【中國童裝網(wǎng)】小胡被A公司調(diào)到Q市場。主要負責(zé)市區(qū)及郊區(qū)縣十幾家大賣場。Q市屬沿海城市,經(jīng)濟比較發(fā)達,是當?shù)亟?jīng)濟強市,產(chǎn)品容量在3億左右。但由于當?shù)仄放戚^多,光強勢品牌就有三家,占據(jù)整個市場近百分之八十五的份額,A品牌只占百分之四的份額。在Q市場,過去七八個月的時間里,A品牌在走下坡路,不到一年時間里公司也換了三個業(yè)務(wù)員。
通過走訪賣場發(fā)現(xiàn),很多問題主要在終端,而導(dǎo)購員問題最大。導(dǎo)購員隊伍參差不齊,工作狀態(tài)不佳,無激情,大多進公司時未接受系統(tǒng)培訓(xùn),有的連產(chǎn)品知識都不是記得很清楚,更別言戰(zhàn)斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。
一年后,因為終端管理的有聲有色。業(yè)績也一路攀升。小胡受到公司的獎勵,一日。領(lǐng)導(dǎo)要他談?wù)剬?dǎo)購管理心得,小胡充滿自信地答道:三招。
歷練導(dǎo)購 內(nèi)外兼修
人人都說"新官上任三把火"。小胡上任卻沒火.他知道。自己剛到Q市場,不是很了解當?shù)厥袌鲆恍┣闆r,必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個工作進度表,按照他的計劃,他要在第一個月的時間里熟悉各賣場導(dǎo)購工作狀況,業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導(dǎo)購員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。整天都穿梭在賣場之間。有時。在一個賣場一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來小胡親自和導(dǎo)購員一起賣產(chǎn)品.晚上回來后對問題歸納總結(jié)分析,通過一個多月"站柜臺"。他細心觀察、學(xué)習(xí)、交流以及實踐。并結(jié)合自己的經(jīng)驗。對目前的導(dǎo)購員進行系統(tǒng)的評估。發(fā)現(xiàn)了大量的問題:有的產(chǎn)品知識不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情......接下來一個月小胡要著手對他們進行系統(tǒng)的培訓(xùn)。
第一;A(chǔ)知識。大致包括:企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識等。大家也許認為這些東西老生常談了,沒什么新鮮的。起初導(dǎo)購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢,首先對他們進行一次全面的摸底考核,結(jié)果出來。平均分不到50分,最高才58分,很多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得,更有甚者連主推機型的優(yōu)勢功能和賣點都不能精確描述,更別說企業(yè)文化了解多少了;A(chǔ)知識是導(dǎo)購力之本,缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識更是提升導(dǎo)購員銷售能力的根本,作為導(dǎo)購員,只有對自身品牌的產(chǎn)品知識和競品的產(chǎn)品知識了如指掌方能胸有成竹,講解時才能有的放矢,“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”。對這一塊培訓(xùn)堅持“定期培訓(xùn),長期考核”的原則,考核主要以組織考試,在周會時抽查提問和商場現(xiàn)場觀察考核三種形式為主。目標是把導(dǎo)購員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問。這就是導(dǎo)購的外功.
第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓(xùn),導(dǎo)購員的銷售能力參差不齊,由于導(dǎo)購員銷售能力偏低,很長一段時間里,他們都賣低價位型號,主推機型因價位高,沒有很好得到主推,造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。導(dǎo)購員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產(chǎn)品的銷售過程中起到關(guān)鍵作用,可謂導(dǎo)購力之源。推銷技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓(xùn)方式是互動交流式、案例分析等,堅持“長期培訓(xùn),定期考核”,目標是把導(dǎo)購員培養(yǎng)成導(dǎo)購專家---導(dǎo)購員的內(nèi)功。
第三。推廣知識和促銷知識。從公司的角度來說。導(dǎo)購不光是賣產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來。導(dǎo)購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實現(xiàn)公司和消費者之間信息交流和傳達的橋梁.由于導(dǎo)購與消費者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與.就推廣方面而言。導(dǎo)購必須對企業(yè)文化非常了解與認同。對自己品牌忠誠度極高。對工作激情高漲。同時。對他們還要進行系統(tǒng)的推廣知識培訓(xùn)。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當有新品上市時。導(dǎo)購是最為重要了。導(dǎo)購還要掌握促銷方面的知識和技巧?梢酝ㄟ^培訓(xùn)和現(xiàn)場參與實踐來進行.在這方面。導(dǎo)購要具備兩方面的能力:一個是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動.另一個是還要能在終端市場有變化的情況下。自己通過價格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷.比如競品突然開展促銷。而公司又沒有活動跟進。怎么辦?這個時候?qū)з徔梢栽诮?jīng)過請示批準后。自行開展小規(guī)模的促銷。以便對競品實施有效的終端攔截。
