快速培養(yǎng)你的導(dǎo)購能力

       【中國童裝網(wǎng)】對于大多數(shù)面向直接顧客的零售商來講，零售終端導(dǎo)購人員流失是一個非常令人頭疼的問題。終端導(dǎo)購人員是“鐵打的營盤流水的兵”，流動率高是不爭的事實。零售商經(jīng)常面對這樣的“兩難處境”：沒有任何行業(yè)、產(chǎn)品、銷售經(jīng)驗的生手，培養(yǎng)起來時間非常長，很難在短期內(nèi)見到效果，對自己的生意會有較大的負(fù)面影響；招有行業(yè)經(jīng)驗的熟手，對方要價會很高，大部分零售商老板不愿“出血”，而且熟手忠誠度會較低，一有出價更高的，跳槽可能性非常大，跳槽后很有可能成為自己的直接競爭對手，造成生意動蕩和損失。

　　“兩害相權(quán)取起輕”，面對生手和熟手，經(jīng)過利益權(quán)衡比較，很多零售商無奈地選擇了生手。如何能將沒有任何行業(yè)經(jīng)驗、產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的終端導(dǎo)購人員迅速打造成超級導(dǎo)購，是很多零售商迫切需要解決的問題。

　　如何能將導(dǎo)購生手在盡可能短的時間內(nèi)迅速“催熟”，訓(xùn)練成超級導(dǎo)購，下面的超級導(dǎo)購速成三步曲是零售終端的最佳實踐之一，可供零售終端的各位老板借鑒參考。

　　第一步是讓導(dǎo)購與產(chǎn)品“自由戀愛”。對大多數(shù)導(dǎo)購“新兵蛋子”來說，要迅速的上手，最重要的前提條件是必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。如果對自己銷售的產(chǎn)品沒有感覺，沒有激情的話，導(dǎo)購很難買出自己的產(chǎn)品。道理很簡單，連自己都不喜歡的東西，怎能奢望顧客喜歡？怎能打動顧客？怎能讓顧客掏腰包？對生手來說，在眾多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品型號中，讓導(dǎo)購自主選擇一款自己最喜歡的產(chǎn)品，讓導(dǎo)購與產(chǎn)品“自由戀愛”。自己挑選的產(chǎn)品，自己介紹起來，是最有激情的。

　　第二步是讓導(dǎo)購進(jìn)行與產(chǎn)品之間的“真情對白”。這是一個非常實用的方法。讓導(dǎo)購新手對自己“自由戀愛”的產(chǎn)品，進(jìn)行虛擬的實戰(zhàn)模擬。每天讓導(dǎo)購對自己選定的產(chǎn)品，進(jìn)行最少半個小時以上的推介，中間沒有人打斷，必須將此款產(chǎn)品的所有功能點、賣點、利益點都介紹出來，如果介紹的時間不足半小時，就讓導(dǎo)購進(jìn)行自罰——就地做五十個俯臥撐。連續(xù)訓(xùn)練一個月以上，導(dǎo)購新手肯定對自己的產(chǎn)品滾瓜爛熟、如數(shù)家珍。

　　第三步是對導(dǎo)購進(jìn)行“超級刺激”。對大多數(shù)導(dǎo)購來講，如果實現(xiàn)“零的突破”——成交第一單是非常關(guān)鍵的。有第一單就會有第二單、第三單。這時，可對新導(dǎo)購設(shè)置“零突破大禮包”——如果在第一個月的前十天，能成交第一單，獎勵1000元（舉例）；前二十天獎勵500元；前三十天獎勵200元。這樣梯度設(shè)立的激勵措施，會給新導(dǎo)購非常大的成交動力，促成第一單的實現(xiàn)。第一單實現(xiàn)以后，還可以設(shè)立銷售產(chǎn)品的階梯式提成激勵：如當(dāng)月累計完成兩單，每單的提成是200元（舉例）；當(dāng)月累計完成四單，每單提成400元；當(dāng)月累計完成八單，每單提成是600元。俗話說，重獎之下，必有勇夫。類似的“超級刺激”措施會激勵導(dǎo)購生手迅速的成長。

　　生意不等人，零售商要靠導(dǎo)購人員的自然成長，生意受到損失是不可避免的。在適當(dāng)?shù)臅r候，對導(dǎo)購人員來點“拔苗助長”，會讓生手迅速“催熟”，能給零售商快速地帶來真金白銀的效益，以上的超級導(dǎo)購速成三部曲不妨一試。