我在做培訓(xùn)的時候，經(jīng)常碰到這樣的情況，銷售人員愁眉苦臉地對我說：“尚老師，我已經(jīng)很努力了，怎么就找不到客戶呢？看來我真不是做銷售的材料。”其實，每一個人都可能是我們的客戶，只要我們用心去做。
有一次我應(yīng)邀為一家知名的IT公司做培訓(xùn)。為了了解當(dāng)時IT市場的情況，我到了海龍電子市場。剛在一個柜臺前駐足，就有一位導(dǎo)購小姐走過來，熱情地介紹自己的產(chǎn)品。她的銷售技巧很到位，至少用我專業(yè)的眼光挑不出毛病。等她介紹完了，我半開玩笑地說：“你知道嗎？我并不是來買電腦的。”這位導(dǎo)購小姐并沒有生氣，只是甜甜地一笑，說道：“沒關(guān)系呀！這次不買還有下次嘛！”看到她坦誠的樣子，我也就實話實說，告訴她我是一名營銷培訓(xùn)師，是來做市場調(diào)查的。這位導(dǎo)購小姐倒也快人快語：“怪不得我感到很難應(yīng)付您的問題呢。其實從您一走進(jìn)來，我就感覺到您不像是來買東西的，到底是專家，問的問題都很專業(yè)。”我不由得為這位導(dǎo)購小姐的識人本領(lǐng)感到叫絕：“既然如此，那你又為什么那么投入地向我介紹呢？”
導(dǎo)購小姐又是甜甜地一笑，說：“對于每一個走進(jìn)我們柜臺的人來說，不管是誰，都是我們的顧客，這是我們做銷售人員的原則。我少做一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機會。就像先生您，不管您現(xiàn)在買不買我們的產(chǎn)品，一旦您需要購買，或者您的朋友想購買時，您肯定會向他推薦我們的品牌的。你說對嗎，先生？”
這位導(dǎo)購小姐說得很對：每一位進(jìn)入她的柜臺的人都是她的顧客，她都有義務(wù)為他介紹自己的產(chǎn)品，也許其中還會有一個大客戶。我不用打聽就知道，她的銷售業(yè)績肯定不一般。我為她的態(tài)度感動，就主動發(fā)揮特長幫她指出了銷售過程中的幾處不足，也算對她熱情服務(wù)的一種回報吧！不過，如果我以后真的需要購買電腦的話，我想第一選擇肯定會是她！
有一句話叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛。”其實對于我們做銷售的人又何嘗不是這樣呢？“世界上不缺少客戶，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。如果我們都像那位導(dǎo)購小姐一樣，把每一位來到自己面前的人當(dāng)做顧客，我想，每個人都會有可觀的客戶群。
銷售人員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習(xí)慣，培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。因為在市場經(jīng)濟社會里，無論企業(yè)還是個人，都有可能是某種商品的購買者或某項勞務(wù)的享受者。對于每一個銷售人員來說，他所銷售的商品、服務(wù)散布于千家萬戶、各行各業(yè)。這些個人、企業(yè)、組織不僅出現(xiàn)在銷售人員的市場調(diào)查、銷售宣傳、上門走訪等工作時間內(nèi)，更多的可能出現(xiàn)在八小時之外，如上街購物、周末郊游、出門作客等。因此，一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)隨時隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自身的工作職責(zé)。客戶無時不在，無處不有，只要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作，習(xí)慣成自然，那么你的客戶會越來越多。
