正在告別高端消費(fèi)的歐美市場，給中國企業(yè)騰出了不少競爭空間。眾多泉州鞋企敏銳地感知到這樣的商機(jī)。因此，今年以來他們紛紛跨越大洋去尋找機(jī)會(huì)。
記者從業(yè)界了解到，在過去兩個(gè)月內(nèi)，全球最知名的幾大鞋業(yè)展覽會(huì)，如德國慕尼黑冬季國際體育用品展、意大利加達(dá)國際鞋展、美國拉斯維加斯國際鞋展等，吸引了數(shù)十家泉州鞋企前往參展。此外，不少企業(yè)還準(zhǔn)備前往將于本月13日—15日舉辦的德國杜塞爾多夫國際鞋展參展，而該展已被業(yè)界公推為全球規(guī)模最大、影響力最大的鞋業(yè)展覽會(huì)。
據(jù)悉，匹克、鴻星爾克等品牌參與了此次出擊歐美市場的大行動(dòng)，極少參加歐美展覽會(huì)的泉州某鞋業(yè)巨頭也將赴杜塞爾多夫參展。更多的參展企業(yè)，是以出口為主的鞋企。
歐美市場起巨變 修鞋攤改連鎖店
德國慕尼黑冬季國際體育用品展于2月1日—4日舉辦。該展會(huì)一參展企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，這次到那里去看時(shí)，發(fā)現(xiàn)整個(gè)歐洲的鞋業(yè)市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。
“從去年底開始，歐洲當(dāng)?shù)氐男瑯I(yè)市場開始出現(xiàn)洗牌的現(xiàn)象，尤其是去年的圣誕節(jié)前后。首先是零售商出現(xiàn)了狀況，當(dāng)?shù)赜胁簧俳?jīng)營鞋業(yè)或者體育用品的零售商倒閉。終端出現(xiàn)的問題，馬上傳遞給當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商，批發(fā)商進(jìn)而再把問題傳遞給進(jìn)口商。整條產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都有不少企業(yè)破產(chǎn)，而且有不少是經(jīng)營時(shí)間較長、市場占有比例較大、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲇兄軓?qiáng)影響力的企業(yè)。目前，歐洲市場的這種勢態(tài)仍然在繼續(xù)發(fā)展。”該負(fù)責(zé)人說。
他表示，倒閉的企業(yè)必然就會(huì)讓出他們原有的市場份額，出現(xiàn)了市場的空白區(qū)域，接著就會(huì)有其他的企業(yè)去爭食市場蛋糕，因此原本井然有序的市場會(huì)重新燃起戰(zhàn)火，進(jìn)入重新分配份額的年代。“歐洲鞋業(yè)市場目前正處于市場重新分配的時(shí)候，有人退出，有人進(jìn)入。”他說。
展覽會(huì)是行業(yè)的晴雨表。歐洲市場的這一狀況在剛舉辦完的慕尼黑冬季國際體育用品展以及意大利加達(dá)國際鞋展都得以明顯體現(xiàn)。
福建匯源國際商務(wù)會(huì)展有限公司展覽二部負(fù)責(zé)人林若晨告訴記者，在上述兩個(gè)展會(huì)上，歐洲展區(qū)的參展企業(yè)數(shù)量與往屆相比可謂“大量縮水”，歐洲企業(yè)到會(huì)參展的少了很多。“這些展會(huì)一般都是按照地區(qū)來劃分展區(qū)的，比如歐洲的企業(yè)就在歐洲展區(qū)參展，亞洲的企業(yè)則在亞洲展區(qū)。這次我在這兩個(gè)展會(huì)上都發(fā)現(xiàn)，歐洲的參展企業(yè)真的少了很多，而往屆，他們的展區(qū)基本上都是爆滿的。因?yàn)檫@些展覽會(huì)都是整個(gè)歐洲乃至全球行業(yè)中最重要的幾個(gè)展覽會(huì)，他們按理是必須要去參展的。