第四.收集市場情報。市場瞬息萬變。終端尤其激烈。身在銷售最前沿的導(dǎo)購是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競品促銷情報、競品庫存、競品終端價格調(diào)整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣(商)場方面的許多相關(guān)信息.當上述信息有變化時。導(dǎo)購要及時向業(yè)務(wù)員匯報.當然對導(dǎo)購提供的信息也要給予充分重視。這也是對導(dǎo)購的鼓勵和對他的工作的尊重和肯定.另外。對于工程機市場信息的收集反饋也是很重要的。
引入考核 嚴加管理
由于A公司在Q市場未設(shè)立導(dǎo)購主管,也沒有市場推廣專員。所以導(dǎo)購管理的工作都由業(yè)務(wù)員一個人抓。很長一段時間里。對導(dǎo)購工作沒有考核。每周一的例會內(nèi)容不外是報報每周銷量、要點贈品而已。要說有考核的話。也就是賣的差的批評幾句。連續(xù)賣的差的以辭退相挾。對導(dǎo)購?fù)耆湃巫粤。如此一來。業(yè)務(wù)只能粗略地知道哪個賣場賣的怎么樣。不知道導(dǎo)購的具體的工作狀態(tài)。所以。之前曾出現(xiàn)導(dǎo)購遲到早退、私自侵吞贈品、工作松懈等現(xiàn)象。填寫各種報表也是應(yīng)付工作。有的身在曹營心在蜀(正想著離職到競品去干),更別說提供什么情報信息了。
小胡來了后。 首先開始對導(dǎo)購進行嚴格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷量周報表》、《競品銷量周報表》、《A產(chǎn)品庫存登記表》、《贈品發(fā)放登記表》、《重點客戶登記表》(回訪用)、《贈品的領(lǐng)取登記表》等。當然對表格填寫的內(nèi)容要真實詳細。堅決杜絕弄虛作假。虛報數(shù)字。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣場導(dǎo)購銷售狀況。競品銷售狀況。了解導(dǎo)購的工作內(nèi)容.當然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個賣場進行巡查、監(jiān)督。對工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會時(千萬不要在賣場當者眾人面批評他們)提出批評。嚴重的給予罰款。同時也要通過與導(dǎo)購溝通交流隨時掌握他們的所思所想。注重引導(dǎo)和激發(fā)他們的工作熱情。
嚴格的管理必定有相應(yīng)的考核與之匹配。首先每月銷售業(yè)績要考核。每月評選出銷售冠、亞、季軍給予一定的獎勵。對末位或未完成給定任務(wù)的給予一定處罰.這種銷量考核不一定以實際銷量為準?梢酝诨鶖(shù)為準或分配配額任務(wù)為準.其次。還要對導(dǎo)購工作態(tài)度進行考核."態(tài)度決定一切"。主要參考依據(jù)是各項表格填寫情況,F(xiàn)場檢查以及其它布置的各項任務(wù)完成情況.對工作態(tài)度差的通過引導(dǎo)后仍無改的要堅決給予辭退.另外。不定期地開展產(chǎn)品知識。銷售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時地開展一些競賽活動。比如。開展產(chǎn)品解說比賽。我愛A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷售能力。還激發(fā)了他們的工作熱情。
嚴格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長久之計.何況出發(fā)也不是嚴格管理的主要手段。要想提高導(dǎo)購的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表揚、激勵和正確引導(dǎo).在管理方面,根據(jù)“二八”法則,重點關(guān)注占銷量百分之八十的四家賣場,做到重點明確、主次分明。避免到處撒網(wǎng),面面俱到。
互相尊重 引導(dǎo)提高
由于各種原因,在Q市場導(dǎo)購離職頻繁,流動性很大,工作兩年以上的只有兩名,人心渙散,缺乏凝聚力,非常不利于團隊建設(shè)。另外,導(dǎo)購由于沒有企業(yè)主人翁意識,工作一直處于消極狀態(tài)。小胡了解情況后采取了三項舉措。
首先,要培育導(dǎo)購的歸屬感。根據(jù)馬斯洛的人的五大需求理論,人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導(dǎo)購歸屬感就是要尊重他們。在大多數(shù)公司,導(dǎo)購沒有被認為是正式的員工,加之他們工作在最基層,被認為地位最低,很少受到重視和尊重。其實,導(dǎo)購不僅是公司的正式員工,還是公司人力資源的重要組成部分。試想,沒有導(dǎo)購我們能把公司成千上萬的產(chǎn)品銷售給千千萬萬的消費者?沒有他們,光靠幾個電視報紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息準確地傳達到消費者心中去?因而,我們要充分尊重我們的同事導(dǎo)購,讓他們感覺到自己是公司重要的一份子,感覺到自己的勞動能得到公司的認同和尊重。只有這樣,我們也才能得到他們的信任,導(dǎo)購才可能以主人翁心態(tài)全身心投入到工作中去,才會產(chǎn)生責(zé)任感和歸屬感。具體工作中要做到:1,在薪酬考核上體現(xiàn)多勞多得,獎優(yōu)罰劣,讓導(dǎo)購在工作中得到成就感。2,讓導(dǎo)購參與公司的決策,尤其在終端銷售與管理決策方面,讓他們甘愿奉獻自己的青春和汗水,把自己當作企業(yè)的主人。3,企業(yè)是一所大學(xué),人都有學(xué)習(xí)的需求,盡量提供導(dǎo)購培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會,在學(xué)習(xí)中促進他們成長。
其次,尊重導(dǎo)購的另外一個方面是要滿足他們的榮譽感。人不光有物質(zhì)追求還有精神追求。導(dǎo)購也是一樣,他們都希望在工作中得到物質(zhì)上的滿足,同時精神上也得到鼓勵。假如你問微軟的員工:你在哪里上班?他會很自豪地大聲地回答你:微軟!因