[中國童裝網(wǎng)] 根據(jù)心理學(xué)原理,一個人接觸或使用某件物品后,原有的陌生感有可能會降低,對物品的興趣會增加。把這個原理應(yīng)用到服裝銷售,能起到提高銷售業(yè)績的作用。有調(diào)查數(shù)據(jù)表明,經(jīng)過試穿的顧客埋單的可能性會大大增加,這給了我們充分理由去好好把握試穿的環(huán)節(jié),通過引導(dǎo)顧客試穿更快地促成交易。也許有人會覺得引導(dǎo)顧客試穿沒什么難度,也沒什么值得一提的內(nèi)容,但要做好這個環(huán)節(jié),還是要講究一些技巧的。下面,“offside 越位”少年裝就告訴給你幾個技巧:
一、選擇合適的時機。顧客剛進來沒多久,正在挑選的時候,不要走過去說一句:“喜歡的話,可以試一下”,因為這樣會打斷顧客的思路,讓人覺得你很唐突。正確的做法應(yīng)該是先讓顧客自由選購,再慢慢提出試穿,也可以等到某個時候,顧客停下來似乎只挑選某種款式,或者提出需要導(dǎo)購時,再過去介紹產(chǎn)品順便找機會建議他試穿。當顧客走出試衣間時,我們可以先贊美他幾句,然后把握時機趁機向他推薦配套款,這樣容易增加銷量,顧客對這種推銷方式也比較容易接受。
二、目測合適的碼數(shù)。作為一個導(dǎo)購,要能夠目測出適合顧客的碼數(shù),這種能力一般1~3個月就能培養(yǎng)出來。如果不能夠一眼就估計出合適的碼數(shù),就會增加顧客試衣的次數(shù),顧客覺得麻煩,購買的欲望也沒那么強了。值得注意的是,第一次提出試穿時,顧客接受的可能性是最大的,而且第一次試穿滿意后,顧客購買的概率有時會高達68%,如果這次建議試穿被拒絕了,那再次提出試穿時顧客說不定就不愿意了。況且,試穿的次數(shù)一般不宜超過三次,試穿太多會令人煩躁,也令人更難以抉擇。
三、門外耐心地守候。當顧客進入試衣間,不要以為試衣暫告一段落,可以隨意走開了。在試衣間的顧客也有需要幫助的時候,例如他可能會想要再試穿別的褲子。為了提供貼心的服務(wù),你可以在他關(guān)上門后說:“我就在門外,如果您有需要換其它碼數(shù)或者款式的褲子,直接叫我可以了。”其次,顧客試穿完畢走出來時,不光只會想照照鏡子,還想要聽到別人的一些意見,你的離開可能會讓他失望,相反如果能在他出來的時候幫他整理一下著裝,然后再贊美幾句,一定會令他很開心。
除了上面的技巧,一個優(yōu)秀的導(dǎo)購還要懂得服裝搭配,能為顧客提供個性化的搭配方案。根據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗,我們總結(jié)出顧客拒絕試穿的原因:①覺得試穿麻煩②不知道該穿哪款③想知道價格再試穿④試穿后不好意思不買。無論哪種原因,顧客不愿意試穿時要記得尋找時機再提出建議,不要輕易放棄,但當顧客第二次試穿時就該向他重點推薦一款衣服,減少試穿的次數(shù)了。最后,對一些穿戴方式比較特別的服裝,“offside 越位”少年裝提醒你不妨自己先試穿,再把感受和方法告訴顧客。
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