一般情況下，不來這些展會(huì)參展的企業(yè)應(yīng)該都已經(jīng)或者正在退出這個(gè)行業(yè)、這一市場。”林若晨說，“參展企業(yè)不僅有貿(mào)易型的企業(yè)，還有當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)型企業(yè)，他們提供的產(chǎn)品一般屬于當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)市場中最高端的產(chǎn)品。他們在過去的很長時(shí)間里，都牢牢控制了當(dāng)?shù)氐母叨耸袌觥?rdquo;
在歐洲市場發(fā)生的這一系列變化，也同樣發(fā)生在北美市場。“南美的巴西、智利、阿根廷等國，以及巴拿馬、牙買加等國受到金融危機(jī)影響相對(duì)較小，但美國、加拿大、墨西哥等國家受到的影響就很大了。因此，北美的鞋業(yè)市場發(fā)生的變化要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于南美。金融危機(jī)爆發(fā)之后的多米諾骨牌效應(yīng)已經(jīng)延伸到當(dāng)?shù)氐男瑯I(yè)零售。”一參展企業(yè)負(fù)責(zé)人說。
他告訴記者，從一個(gè)側(cè)面可以看出北美鞋業(yè)市場的消費(fèi)情況，那就是金融危機(jī)后當(dāng)?shù)匦扌瑯I(yè)的復(fù)興。在美國，以往只是在街道旁修補(bǔ)鞋子的修鞋攤，受到目前修鞋風(fēng)潮的刺激，紛紛改成連鎖店，且越開越多。這些修鞋攤的師傅要比以往多了大概50%的生意，而這種狀況曾經(jīng)在上世紀(jì)30年代美國經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期出現(xiàn)過。
“從這個(gè)側(cè)面可以看出，美國人開始過節(jié)儉的日子了。伴隨當(dāng)?shù)匦扌瑯I(yè)復(fù)興的，則是鞋業(yè)零售店的紛紛關(guān)門歇業(yè)。當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)市場也正在經(jīng)歷著跟歐洲一樣的變遷。”他說。
西方消費(fèi)降檔次 泉企搶奪新份額
正在告別高端消費(fèi)的歐美市場，給中國企業(yè)騰出了不少競爭空間。眾多泉州鞋企敏銳地感知到這樣的商機(jī)。因此，今年以來他們紛紛跨越大洋去尋找機(jī)會(huì)。
記者了解到，無論是1月份的意大利加達(dá)國際鞋展，還是2月份的德國慕尼黑冬季國際體育用品展、美國拉斯維加斯國際鞋展，都有不少泉州鞋企亮相，甚至是3月份的德國杜塞爾多夫國際鞋展，也會(huì)有眾多泉州企業(yè)前去。
林若晨告訴記者，慕尼黑體育用品展，福建有幾十家企業(yè)前去參展，其中有很大一部分是泉州的企業(yè)，他們通過各種渠道前往參展，比如有些是通過展覽公司組團(tuán)，有些則是通過歐美的客戶安排前往的。另外，跟隨匯源展覽公司到意大利加達(dá)鞋展參展的福建企業(yè)也有十幾家，到拉斯維加斯參展的企業(yè)則有17家，這些企業(yè)中泉州企業(yè)占了很大一部分，而且還不包含通過其他渠道去參展的企業(yè)。
在已經(jīng)結(jié)束的這些歐美展覽會(huì)上，除了當(dāng)?shù)卣股虦p少外，還有一大變化就是高檔展品也大量縮水。據(jù)林若晨介紹，在慕尼黑體育用品展上，他發(fā)現(xiàn)展出滑雪設(shè)備等冬季體育用品的歐洲展商就比往屆少了很多�；┰O(shè)備在當(dāng)?shù)貙儆谝环N高端的消費(fèi)，價(jià)格要比其他體育用品高出不少。以往，喜歡滑雪的歐洲人并不在乎花很多錢去購置這些昂貴的設(shè)備，但在金融危機(jī)之后，他們明顯減少了這類消費(fèi)。
