終端導(dǎo)購具備的條件:你懂生活嗎

       現(xiàn)在的產(chǎn)品越來越復(fù)雜，技術(shù)含量越來越高，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度越來越快。特別是對一些大件的耐用消費品。對終端導(dǎo)購人員來講，在向顧客推薦這類產(chǎn)品的時候，如何去介紹復(fù)雜的技術(shù)賣點呢？特別是這個技術(shù)賣點是產(chǎn)品的核心賣點的時候。

       一般情況下，終端導(dǎo)購會犯兩種錯誤。一是終端導(dǎo)購也一知半解，說不出個所以然來。當(dāng)顧客問到這個技術(shù)、這個核心賣點的時候，往往是支支吾吾，答非所問。這種回答給顧客的感覺非常不好，直接會導(dǎo)致顧客的流失。另外一種情況是，終端導(dǎo)購對產(chǎn)品的技術(shù)賣點死記硬背，面對顧客，填鴨式的把產(chǎn)品的技術(shù)賣點一股腦的說給顧客，介紹過程中用一些顧客根本聽不懂的純技術(shù)的語言和專業(yè)術(shù)語，搞得顧客丈二和尚摸不著頭腦，如墜五里霧中。這種介紹方法，也容易導(dǎo)致顧客的流失。很簡單，顧客都聽不明白你的介紹，怎么可以奢求顧客購買你的產(chǎn)品呢？

       正確的做法是，介紹產(chǎn)品的技術(shù)賣點的時候，一定要用“生活化的聯(lián)想”。越復(fù)雜的技術(shù)，顧客越難懂的技術(shù)，越要用“生活化的聯(lián)想”。所謂“生活化的聯(lián)想”，就是把復(fù)雜的技術(shù)，用顧客能聽懂的，最通俗、最直接、最生活化的語言，結(jié)合顧客的已有的生活經(jīng)驗、體驗，非常直白、有效地介紹給顧客的方法。

       舉一個筆者實戰(zhàn)的案例。筆者在服務(wù)皇明太陽能的時候，在培訓(xùn)終端導(dǎo)購如何向顧客推介皇明專利的三高真空管時，就充分利用了“生活化聯(lián)想”的方法。大家知道，太陽能熱水器靠太陽能的真空管吸熱。和汽車的發(fā)動機一樣，真空管是太陽能的核心部件，它的好壞直接決定了太陽能熱水器的品質(zhì)。皇明專利的三高真空管與其它競爭品牌的管子，有很大的差別，有較大的技術(shù)優(yōu)勢。這個技術(shù)如果用專業(yè)的術(shù)語表述出來的話，就是三高真空管采用的是三靶磁控濺射干涉鍍膜技術(shù)，采用這種鍍膜技術(shù)的真空管，吸收率可以高到96％，發(fā)射比低于4％。比其他競爭對手使用的傳統(tǒng)的漸變膜技術(shù)，技術(shù)指標(biāo)上，有非常大的提升，有非常明顯的優(yōu)勢。但這種優(yōu)勢，普通的顧客是聽不懂的。如果按上面的純技術(shù)的介紹方法介紹的話，顧客絕對會暈掉。