬,不管不問,關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機(jī),立刻出擊。

 

    那么最佳時機(jī):

 

    一、當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)


    二、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)


    三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求,欲購買)


    四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣,想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分)


    五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購的幫助)


    六、當(dāng)顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

 

    原則把握住了,時機(jī)找準(zhǔn)了,那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

 

    一、提問接近法

 

    您好,有什么可以幫您的嗎?


    這件衣服很適合您!


    請問您穿多大號的?


    您的眼光真好,這是最新上市的產(chǎn)品。

 

    二、介紹接近法

 

    看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。

 

    產(chǎn)品介紹:FAB法則,千萬不要說成FBI法則了

 

    1、FEATURE特性(品牌、款式、面料、顏色)


    2、ADVANTANGE優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時尚)


    3、BENEFIT好處(舒適、吸汗、涼爽)

 

    互動環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;介紹新到的貨品等(用FAB法則)

 

    注意:用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

 

    三、贊美接近法

 

    即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。

 

    您的包很特別,在那里買的?


    您今天真精神。


    小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)


    俗語:良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。


    通常來說贊美得當(dāng),顧客一般都會表示友好,并樂意與你交流。


    四、示范接近法

 

    利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,并結(jié)合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產(chǎn)品,認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會成交。

 

    試穿的注意事項(xiàng):

 

    1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。


    2、引導(dǎo)顧客到試衣間外,靜候顧客試衣。

    3、顧客走出試衣間時,為其整理。


    4、評價試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。

 

    無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn):

 

    1、顧客的表情和反應(yīng),察言觀色。

 

    2、提問要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個人隱私。

 

    3、與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右,也是我們平常所說的社交距離。

  

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