“歐美消費(fèi)者減少對(duì)高端產(chǎn)品的消費(fèi)，這對(duì)國內(nèi)企業(yè)來說是一大機(jī)遇。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品大部分在當(dāng)?shù)厥袌龆紝儆谥械投说�。�?dāng)?shù)叵M(fèi)者減少高端消費(fèi)之后，必然會(huì)增加中低端產(chǎn)品的消費(fèi)。事實(shí)上，當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)或體育用品市場的變化正是高端消費(fèi)者轉(zhuǎn)而傾向中低端產(chǎn)品，原本屬于當(dāng)?shù)毓┴浬痰母叨耸袌龇蓊~，已經(jīng)開始慢慢融合到中低端市場中來，從而使得中低端市場份額逐漸變大。我們的企業(yè)看到了這一市場變化帶來的機(jī)遇，因此紛紛走出去參展。”他說。
泉州一家到拉斯維加斯鞋展參展的企業(yè)外貿(mào)部經(jīng)理告訴記者，企業(yè)逆勢出擊歐美市場還有另一個(gè)原因，即看到了當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售渠道正面臨重新整合。“當(dāng)市場的銷售渠道正在重新整合的時(shí)候，如果你無法去結(jié)識(shí)新的渠道合作伙伴，那么等市場穩(wěn)定之后，你可能就很難在當(dāng)?shù)亓⒆恪Ｊ袌龅囊?guī)律就是，先進(jìn)入者搶得先機(jī)。”他說。
有盼頭就有活力 供應(yīng)商積極出擊
該外貿(mào)部經(jīng)理透露，為獲得更大的市場機(jī)會(huì)，泉州企業(yè)在展會(huì)上的表現(xiàn)已經(jīng)一改以往的被動(dòng)做法，變得更為主動(dòng)。
“以前到國外參展，業(yè)務(wù)員一般都只是待在自己的展位上，等待客戶上來洽談。這次我就發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)改變了這種做法。業(yè)務(wù)員不僅會(huì)到其他的展區(qū)去尋找客戶，帶他們到自己的展位看樣品，還會(huì)直接到當(dāng)?shù)卣股痰恼刮簧先�，直接與當(dāng)?shù)卣股踢M(jìn)行洽談。因?yàn)檫@些展商也有可能成為他們的客戶。”該經(jīng)理說。
他告訴記者，穩(wěn)定老客戶其實(shí)是企業(yè)不遠(yuǎn)千里去參展的主要目的。“有些企業(yè)并沒有購買展位，他們只是去觀展，目的就是去拜訪老客戶，了解他們現(xiàn)階段的情況，獲得最新的市場信息，同時(shí)維護(hù)好客情關(guān)系。我覺得，在這個(gè)時(shí)候，穩(wěn)住老客戶的訂單是最關(guān)鍵的。這些老客戶既然還能存活下來，自然有一定的實(shí)力和渠道優(yōu)勢，如何搞好與這些客戶的關(guān)系，無論是對(duì)現(xiàn)在企業(yè)的生存，還是對(duì)將來企業(yè)的發(fā)展都大有裨益。另外，對(duì)大多數(shù)采購商而言，他們也不喜歡隨意更換供應(yīng)商，一般只要供應(yīng)商在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格方面沒什么問題，他們基本都會(huì)維持正常的合作關(guān)系。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，他們輕易更換供應(yīng)商也很容易給自己帶來麻煩。”他說。
除了獲得訂單，維護(hù)客情關(guān)系，宣傳品牌也是不少泉州企業(yè)前往參展的一大目的。記者了解到，匹克、鴻星爾克等企業(yè)就在慕尼黑體育用品展上做足了品牌宣傳工作，他們不僅特裝自己的展位，還通過各種方式宣傳自主品牌。
