管理導(dǎo)購，試試這三招

      【中國童裝網(wǎng)】小胡被A公司調(diào)到Q市場。主要負責(zé)市區(qū)及郊區(qū)縣十幾家大賣場。Q市屬沿海城市，經(jīng)濟比較發(fā)達，是當?shù)亟?jīng)濟強市，產(chǎn)品容量在3億左右。但由于當?shù)仄放戚^多，光強勢品牌就有三家，占據(jù)整個市場近百分之八十五的份額，A品牌只占百分之四的份額。在Q市場，過去七八個月的時間里，A品牌在走下坡路，不到一年時間里公司也換了三個業(yè)務(wù)員。

　　通過走訪賣場發(fā)現(xiàn)，很多問題主要在終端，而導(dǎo)購員問題最大。導(dǎo)購員隊伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無激情，大多進公司時未接受系統(tǒng)培訓(xùn)，有的連產(chǎn)品知識都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。

　　一年后，因為終端管理的有聲有色。業(yè)績也一路攀升。小胡受到公司的獎勵，一日。領(lǐng)導(dǎo)要他談?wù)剬?dǎo)購管理心得，小胡充滿自信地答道：三招。

　　歷練導(dǎo)購　 內(nèi)外兼修

　　人人都說"新官上任三把火"。小胡上任卻沒火.他知道。自己剛到Q市場，不是很了解當?shù)厥袌鲆恍┣闆r，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個工作進度表，按照他的計劃，他要在第一個月的時間里熟悉各賣場導(dǎo)購工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導(dǎo)購員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。整天都穿梭在賣場之間。有時。在一個賣場一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來小胡親自和導(dǎo)購員一起賣產(chǎn)品.晚上回來后對問題歸納總結(jié)分析，通過一個多月"站柜臺"。他細心觀察、學(xué)習(xí)、交流以及實踐。并結(jié)合自己的經(jīng)驗。對目前的導(dǎo)購員進行系統(tǒng)的評估。發(fā)現(xiàn)了大量的問題:有的產(chǎn)品知識不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情......接下來一個月小胡要著手對他們進行系統(tǒng)的培訓(xùn)。

　　第一�；A(chǔ)知識。大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識等。大家也許認為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初導(dǎo)購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得，更有甚者連主推機型的優(yōu)勢功能和賣點都不能精確描述，更別說企業(yè)文化了解多少了�；A(chǔ)知識是導(dǎo)購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識更是提升導(dǎo)購員銷售能力的根本，作為導(dǎo)購員，只有對自身品牌的產(chǎn)品知識和競品的產(chǎn)品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對這一塊培訓(xùn)堅持“定期培訓(xùn)，長期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會時抽查提問和商場現(xiàn)場觀察考核三種形式為主。目標是把導(dǎo)購員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問。這就是導(dǎo)購的外功.

　　第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓(xùn)，導(dǎo)購員的銷售能力參差不齊，由于導(dǎo)購員銷售能力偏低，很長一段時間里，他們都賣低價位型號，主推機型因價位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。導(dǎo)購員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產(chǎn)品的銷售過程中起到關(guān)鍵作用，可謂導(dǎo)購力之源。推銷技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓(xùn)方式是互動交流式、案例分析等，堅持“長期培訓(xùn)，定期考核”，目標是把導(dǎo)購員培養(yǎng)成導(dǎo)購專家---導(dǎo)購員的內(nèi)功。

　　第三。推廣知識和促銷知識。從公司的角度來說。導(dǎo)購不光是賣產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來。導(dǎo)購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實現(xiàn)公司和消費者之間信息交流和傳達的橋梁.由于導(dǎo)購與消費者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與.就推廣方面而言。導(dǎo)購必須對企業(yè)文化非常了解與認同。對自己品牌忠誠度極高。對工作激情高漲。同時。對他們還要進行系統(tǒng)的推廣知識培訓(xùn)。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當有新品上市時。導(dǎo)購是最為重要了。導(dǎo)購還要掌握促銷方面的知識和技巧�？梢酝ㄟ^培訓(xùn)和現(xiàn)場參與實踐來進行.在這方面。導(dǎo)購要具備兩方面的能力:一個是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動.另一個是還要能在終端市場有變化的情況下。自己通過價格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷.比如競品突然開展促銷。而公司又沒有活動跟進。怎么辦?這個時候?qū)з徔梢栽诮?jīng)過請示批準后。自行開展小規(guī)模的促銷。以便對競品實施有效的終端攔截。

　　第四.收集市場情報。市場瞬息萬變。終端尤其激烈。身在銷售最前沿的導(dǎo)購是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競品促銷情報、競品庫存、競品終端價格調(diào)整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣（商）場方面的許多相關(guān)信息.當上述信息有變化時。導(dǎo)購要及時向業(yè)務(wù)員匯報.當然對導(dǎo)購提供的信息也要給予充分重視。這也是對導(dǎo)購的鼓勵和對他的工作的尊重和肯定.另外。對于工程機市場信息的收集反饋也是很重要的。

　    引入考核　 嚴加管理