終端導(dǎo)購(gòu)的最高境界

2010-5-5 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體：大 中 小】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇

關(guān)鍵字：導(dǎo)購(gòu)技巧

    營(yíng)銷的真正內(nèi)涵是使銷售成為多余——美國(guó)管理大師彼得杜拉克

　  【中國(guó)童裝網(wǎng)】筆者說(shuō)：導(dǎo)購(gòu)的最高境界：讓導(dǎo)購(gòu)成為多余。

　　此言一出，肯定要得罪很多依靠導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)為生的，數(shù)量龐大的，而且如雨后春筍般“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”的所謂終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師和所謂的終端實(shí)戰(zhàn)專家們，抱歉，有點(diǎn)砸你們的飯碗了。

　　好在筆者人微言輕，筆者的一口吐沫也澆滅不了異常火爆的中國(guó)零售終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)市場(chǎng)。廠家愿掏錢，經(jīng)銷商愿意培訓(xùn)自己的導(dǎo)購(gòu)員，所謂的終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師及專家們忙得不亦樂(lè)乎，一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨，本無(wú)可厚非。

　　中國(guó)的零售終端導(dǎo)購(gòu)群體是最不穩(wěn)定，流動(dòng)性最大的群體，是典型的“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”。而且終端就業(yè)導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)和能力是最魚龍混雜和參差不齊的。到中國(guó)所有的賣場(chǎng)，不管是家電還是家居建材行業(yè)，熱招的毫無(wú)疑問(wèn)就是導(dǎo)購(gòu)崗位。招聘了一茬，培訓(xùn)了一茬，走掉了一茬，又招聘了一茬，再培訓(xùn)一茬，這也是為何導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)市場(chǎng)持續(xù)火爆的原因之一，某種程度也是廠家和經(jīng)銷商的無(wú)奈。

　　廠家與經(jīng)銷商非常重視導(dǎo)購(gòu)的原因是好的導(dǎo)購(gòu)與差的導(dǎo)購(gòu)在終端零售的成交成績(jī)上確實(shí)有天壤之別。在終端其他條件相同的情況下，終端導(dǎo)購(gòu)的導(dǎo)購(gòu)能力確實(shí)是決定終端零售成交的成敗。

　　筆者不是否定終端導(dǎo)購(gòu)的作用，而是在強(qiáng)調(diào)廠家與經(jīng)銷商不能走入極端化，過(guò)分依賴導(dǎo)購(gòu)的能力。

　　其實(shí)，促進(jìn)終端成交，導(dǎo)購(gòu)的力量固然很重要，但除了導(dǎo)購(gòu)，其他因素也很重要，比如說(shuō)終端品牌包裝與塑造、終端店面形象與設(shè)計(jì)，終端輔助成交工具等，這些因素都可以促進(jìn)成交，甚至可以成為促進(jìn)成交的關(guān)鍵因素。