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終端導(dǎo)購具備的條件:你懂生活嗎

[中國童裝網(wǎng)] 大家在網(wǎng)絡(luò)上用的最多的搜索引擎是什么?當(dāng)然是百度搜索。百度搜索的界面非常非常簡單。簡單到只有一個搜索框。在輸入搜索框后,一點擊回車鍵,在零點幾秒內(nèi),就能從浩如煙海的信息中得到自己想要的信息。其實,搜索引擎的后臺運作是非常復(fù)雜的。牽扯到大量復(fù)雜的計算機服務(wù)器架構(gòu)和非常復(fù)雜的算法。百度清楚,顧客對這些復(fù)雜的架構(gòu)和算法沒有絲毫的興趣,顧客要的只是自己需要的信息。所以,百度最懂顧客——復(fù)雜技術(shù),簡單呈現(xiàn)。

       現(xiàn)在的產(chǎn)品越來越復(fù)雜,技術(shù)含量越來越高,產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度越來越快。特別是對一些大件的耐用消費品。對終端導(dǎo)購人員來講,在向顧客推薦這類產(chǎn)品的時候,如何去介紹復(fù)雜的技術(shù)賣點呢?特別是這個技術(shù)賣點是產(chǎn)品的核心賣點的時候。

       一般情況下,終端導(dǎo)購會犯兩種錯誤。一是終端導(dǎo)購也一知半解,說不出個所以然來。當(dāng)顧客問到這個技術(shù)、這個核心賣點的時候,往往是支支吾吾,答非所問。這種回答給顧客的感覺非常不好,直接會導(dǎo)致顧客的流失。另外一種情況是,終端導(dǎo)購對產(chǎn)品的技術(shù)賣點死記硬背,面對顧客,填鴨式的把產(chǎn)品的技術(shù)賣點一股腦的說給顧客,介紹過程中用一些顧客根本聽不懂的純技術(shù)的語言和專業(yè)術(shù)語,搞得顧客丈二和尚摸不著頭腦,如墜五里霧中。這種介紹方法,也容易導(dǎo)致顧客的流失。很簡單,顧客都聽不明白你的介紹,怎么可以奢求顧客購買你的產(chǎn)品呢?

       正確的做法是,介紹產(chǎn)品的技術(shù)賣點的時候,一定要用“生活化的聯(lián)想”。越復(fù)雜的技術(shù),顧客越難懂的技術(shù),越要用“生活化的聯(lián)想”。所謂“生活化的聯(lián)想”,就是把復(fù)雜的技術(shù),用顧客能聽懂的,最通俗、最直接、最生活化的語言,結(jié)合顧客的已有的生活經(jīng)驗、體驗,非常直白、有效地介紹給顧客的方法。

       舉一個筆者實戰(zhàn)的案例。筆者在服務(wù)皇明太陽能的時候,在培訓(xùn)終端導(dǎo)購如何向顧客推介皇明專利的三高真空管時,就充分利用了“生活化聯(lián)想”的方法。大家知道,太陽能熱水器靠太陽能的真空管吸熱。和汽車的發(fā)動機一樣,真空管是太陽能的核心部件,它的好壞直接決定了太陽能熱水器的品質(zhì)。皇明專利的三高真空管與其它競爭品牌的管子,有很大的差別,有較大的技術(shù)優(yōu)勢。這個技術(shù)如果用專業(yè)的術(shù)語表述出來的話,就是三高真空管采用的是三靶磁控濺射干涉鍍膜技術(shù),采用這種鍍膜技術(shù)的真空管,吸收率可以高到96%,發(fā)射比低于4%。比其他競爭對手使用的傳統(tǒng)的漸變膜技術(shù),技術(shù)指標(biāo)上,有非常大的提升,有非常明顯的優(yōu)勢。但這種優(yōu)勢,普通的顧客是聽不懂的。如果按上面的純技術(shù)的介紹方法介紹的話,顧客絕對會暈掉。

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