[中國童裝網(wǎng)] 隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步,人們購物除了注重產(chǎn)品的質(zhì)量意外,對(duì)經(jīng)營者的服務(wù)也日益的重視起來,所以如果你是一名合格的童裝導(dǎo)購員,就應(yīng)該為客戶“排憂解難”,做客戶的“左膀右臂”。
一、要做顧客的顧問
其實(shí)很多人也是理性的逛街的,比如有位小姐是換了工作,要到新的工作環(huán)境去上班,肯定要正規(guī)一些,不要過于休閑(她是辦公室職員)。顏色要年輕一些,同時(shí)價(jià)格也不要太貴。但逛了一天卻沒買。主要原因是那些銷售人員根本就沒有了解她的真實(shí)需求,也沒有問她什么問題,更談不上做顧客的“顧問”給顧客進(jìn)行合理的推薦了,只是一個(gè)勁兒的讓她試衣服,或夸她眼光好,或說自己的衣服便宜,試問,接待這么理性的顧客光會(huì)“忽悠”有用嗎?最后顧客只能憑自己的眼光來選擇了。
二、仔細(xì)分析顧客的異議點(diǎn)
如,一位小姐在試那件牛仔裙的時(shí)候,本來她是很滿意的,兩個(gè)同伴也贊嘆,就是因?yàn)槟信笥岩痪?ldquo;太厚了,可能會(huì)熱”就失去了生意。導(dǎo)購還在說“這件打特價(jià),現(xiàn)在才220塊,平時(shí)都要300呢,真的很劃算”,問題是他并不關(guān)心價(jià)格,他關(guān)心的是太熱了,不舒服,這時(shí)候講價(jià)格干什么?這位小姐嫌裙子貴的時(shí)候?qū)з弳T又說“這個(gè)真的很適合你的,您看穿起來多漂亮啊,而且這件賣得很快,現(xiàn)在就剩兩件了,再不買就沒了”,最后終于關(guān)心價(jià)格了,導(dǎo)購卻大談“適合”,其實(shí)誰都知道適合,可價(jià)格高啊,如果她能從品位、流行、材質(zhì)等方面給出合理的解釋,說不定這位小姐就買了!
三、給顧客留下深刻的個(gè)人印象或產(chǎn)品印象
銷售人員在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)不應(yīng)該泛泛的全部介紹,而是根據(jù)顧客的特點(diǎn)和喜好有重點(diǎn)的介紹某一件或是兩件,讓顧客的注意力都集中在這一兩件上面,讓她們感覺到這件產(chǎn)品很適合他,留下深刻的記憶,以便去其他品牌時(shí)有所比較。這是留下深刻的產(chǎn)品印象。
另一方面,銷售人員都知道“賣產(chǎn)品之前先賣自己”,可真正能把自己“賣”給顧客的導(dǎo)購并不多,如果能利用自己的親和力和專業(yè)性讓顧客真的喜歡自己,相信自己,并建立良好的個(gè)人關(guān)系,相信顧客不買你的產(chǎn)品都會(huì)感覺不好意思,甚至想買東西的時(shí)候第一個(gè)想到的就是你。
導(dǎo)購員導(dǎo)購技巧的好壞直接影響了消費(fèi)者的購買愿望,從而影響了自身的銷售業(yè)績,所以掌握一個(gè)良好的銷售技能就顯得至關(guān)重要了。