【中國童裝網(wǎng)】對于大多數(shù)面向直接顧客的零售商來講,零售終端導(dǎo)購人員流失是一個非常令人頭疼的問題。終端導(dǎo)購人員是“鐵打的營盤流水的兵”,流動率高是不爭的事實。零售商經(jīng)常面對這樣的“兩難處境”:沒有任何行業(yè)、產(chǎn)品、銷售經(jīng)驗的生手,培養(yǎng)起來時間非常長,很難在短期內(nèi)見到效果,對自己的生意會有較大的負(fù)面影響;招有行業(yè)經(jīng)驗的熟手,對方要價會很高,大部分零售商老板不愿“出血”,而且熟手忠誠度會較低,一有出價更高的,跳槽可能性非常大,跳槽后很有可能成為自己的直接競爭對手,造成生意動蕩和損失。
“兩害相權(quán)取起輕”,面對生手和熟手,經(jīng)過利益權(quán)衡比較,很多零售商無奈地選擇了生手。如何能將沒有任何行業(yè)經(jīng)驗、產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的終端導(dǎo)購人員迅速打造成超級導(dǎo)購,是很多零售商迫切需要解決的問題。
如何能將導(dǎo)購生手在盡可能短的時間內(nèi)迅速“催熟”,訓(xùn)練成超級導(dǎo)購,下面的超級導(dǎo)購速成三步曲是零售終端的最佳實踐之一,可供零售終端的各位老板借鑒參考。
第一步是讓導(dǎo)購與產(chǎn)品“自由戀愛”。對大多數(shù)導(dǎo)購“新兵蛋子”來說,要迅速的上手,最重要的前提條件是必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。如果對自己銷售的產(chǎn)品沒有感覺,沒有激情的話,導(dǎo)購很難買出自己的產(chǎn)品。道理很簡單,連自己都不喜歡的東西,怎能奢望顧客喜歡?怎能打動顧客?怎能讓顧客掏腰包?對生手來說,在眾多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品型號中,讓導(dǎo)購自主選擇一款自己最喜歡的產(chǎn)品,讓導(dǎo)購與產(chǎn)品“自由戀愛”。自己挑選的產(chǎn)品,自己介紹起來,是最有激情的。
第二步是讓導(dǎo)購進(jìn)行與產(chǎn)品之間的“真情對白”。這是一個非常實用的方法。讓導(dǎo)購新手對自己“自由戀愛”的產(chǎn)品,進(jìn)行虛擬的實戰(zhàn)模擬。每天讓導(dǎo)購對自己選定的產(chǎn)品,進(jìn)行最少半個小時以上的推介,中間沒有人打斷,必須將此款產(chǎn)品的所有功能點、賣點、利益點都介紹出來,如果介紹的時間不足半小時,就讓導(dǎo)購進(jìn)行自罰——就地做五十個俯臥撐。連續(xù)訓(xùn)練一個月以上,導(dǎo)購新手肯定對自己的產(chǎn)品滾瓜爛熟、如數(shù)家珍。
第三步是對導(dǎo)購進(jìn)行“超級刺激”。對大多數(shù)導(dǎo)購來講,如果實現(xiàn)“零的突破”——成交第一單是非常關(guān)鍵的。有第一單就會有第二單、第三單。這時,可對新導(dǎo)購設(shè)置“零突破大禮包”——如果在第一個月的前十天,能成交第一單,獎勵1000元(舉例);前二十天獎勵500元;前三十天獎勵200元。這樣梯度設(shè)立的激勵措施,會給新導(dǎo)購非常大的成交動力,促成第一單的實現(xiàn)。第一單實現(xiàn)以后,還可以設(shè)立銷售產(chǎn)品的階梯式提成激勵:如當(dāng)月累計完成兩單,每單的提成是200元(舉例);當(dāng)月累計完成四單,每單提成400元;當(dāng)月累計完成八單,每單提成是600元。俗話說,重獎之下,必有勇夫。類似的“超級刺激”措施會激勵導(dǎo)購生手迅速的成長。
生意不等人,零售商要靠導(dǎo)購人員的自然成長,生意受到損失是不可避免的。在適當(dāng)?shù)臅r候,對導(dǎo)購人員來點“拔苗助長”,會讓生手迅速“催熟”,能給零售商快速地帶來真金白銀的效益,以上的超級導(dǎo)購速成三部曲不妨一試。